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銀行外拓產(chǎn)能倍增

項目背景：
伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨，銀行業(yè)受到了前所未有的沖擊。在這種強大的沖擊下，銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面，面臨來網(wǎng)點辦理的客戶數(shù)量在減少、來網(wǎng)點的很大一部分客群是老年客戶、存款越來越難流、不良貸款增多、利潤下降等眾多問題。過去坐等客戶來網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)已經(jīng)顯然不能適應(yīng)當前的環(huán)境，變“坐”商為“行”商，走出去外拓營銷成為各行營銷模式的一大法寶。然而，只是走出去就行了嗎?在當前各大銀行產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、一次性運動式的外拓也屢見不鮮，隨著時間的推移，缺乏持續(xù)和有效的外拓經(jīng)營策略、缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)能倍增提振技能訓練，一次性外拓培訓的效果在衰減，收集回來的客戶信息檔案成為“擺設(shè)”，客戶說不需要、客戶沒有時間、出去外拓沒有效果還浪費時間……. 單一、低效的外拓活動正在損害了營銷人員對外拓的積極性和參與度。
《銀行外拓產(chǎn)能倍增系統(tǒng)提振訓練營》秉持以外拓活動深度維護和系統(tǒng)經(jīng)營的理念，通過五個階段：拓、篩、跟、養(yǎng)、耕，真正的培養(yǎng)營銷團隊變營銷觀念、走出營銷誤區(qū)、從上到下的思維統(tǒng)一、目標統(tǒng)一、變“坐商”為“行商”，積極主動走出去、滿懷熱情把客戶請進來、用一顆心把客戶留得住，從而實現(xiàn)產(chǎn)能倍增、客戶價值*化的營銷目的。
項目定義：
項目對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
五個階段
第一階段：現(xiàn)場調(diào)研1天
第二階段——拓：6天
外拓營銷技巧提升訓練集中培訓2天+外拓實戰(zhàn)輔導4天
第三階段——篩+跟：6天
電話回訪與沙龍營銷集中培訓1天+網(wǎng)格精準外拓實戰(zhàn)輔導3天
電話回訪與邀約實戰(zhàn)輔導2天
第四階段——養(yǎng)+耕：5天
存量客戶差異化精準營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓1天+面談顧問式營銷實戰(zhàn)輔導3天
沙龍活動實戰(zhàn)輔導1天
第五階段：總結(jié)固化2天
其中1. 5天分片區(qū)進行外拓展營銷方式進行實戰(zhàn)回顧，并對營銷過程中遇到的營銷問題和難點進行歸納解答，0. 5天召開項目總結(jié)會。
項目價值：
項目組在項目進行過程中，給銀行帶來多種不同形式的潛在價值：
鍛煉營銷團隊
摸底周邊資源
熟悉周邊客戶
項目目標：
●增挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣
●分析新形勢下銀行營銷的新特點，幫助營銷人員把脈業(yè)績提升的重點和抓手
●提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
●根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化外拓營銷方式
●系統(tǒng)性針對外拓客戶在不同階段的需求把脈，制定針對性的外拓營銷策劃方案
●掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的外拓方法、工具
●強化營銷人員個人及團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團隊戰(zhàn)斗力
常見問題：
區(qū)域劃分不清，外拓團隊混戰(zhàn)
團隊激勵不夠，外拓激情缺失
產(chǎn)品定位失誤，與客戶不匹配
周邊客群不明，營銷活動偏差
接觸策略缺少，客戶排斥拒絕
營銷動作缺少，最終無功而返
后期跟進缺少，商機難以轉(zhuǎn)化
售后服務(wù)沒有，他行策反客戶
項目特色：
項目從提升營銷團隊整體能力作為出發(fā)點，貫穿銀行上下的整體訴求來設(shè)計，更加落地、更具有持續(xù)性。
1. 項目設(shè)計確保成功的四大原則
事前分析原則
策略定向原則
積分考核原則
競賽模式原則
2. 至上而下的設(shè)計思路
全局思維，不僅僅局限于客戶經(jīng)理的能力提升，從總行、部門、網(wǎng)點、員工，多層面設(shè)定項目目標完成項目設(shè)計環(huán)節(jié)。
3. 全方位解決客戶經(jīng)理現(xiàn)存問題
深度剖析客戶經(jīng)理目前在營銷過程中常見的問題逐步突破，讓客戶經(jīng)理在這個過程中實現(xiàn)應(yīng)知、應(yīng)學、應(yīng)用。
五、項目目標
梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化。
1. 崗位職責梳理
工作流程梳理
工作效率提升
2. 梳理外拓流程
提升市場調(diào)研分析能力
提升外拓活動組織能力
提升外拓總結(jié)能力
3. 提升外拓技巧
提升外拓營銷意識和市場敏銳度
提升開場白話術(shù)
提升需求挖掘能力
提升外拓營銷成功率
4. 提升營銷業(yè)績
提升潛在客戶跟蹤能力
提升新客戶數(shù)
提升各項指標業(yè)績
提升銀行美譽度
提升客戶忠誠度
5. 營銷管理機制建立
銷售管理輔導：目標管理、過程管理、團隊激勵
績效管理輔導：績效考核方案優(yōu)化，績效輔導溝通能力提升
六、項目建設(shè)思路
1. 項目設(shè)計思路
為了促進關(guān)鍵崗位、綜合營銷團隊的銷售實戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護和營銷，我們將根據(jù)輔導網(wǎng)點市場和客戶特征，設(shè)計三類外拓營銷模式：社區(qū)營銷、商圈營銷、企業(yè)營銷及沙龍營銷等綜合能力輔導，老師將協(xié)同網(wǎng)點客戶經(jīng)理進行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點評，每日進行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個人營銷問題、在錯誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點。
2. 項目設(shè)計理論
依據(jù)CTIA理論，針對性地實戰(zhàn)輔導，為了保障項目更能夠個性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導CTIA理論對本次項目設(shè)計為以下四個階段：

第一階段：現(xiàn)場調(diào)研1天
項目組對行領(lǐng)導班子、各職能部室經(jīng)理進行訪談，調(diào)研了解總行近年整體發(fā)展規(guī)劃、各項業(yè)務(wù)發(fā)展情況及對本次項目預期等信息。通過牽頭部門負責人甄選部分網(wǎng)點負責人代表、客戶經(jīng)理代表及內(nèi)勤人員代表進行訪談，調(diào)研了解各崗位人員工作流程及績效考核細則，各網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展情況，網(wǎng)點后續(xù)發(fā)展規(guī)劃等信息。同網(wǎng)點建立初步交往，爭取網(wǎng)點對工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點、難點和工作心態(tài)，提前進行相關(guān)準備，設(shè)計更有針對性的導入方案和具體措施。

第二階段——外拓
6天（外拓營銷技巧提升訓練集中培訓2天+外拓實戰(zhàn)輔導4天）
第一模塊：銀行外拓營銷技巧提升訓練營
課程背景：
隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進商區(qū)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān)，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。
該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學員建立客戶導向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。
課程目標：
思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知
系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化. 聯(lián)動式營銷活動
分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
課程收益：
● 掌握外拓活動策劃的目的和意義。
● 掌握外拓活動策劃的流程。
● 掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。
● 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護的技巧。
● 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。
● 拉近客戶關(guān)系，增強市場競爭力。
課程時間：2天，6小時/天
授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示
課程大綱：
第一講：如何使銀行外拓活動的價值*化
一、新常態(tài)下的金融行業(yè)競爭分析
1. 市場競爭發(fā)生深刻變化
2. 客戶行為發(fā)生深刻變化
3. 盈利方式發(fā)生深刻變化
4. 經(jīng)營管理發(fā)生深刻變化
1）客戶面對如此多的選擇，為什么要選擇我們？
2）如何提升客戶的粘合度與忠誠度，使我行卡成為客戶主打卡？
二、銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
1. 外拓活動組織的價值
1）產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
2）營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗
4）人才突圍：銀行營銷技巧提升訓練
2. 銀行網(wǎng)點實施存在困難
3. 外拓營銷存在的誤區(qū)
1）把外拓營銷當成了發(fā)放宣傳單
2）把外拓營銷做成了運動
3）沒有成熟的外拓營銷模式
4）沒有配套的外拓考核與管理體系
5）沒有專業(yè)化的外拓營銷團隊
第二講：外拓活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調(diào)研
1. 個人客戶需求分析
2. 目標客戶群定位
3. 目標客戶群經(jīng)營與生活路徑
4. 目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析
5. 目標客戶群特征總結(jié)
6. 目標客戶群活動策劃
二、明確目標客戶群外拓活動目標
1. 提高品牌影響力
2. 提升客戶流量
3. 增加客戶資產(chǎn)
4. 增升客戶粘性
5. 增加互動實現(xiàn)客戶導流
三、外拓精準營銷策略
1. 劃分經(jīng)營區(qū)域
2. 鎖定管護人員
3. 制定管護職責
4. 分析客群特征
5. 制定精準營銷策略
第三講：目標客群營銷拓展經(jīng)營策略
一、主流客戶群體聚焦與分析
案例分析：我們的客戶在哪里？
1. 老年客群特征及需求分析
2. 種養(yǎng)殖戶客群特征及需求分析
3. 個體商戶客群特征及需求分析
5. 外出務(wù)工人員客群特征及需求分析
6. 代發(fā)客戶客群特征及需求分析
二、社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1. 體驗互動類經(jīng)營策略
2. 知識競賽類經(jīng)營策略
3. 公益收獲類經(jīng)營策略
4. 投資理財類經(jīng)營策略……
三、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1. 渠道共享類經(jīng)營策略
2. 聯(lián)盟類經(jīng)營策略
3. 商務(wù)平臺類經(jīng)營策略
四、園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1. 差別化定位策略
2. 個性化服務(wù)策略
3. 批量化開發(fā)策略
4. 專業(yè)化營銷策略
五、農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1. 搭建融資平臺經(jīng)營策略
2. 搭建銷售平臺經(jīng)營策略
3. 搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略
第四講：銀行營銷模式創(chuàng)新思路
1. 路演營銷
2. 沙龍營銷
3. 社群營銷
4. 節(jié)日營銷
5. 事件營銷
6. 微信營銷
7. 跨界營銷
第五講：外拓活動組織與實施
一、外拓營銷的輔導與工具使用
1. 外拓營銷物料準備
2. 外拓營銷方案策劃
3. 外拓營銷活動實施
4. 外拓小組及人員分工
二、面談技巧
1. 建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2. 從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷）
4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5. 面談中的“聲情意動”

第二模塊：4天外拓實戰(zhàn)輔導
教練式輔導，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
一、外拓營銷流程梳理
二、教練式輔導，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
三、輔導流程（備注：可根據(jù)當?shù)乜腿呵闆r開展外拓營銷）
● 商圈營銷提升篇
晨會晨會動員?制定今日目標、鼓舞士氣 ?今日外拓要點說明 ?商圈外拓演練及營銷知識鞏固
上午、下午 分成小組商圈等客戶群拓展輔導?商圈營銷開場白切入話術(shù)輔導 ?“金融進市場”調(diào)研問卷填寫輔導 ?商圈老板需求挖掘提問技巧輔導 ?產(chǎn)品切入技巧輔導 ?商圈促成技巧輔導
晚上 4：30-5：30分小組外拓總結(jié)?個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例 ?小組討論：問題點頭腦風暴、成功案例分享
晚間總結(jié)&培訓?每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點改善建議 ?主講老師對今日外拓問題點進行總結(jié)、并提供改善建議
● 企業(yè)營銷提升篇
晨會 晨會動員 ?制定今日目標、鼓舞士氣 ?今日外拓要點說明 ?企業(yè)外拓演練及營銷知識鞏固
上午、下午 企業(yè)拓展輔導?企業(yè)老板開場問候、建立信任技巧輔導 ?企業(yè)基本面（資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、空間鏈）提問溝通技巧輔導 ?企業(yè)客戶需求挖掘引導技巧輔導 ?企業(yè)解決方案介紹技巧輔導 ?企業(yè)客戶營銷促成技巧及團隊協(xié)作提升輔導
晚上 4：30-5：30 分小組下午外拓總結(jié)?個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例  ?小組討論：問題點頭腦風暴、成功案例分享 
晚間總結(jié)&培訓?每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點改善建議 ?主講老師對今日外拓問題點進行總結(jié)、并提供改善建議 
● 社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷提升篇
晨會 晨會動員 ?制定今日目標、鼓舞士氣 ?今日外拓要點說明 ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)外拓演練及營銷知識鞏固
上午、下午 社區(qū)/農(nóng)區(qū)拓展輔導?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷活動開展全流程實戰(zhàn)輔導 ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷活動策劃及組織能力提升輔導 ?社區(qū)/農(nóng)區(qū)營銷客戶現(xiàn)場營銷及促成技巧輔導
晚上 4：30-5：30今日社區(qū)營銷總結(jié) ?個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例  ?小組討論：問題點頭腦風暴、成功案例分享  ?全班案例分享

第三階段——篩+跟：6天
電話回訪/沙龍營銷1天+網(wǎng)格精準外拓實戰(zhàn)3天+電話回訪/邀約實戰(zhàn)2天
第一模塊：集中培訓
一、客戶需求分析——了解你的客戶
1. 不同層級客戶營銷及維護要點
2. 不同生命周期客戶營銷及維護要點
3. 不同行業(yè)客戶營銷及維護要點
4. 不同性格客戶營銷及維護要點
1）客戶色彩心理學：紅、黃、藍、綠四種性格
2）掌握四種性格各自具備的特征
3）解讀不同客戶性格特征
4）快速準確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式
二、接觸客戶——電話邀約技巧
1. 電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2. 電話邀約目的與重要性
3. 電話邀約準備（心理準備、客戶來源）
4. 電話邀約理由提煉
5. 陌生客戶電話邀約技巧
6. 熟悉客戶電話邀約技巧
7. 學員演練與點評
三、沙龍活動目標與營銷策劃
1. 明確活動目標
1）客戶的來源：市場布局、信息收集、目標客戶的關(guān)注點難點問題…. . 
2）活動的目標：關(guān)系維護、產(chǎn)品營銷
3）活動的時間、地點、方式
4）活動的資源：人力、物力、財力
2. 活動策劃的三個階段
3. 活動的聯(lián)動營銷設(shè)計
4. 經(jīng)典營銷策劃案例解析
四、活動組織與實施
1. 活動功能組及人員分工
1）會務(wù)組的分工及實操
2）物資組的分工及實操
3）宣傳組的分工及實操
4）展示組的分工及實操
5）客戶營銷團隊的分工及實操
實操演練：各小組根據(jù)沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細分說明表
第二模塊：精準外拓實戰(zhàn)輔導3天
第三模塊：電話回訪與邀約實戰(zhàn)輔導2天

第四階段——養(yǎng)+耕：5天
存量客戶差異化精準營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓1天+面談顧問式營銷實戰(zhàn)輔導3天
沙龍活動實戰(zhàn)輔導1天
第一模塊：存量客戶差異化精準營銷策略與話術(shù)技巧集中培訓
第一講：新形勢下的外拓產(chǎn)能提升策略
一、產(chǎn)能提升方向
1. 產(chǎn)能突破重點聚焦
2. 營銷活動客群的針對性
3. 員工配套技能提升
二、網(wǎng)點客戶營銷關(guān)鍵技巧
1. 存量：客戶分層分級、電話營銷、面談顧問式營銷、
2. 流量：氛圍營銷、驚喜服務(wù)、廳堂吸金、聯(lián)動營銷
3. 增量：外拓營銷、沙龍營銷、異業(yè)聯(lián)盟、活動營銷
三、存量客戶分層特點及需求分析
1. 銀行存量客戶管理的瓶頸
1）存量客戶不少;缺少專人維護
2）僅看賬戶余額;缺少深度分析
3）維護方式簡單;缺少個性方案
4）產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐
5）單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團隊協(xié)作
2. 客戶需求的挖掘與激發(fā)
1）基本需求
2）關(guān)系需求
3）自我實現(xiàn)需求
3. 存量客戶分層的常用標準與細分步驟
1）金融資產(chǎn)規(guī)模
2）貢獻度
3）風險偏好
4）已持有產(chǎn)品
5）潛力的高低
4. 客戶關(guān)系維護與提升
四、需求挖掘
1. 不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1）個體工商戶的需求分析與維護技巧
2）公務(wù)員的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
3）工薪居民需求分析與維護技巧
4）家庭主婦的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
5）老年居民的需求分析與維護方法
2. 探尋引導客戶需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問題
2）P-問題性問題
3）I-影響性問題
4）N-解決性問題
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣點到買點
2）FABE呈現(xiàn)法
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
六、異議處理
1. 理解客戶的異議
2. 常見異議分析
3. 處理客戶異議的原則
1）傾聽原則
2）換位思考原則
3）認同原則
4）主動引導原則
4. 化解客戶異議的話術(shù)設(shè)計思路
5. 客戶異議處理話術(shù)
七、促成跟進——促成時機、促成話術(shù)（話術(shù)講解）
1. 促成時機把握
2. 交易促成話術(shù)
第二模塊：面談顧問式營銷實戰(zhàn)輔導3天
1. 良好第一印象：商務(wù)禮儀
2. 從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷）
4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5. 面談中的“聲情意動”
6. 產(chǎn)品營銷技巧
第三模塊：沙龍活動實戰(zhàn)輔導1天
1. 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化. 聯(lián)動式營銷活動
2. 分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
3. 團隊合作：實際操作沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉團隊如何將客戶引進來、留得住的沙龍營銷能力
第五階段：總結(jié)固化2天
其中1. 5天分片區(qū)進行外拓展營銷方式進行實戰(zhàn)回顧，并對營銷過程中遇到的營銷問題和難點進行歸納解答，0. 5天召開項目總結(jié)會。

銀行外拓產(chǎn)能倍增