基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道構(gòu)建與渠道客戶(hù)開(kāi)發(fā)
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2543
課程描述INTRODUCTION
渠道構(gòu)建與渠道客戶(hù)開(kāi)發(fā)
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道構(gòu)建與渠道客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一：企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的10個(gè)問(wèn)題：
1.渠道不僅僅是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而且是向目標(biāo)客戶(hù)傳遞企業(yè)價(jià)值的通路，產(chǎn)品只是載體；
2.渠道不僅是產(chǎn)品與客戶(hù)的通路，最重要的是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是增值的一組活動(dòng)集合；
3.渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競(jìng)爭(zhēng)，同級(jí)渠道成員惡性競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)嚴(yán)重；
4.在中間商的選擇上沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，只是銷(xiāo)售人員憑感覺(jué)和機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力；
5.渠道的整體構(gòu)建缺乏區(qū)域性規(guī)劃，渠道成員發(fā)展缺乏專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略與技巧；
6.對(duì)渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對(duì)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長(zhǎng)期、中期和短期利益平衡；
7.沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商的信譽(yù)層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿](méi)有正確獲得評(píng)價(jià)；不能有效提升業(yè)績(jī)？
8.對(duì)中間商的開(kāi)發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運(yùn)營(yíng)；
9.渠道推廣針對(duì)性不強(qiáng)、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；
10.渠道激勵(lì)千篇一律，不能有效達(dá)到分銷(xiāo)目的和分銷(xiāo)績(jī)效；
二：本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：
1.建立新時(shí)期的渠道構(gòu)建與發(fā)展理念；
2.清晰認(rèn)識(shí)渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重大作用；
3.能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題；
4.科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷(xiāo)效能；
5.合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域與發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；
6.合理設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)；
7.掌握渠道管理的基本技巧；
8.有效改善渠道的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)；
9.掌握發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的拓展個(gè)規(guī)劃；
10.有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度；
11.通過(guò)渠道管理和經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)提升來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；
課程提綱：
第一單元：新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道發(fā)展與構(gòu)建
1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：渠道分銷(xiāo)效能
2.營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
3.企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)
4.討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問(wèn)題
5.企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
6.渠道管理重心下移
7.伙伴關(guān)系管理
8.渠道管理區(qū)域細(xì)分化
9.渠道分銷(xiāo)的立體構(gòu)成
10.客戶(hù)細(xì)分與渠道分銷(xiāo)滲透
11.渠道的定位與策略制定
12.案例分析
第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃策略
1.提問(wèn):為什么企業(yè)要通過(guò)渠道來(lái)銷(xiāo)售?
2.企業(yè)的渠道功能
3.區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃
4.如何做渠道規(guī)劃
5.層級(jí)規(guī)劃
6.價(jià)格體系規(guī)劃
7.渠道成員發(fā)展規(guī)劃
8.渠道成員的分類(lèi)
9.四個(gè)關(guān)鍵因素
10.客觀因素
11.以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
12.以渠道為核心的銷(xiāo)售管控體系設(shè)計(jì)
13.基于區(qū)域市場(chǎng)地位和特征的渠道設(shè)計(jì)
14.案例分析:基于品牌的渠道管控模式
第三單元：有效的渠道發(fā)展與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
1.我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>
2.為什么要選擇和管理渠道？
3.甄選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題
4.經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展
5.客戶(hù)選擇（選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)）
6.客戶(hù)選擇（流程）
7.客戶(hù)選擇（客戶(hù)評(píng)定程序）
8.客戶(hù)選擇《核心經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)定表》
9.選擇經(jīng)銷(xiāo)商避免四個(gè)誤區(qū)
10.渠道考核
11.如何有效并針對(duì)性評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商
12.觀念突圍
13.行動(dòng)突圍
14.渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式
15.渠道合作的變革
16.做市場(chǎng)中的專(zhuān)家合作伙伴
17.建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道思維
18.確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持
19.持續(xù)發(fā)展
20.提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力
第四單元：如何向經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
1.最有效的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與銷(xiāo)售策略
2.經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售行為學(xué)
3.經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的問(wèn)題和機(jī)會(huì)
4.經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服與業(yè)績(jī)提升
5.如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力
6.提升銷(xiāo)售能力的基本工具
7.提升銷(xiāo)售能力的基本途徑
8.衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的*績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)；
第五單元: 如何建立渠道商忠誠(chéng)度
1.如何建立良好的客情提升經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系（客戶(hù)忠誠(chéng)度）?
2.有多少種方式可以讓我們做客情？
3.建立良好客情要訣
4.建立良好客情的禁忌
第六單元: 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式與渠道發(fā)展
1.互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)與企業(yè)變革
2.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)行為學(xué)
3.線上營(yíng)銷(xiāo)與線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)(O2O)
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的升級(jí)
5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
6.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)渠道的影響
7.渠道新模式與渠道體系新發(fā)展
8.如何面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的變革
9.經(jīng)銷(xiāo)商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的角色與轉(zhuǎn)型
渠道構(gòu)建與渠道客戶(hù)開(kāi)發(fā)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/244849.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 任朝彥
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