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存量客戶經(jīng)營維護

課程背景：
經(jīng)過幾十年的高速發(fā)展和擴張，銀行業(yè)進入了一個新的發(fā)展階段。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行業(yè)提出了新的要求和標準。為了應(yīng)對形勢的變化，各家銀行都在積極轉(zhuǎn)型，不管是智能化網(wǎng)點的打造還是近兩年異?；鸨耐馔貭I銷其核心都是為了提升客戶體驗、增加客戶資源。存量客戶作為網(wǎng)點客戶資源的最重要部分，如何維護好現(xiàn)有的存量客戶（也包括由外拓等其它形式拓展而來成為存量客戶的）顯得尤為重要。本課程旨在梳理存量客戶開發(fā)維護的背景與趨勢，建立相應(yīng)的開發(fā)維護流程，使存量客戶的開發(fā)和維護成為一個系統(tǒng)的、可供直接實踐應(yīng)用的工作。同時，結(jié)合當前互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展以及客戶行為變化，為大家提供一種“跳出銀行做銀行，跳出產(chǎn)品做產(chǎn)品”的新模式—異業(yè)聯(lián)盟。最后，給了大家方向和思維更要給實現(xiàn)的路徑，所以對于營銷人員的一系列客戶開發(fā)維護能力做了進一步分析和分享，幫大家更好的掌握和實踐這門課程。
課程收益：
1.借鑒模式：通過了解多家銀行存量客戶分析分層的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的存量開發(fā)模式。
2.學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到對不同的層級的客戶進行需求挖掘升級服務(wù)等實用語術(shù)。
3.掌握工具：在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過活動等與客戶進行價值溝通掌握客戶價值溝通等行之有效的工具。
4.提升業(yè)績：通過存量客戶開發(fā)激活，篩選出高品質(zhì)客戶。
課程對象：客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式：
“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將*實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱/要點：
存量有效戶的價值提升
1.存量有效戶提升的關(guān)鍵
1)掌握客戶喜新厭舊的心態(tài)
2)讓客戶欠下人情
2.存量有效戶提升的關(guān)鍵行為
1)系統(tǒng)梳理
2)數(shù)據(jù)庫篩選
3)電話邀約
4)廳堂營銷
5)實戰(zhàn)演練
3.存量有效戶提升的沙龍活動
1)沙龍活動策劃的意義
2)沙龍活動策劃的要點與基本內(nèi)容
客戶篩選（結(jié)合不同方法與維度）
電話邀約
活動前準備
活動中注意事項
活動后跟進管理
3)沙龍活動的開展與客戶維護案例
4)實戰(zhàn)演練（現(xiàn)場模擬演練、點評）

存量睡眠的激活
1.搭建存量無效戶的批量維護平臺
2.構(gòu)建增值服務(wù)體系
1)不同類型客戶禮品贈送的差異點
2)建立客戶活動與增值服務(wù)套餐包
3)用體驗留住客戶
4)用關(guān)系營銷進行客戶常態(tài)維護

存量客戶維護輔助工具
1.異業(yè)聯(lián)盟建設(shè)方案
2.聯(lián)盟商戶管理辦法
3.存量客戶維護活動指引
4.存量客戶增值服務(wù)套餐
5.微信群管理辦法
6.異業(yè)聯(lián)盟活動話術(shù)指引

存量客戶經(jīng)營維護