顧問式銷售技巧培訓(xùn)
講師：呂春蘭 瀏覽次數(shù)：2605
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售課程學(xué)習(xí)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：呂春蘭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售課程學(xué)習(xí)
課程背景：
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，從最根本的客戶問題和客戶需求角度出發(fā)，以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售面臨著巨大的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性高、價格競爭激烈。在這種惡劣競爭環(huán)境下，銷售人員仍然按照以往的模式說自己的產(chǎn)品有多好、服務(wù)有多棒，顯然是不能說服客戶的。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
培訓(xùn)對象
顧問式銷售適合于針對大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運營商、金融業(yè)、IT系統(tǒng)、顧問咨詢等行業(yè)。
適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗的負責(zé)解決方案銷售、大客戶銷售、項目式銷售的銷售人員以及負責(zé)管理銷售團隊的銷售經(jīng)理。
培訓(xùn)目標(biāo)
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。具體達到如下目標(biāo)：
提升客戶目標(biāo)設(shè)定的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗
熟悉客戶的采購流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力
了解客戶采購團隊各角色，提升與不同人物溝通應(yīng)對、建立關(guān)系的能力
掌握客戶采購流程，知曉銷售推進各階段的應(yīng)對方案
提升為客戶提供計劃書和解決方案的能力
提升綜合資源整合之能力
運用世界*的*銷售模式，提升深度需求探尋的“問問題”的能力，了解潛在需求
運用世界*的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競標(biāo)”的能力，直接提升銷售業(yè)績。
課程大綱
一、績效導(dǎo)向的銷售行為(2hrs)
1、專業(yè)銷售顧問特質(zhì)
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)該具備什么特質(zhì)?
引導(dǎo)出顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異，優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備的的心態(tài)理念、形象素質(zhì).
2、影響銷售業(yè)績的因素
界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
3、績效導(dǎo)向的銷售行為
引導(dǎo)討論:作為一個專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個方面做出什么努力。
倒計法分析自己設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)需要投入的具體銷售行為。
二、銷售流程與過程控制(5hrs)
1、專業(yè)銷售的六大步驟
1) 專業(yè)的準(zhǔn)備（Professional ）
2) 銷售開啟拜訪（Approach & Opening ）
3) 發(fā)現(xiàn)需求（Discovering Needs ）
4) 銷售說服與產(chǎn)品展示（Presentation & Demo）
5) 異議處理（Objection Handling）
6) 成功締結(jié)（Close）
2、顧問式銷售流程推進
■ 為何有些項目跟進到一半無疾而終？為何突然跑出來一個絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因為不了解客戶的采購流程，不知道項目型銷售跟進不同階段的關(guān)鍵要點。
■ 銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進，評估每一步的成功幾率。
■ 本環(huán)節(jié)將結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，用實際案例與表格工具學(xué)習(xí)銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發(fā)，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。
3、顧問式銷售九字真經(jīng)--找對人、說對話、做對事
“找對人”--找準(zhǔn)人、找全人、找要人；建立客戶關(guān)系；
對技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對策略
不同方法找到能幫助你實現(xiàn)項目銷售的“教練買家“
“說對話”--對不同的角色說不同的關(guān)注點，對不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。
對不同類型的客戶差異化應(yīng)對和關(guān)鍵人物之掌握。
“做對事”--找到自我核心競爭優(yōu)勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。
找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對“的事！
三、 深度需求挖掘的*提問技巧(4hrs)
1、 傳統(tǒng)訪談模式的提問引導(dǎo)
2、 *銷售模式介紹
* Situation Question 情境性問題、 Problem Question 探究性問題Implication Question 暗示性問題、 Need-payoff Question 需求性問題
3、 *實戰(zhàn)演練
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預(yù)防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？
案例演習(xí)--演習(xí)訪談?wù){(diào)查中戰(zhàn)術(shù)推進的步驟與*模式訓(xùn)練。
實戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
四、 產(chǎn)品推薦---價值化銷售提案演示和競標(biāo)(3hrs)
1、以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售提案結(jié)構(gòu)設(shè)計
■ 競標(biāo)或演示前的思考:想要說服誰？想要的最終結(jié)果是什么?
■ 金字塔演示結(jié)構(gòu)/POP提案結(jié)構(gòu)--迅速呈現(xiàn)價值
■ 找到自我優(yōu)勢與籌碼
2、銷售提案的價值呈現(xiàn)
■ FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
■ (Benefit)價值突顯的銷售提案設(shè)計與演示
■ 提案演練:有理有據(jù)搭柱子
3、銷售演示技巧presentation skill ?
■ 銷售演示演練 (請每組各派1-2個代表做銷售演示演練)
■ 總結(jié)、問題與回饋
顧問式銷售課程學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/246772.html
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- 呂春蘭
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