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溝通談判藝術(shù)培訓(xùn)

一. 訓(xùn)練題目：溝通與談判管理
二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
三. 參加人員：
四. 課程大綱：
壹. 業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).溝通與談判先必需理解的人文與環(huán)境變化
     ●對(duì)于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說(shuō)
     ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡(jiǎn)單）
     ●要先由1997爆米花報(bào)告開始說(shuō)起（溝通距離與效率）
     ●比爾蓋茲*的預(yù)見(jiàn)未來(lái)
     ●環(huán)境基因改變與人性特質(zhì)對(duì)溝通變化的巨大影響
 (二).溝通談判前要先了解人員的文化思維差異（國(guó)人溝通特質(zhì)）
 案例分析：民族是陽(yáng)性文化的人員特質(zhì)與心態(tài)（顯性文化特質(zhì)）
                民族是特質(zhì)與心態(tài)（隱性文化特質(zhì)）     
 (三).John P. Kotter對(duì)新溝通管理中側(cè)重之處
     ●多元化角色扮演與溝通效率
       案例分析：
     ●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
     ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
     ●為何溝通談判需理解人格特質(zhì)
       案例分析：*提供了什么信息
貳.商業(yè)溝通與談判該如何運(yùn)作
(一).溝通中該掌握的改善要點(diǎn)
     ▲溝通用詞具體明確
     ▲勿打斷對(duì)方說(shuō)話過(guò)早提出結(jié)論
     ▲積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
     ▲溝通中的差異性多元化角色扮演
     ▲記住John P. Kotter說(shuō)的時(shí)代烙印
     ▲溝通中思維的捆綁與說(shuō)服方法
     ▲因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)
     ▲溝通中該掌握的正確流程 (如下)
       先說(shuō)結(jié)論或總結(jié)
       以條例方式來(lái)闡述重點(diǎn)
       用詞簡(jiǎn)單明了且明確
       溝通而不跑主題
       資料數(shù)據(jù)工具或佐證
(二).溝通談判中可運(yùn)用的策略
     ▲注意氣勢(shì)與自信
     ▲溝通有時(shí)不是要讓對(duì)方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
     ▲站在客戶的立場(chǎng)思考
     ▲注意把自己的想法稼接給對(duì)方
     ▲注意不要喪失主動(dòng)權(quán)而被客戶牽著走
     ▲提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視（復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法）
     ▲讓客戶了解能得到那些東西
     ▲把客戶不同的想法不利處復(fù)雜化
     ▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好
     ▲把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧
       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特性 (說(shuō)明我方的差異特點(diǎn))
       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特殊利益 (以我方特點(diǎn)對(duì)接客戶的可得利益)

     ▲永遠(yuǎn)將自己的承諾加上期限中有效的限制
(四).談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略
     ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場(chǎng)）
     ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
     ●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問(wèn)題
     ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間
     ●在了解對(duì)方所有的要求前不要作任何的讓步
     ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
(五).談判心理建設(shè)參考

溝通談判藝術(shù)培訓(xùn)