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大客戶開(kāi)發(fā)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課

課程簡(jiǎn)介：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道大客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得*效果?
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道如何開(kāi)拓與創(chuàng)新、o2o線上下如何結(jié)合、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的
的操作方法、抖音視頻等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)如何做。
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1、B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)2、 客戶開(kāi)發(fā)十大思維
2、*模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判6、中常用的工具①多因素評(píng)分法 
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀、
8、渠道的活力模型
9、渠道的三網(wǎng)融合：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
10、微信營(yíng)銷(xiāo)的特質(zhì)
11、抖音視頻的威力
2、能力技巧方面 
1、深入挖掘客戶的潛在需求2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提7、談判中的壓價(jià)方法 
 8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
11新渠道開(kāi)發(fā)的技能
12、互聯(lián)網(wǎng)020營(yíng)銷(xiāo)
13、社群營(yíng)銷(xiāo)：微信、QQ、微博等
14、視頻營(yíng)銷(xiāo)：抖音營(yíng)銷(xiāo)的方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式 
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%課堂互動(dòng)20%
 重點(diǎn)案例10%工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬、互動(dòng)游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶 老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢師的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢的效果。

教學(xué)綱要：
第一部分：大客戶的開(kāi)發(fā)
1.客戶信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用 
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀 
4.我為什么找不到客戶 
5.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
6.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
7.如何讓客戶主動(dòng)找我們
8.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分：大客戶的拜訪
1.銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤 
2.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
3.邀約障礙排除
4.隨時(shí)小心我們的“雷”
5.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題⑤承諾類(lèi)問(wèn)題⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
6.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
7.我們會(huì)說(shuō)嗎?
8.我們會(huì)問(wèn)嗎？
9.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
10.工具：spin銷(xiāo)售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn) 
5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。 
二、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第四部分：雙贏商務(wù)談判
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué) 
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法②多因素評(píng)分法③魚(yú)刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
如何建立個(gè)人信任感 
解除客戶抗拒的十種方式
二、商務(wù)談判的成交階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何幫客戶下決定
簽約成交的4321 
搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則 
大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
大客戶成交的“六脈神劍” 
成交的七大信號(hào)
成交的二十二種方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后機(jī)會(huì)成交法 
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法 
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、案例：美聯(lián)醫(yī)藥的客戶拓展
11、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

第五部分：渠道開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道開(kāi)發(fā)
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開(kāi)發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤(pán)模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
三、渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1.客戶的體驗(yàn)中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5.客戶的參與感
工具:社群營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：康橋醫(yī)藥的渠道運(yùn)營(yíng)

第六部分：互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售怎么做？
一、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的技巧
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察消費(fèi)者的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買(mǎi)傾向
4.增加互動(dòng)的技巧
5.增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
6.什么是網(wǎng)上座商
7.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
8.獲取流量的方法
9.點(diǎn)擊率的四大影響因素
1)粉絲思維
2)轉(zhuǎn)化率
3)用戶體驗(yàn)
4)參與感
5)曝光率
案例： 解讀小米的參與感
案例：宜家網(wǎng)絡(luò)的體驗(yàn)感
二、互聯(lián)網(wǎng)成交的方法
1.成交轉(zhuǎn)化率的三大影響因素
2.提高產(chǎn)品客單價(jià)的因素
3.客戶體驗(yàn)的滿意度
4.商品和服務(wù)的微創(chuàng)新
5.*思維，超越客戶想想
6.體驗(yàn)感如何優(yōu)化
7.消除負(fù)面營(yíng)銷(xiāo)
8.如何建立信任感
9.如何增加契合度
10.網(wǎng)絡(luò)成交的4321法則
11.工具：網(wǎng)絡(luò)成交的8法
12.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
13.案例：華漢醫(yī)藥的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
14.案例：口紅一哥抖音營(yíng)銷(xiāo)
15.工具：互聯(lián)網(wǎng)引流的方法

大客戶開(kāi)發(fā)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課