課程描述INTRODUCTION
銷售人員心理素質(zhì)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員心理素質(zhì)課程
教學(xué)課程:提升整體士氣、改變公司不良的氛圍,增加學(xué)員的溝通技巧、掌握具體的溝通方法,摒棄溝通中的錯誤,提高團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作效率,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識。培訓(xùn)學(xué)員基本的工作方法,做人個的道理,打造高效執(zhí)行力的員工隊(duì)伍。
溝通過程中應(yīng)該掌握的邏輯思維結(jié)構(gòu)及運(yùn)用,在和客戶的溝通中邏輯準(zhǔn)確,條理清楚、運(yùn)營金子塔的思維方式,提升溝通效率、贏得客戶尊重。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要:第一部分:團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1.什么是團(tuán)隊(duì)
2.團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4.什么是團(tuán)隊(duì)精神
5.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7.成功從員工做起
8.四類員工的分類
9.能力與收入
10.培養(yǎng)積極的觀念
11.感恩的心態(tài)
12.有一顆包容的心
13.勤奮與敬業(yè)
14.職業(yè)生涯規(guī)劃
第二部分:客戶溝通邏輯思維
一、溝通的重要性及常用技巧
1.客戶溝通的九個要素
2.有效客戶溝通的十條基本原則
3.傾聽的五個層次
4.“說”的技巧
5.溝通積極的身體語言技巧
6.溝通沖突處理
二、不同類型客戶的溝通的方法
1.猶豫不決型客戶———代替決策
2.脾氣暴躁型的客戶——說話和氣/不觸怒
3.沉默寡言型的客戶——引導(dǎo)式洽談
4.節(jié)約儉樸型的客戶——算賬要細(xì)
5.虛榮心強(qiáng)型的客戶——多奉承恭維
6.貪小便宜型的客戶——贈品/傭金/禮物
7.滔滔不絕型客戶———抓住重點(diǎn)
8.理智好辯型客戶———不抬杠/長話短說
三、客戶異議回應(yīng)技巧
1.先發(fā)制人,以防為主
2.塑造形象,生意紅火
3.客戶忘記,不要再提
4.轉(zhuǎn)換話題,轉(zhuǎn)移客戶注意力
5.巧將異議變賣點(diǎn)
6.用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償
7.提供適當(dāng)資料以解答反對理由
8.讓客戶回答自己的反對理由
9.承認(rèn)對方的反對理由
10.使反對具體化
四、思維導(dǎo)圖的邏輯結(jié)構(gòu)
1.時間結(jié)構(gòu)
2.比較結(jié)構(gòu)
3.線性結(jié)構(gòu)
4.因果結(jié)構(gòu)
5.范疇結(jié)構(gòu)
6.評價結(jié)構(gòu)
第三部分:銷售人員的成功心態(tài)
一、心態(tài)的重要性
1.心態(tài)決定銷售的成與敗
2.好心態(tài)是成功銷售的第一步
3.銷售成功的80%來自心態(tài)
4.摒棄消極的心態(tài),以積極的心態(tài)去做銷售
5.心態(tài)決定銷售業(yè)績
二、影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
1.害怕拒絕,為自己尋找退縮的理由
2.在客戶面前低三下四,過于謙卑
3.滿足于已有的銷售業(yè)績,不思進(jìn)取
4.經(jīng)常抱怨市場不景氣,從不反思自己
5.欠缺必勝的競爭心理,害怕同行競爭
6.自我設(shè)限,能力發(fā)揮被鉗制
7.急于求成,缺乏耐性
三、成功銷售人員的十大心態(tài):
1、學(xué)習(xí)的心態(tài);
2、積極的心態(tài);
3、老板的心態(tài);
4、感恩的心態(tài);
5、寬容的心態(tài);
6、拒絕找借口的心態(tài);
7、持之以恒的心態(tài);
8、平衡的心態(tài);
9、付出的心態(tài);
10、自律的心態(tài)。
第四部分:金子塔思維
一、金字塔思維的特點(diǎn)
1.結(jié)論先行,中心思想在最開頭
2.以下統(tǒng)上,上層思想是下層的概況
3.歸納分組,每一組思想屬于一個統(tǒng)一的范疇
4.邏輯遞進(jìn),每一組思想有一定的邏輯順序
5.完全窮盡、相互獨(dú)立
二、金子塔的用途
1.分析問題
2.匯報工作
3.商務(wù)交談
4.日常寫作
5.協(xié)調(diào)關(guān)系
三、金子塔思維的幾個步驟
1.了解問題的背景
2.提出中心思想
3.講中心思想進(jìn)行分解
繼續(xù)對分論點(diǎn)進(jìn)行分解,直到把問題解釋清楚
銷售人員心理素質(zhì)課程
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