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客戶洞察與服務(wù)創(chuàng)新

課程背景：
扎根三農(nóng)，踐行普惠金融，緊扣當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶季節(jié)性融資特性。鞏固農(nóng)村金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖農(nóng)村金融的發(fā)展?jié)摿?，以?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足客戶金融服務(wù)，同時(shí)提供超越客戶期待的金融體驗(yàn)需求，做大做強(qiáng)三農(nóng)市場(chǎng)，保有市場(chǎng)占有率。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的全方位金融管家。
課程收益：
1.充分了解客戶特性與營(yíng)銷之道
2.網(wǎng)格化營(yíng)銷之應(yīng)用
3.產(chǎn)業(yè)金融地圖的營(yíng)銷與應(yīng)用
4.把握交叉檢驗(yàn)之應(yīng)用技巧
5.了解業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)把空的平衡策略
6.加強(qiáng)貸后管理的思路與技巧
7.洞察人性與不良資產(chǎn)催收的應(yīng)用
8.優(yōu)化銀行債權(quán)與穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的能力
課程對(duì)象：中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員 優(yōu)秀青年員工
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
一、三農(nóng)信貸客戶的特性與風(fēng)險(xiǎn)分析
1.融資難，資金短缺，流動(dòng)性不足
2.缺乏分析造成的投資錯(cuò)誤
3.成本費(fèi)用核算不到位
4.農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性 
5.多數(shù)的小微企業(yè)靠自有的資金渡日
6.因?yàn)榻?jīng)營(yíng)成本高，獲利衰退。
7.因?yàn)樨?cái)務(wù)管理欠缺，資金預(yù)判失誤。

二、三農(nóng)客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務(wù)
1)會(huì)講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數(shù)據(jù)為支撐的市場(chǎng)調(diào)研
4.深度理解和服務(wù)小微客戶；
5.客戶分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷，
6.交叉銷售與客戶體驗(yàn)

三、三農(nóng)營(yíng)銷新策略
1.差異化的服務(wù) 讓客戶愛上你
2.標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
3.三農(nóng)市場(chǎng)趨勢(shì)與同業(yè)調(diào)研
4.目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 先易后難
5.產(chǎn)業(yè)金融地圖(分組討論實(shí)戰(zhàn))
6.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
7.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷新4P

四、聚焦三農(nóng)客戶經(jīng)營(yíng)與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營(yíng)：三農(nóng)?融客群經(jīng)營(yíng)的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)
3.解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定三農(nóng)?融市場(chǎng)的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列?段，固化三農(nóng)?融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配?內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6.營(yíng)銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)?式驅(qū)動(dòng)小微客戶營(yíng)銷活動(dòng)
7.對(duì)標(biāo)富國(guó)銀?：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷售見長(zhǎng)的客群經(jīng)營(yíng)模式

五、打造三農(nóng)營(yíng)銷新思路
1.跨足異業(yè)聯(lián)盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖

六、三農(nóng)營(yíng)銷策略的三個(gè)層次
1.財(cái)務(wù)性結(jié)合
1)運(yùn)用“價(jià)格”的魅力
2)“團(tuán) 購(gòu)”
3)“獨(dú)賣”
2.社交性結(jié)合
1)區(qū)隔化營(yíng)銷
2)社團(tuán)活動(dòng) 
3)陌生拜訪
4)交叉銷售
5)專業(yè)服務(wù)
6)個(gè)人魅力
7)老客戶轉(zhuǎn)介紹 
8)熟人拜訪
9)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財(cái)服務(wù)
2)產(chǎn)學(xué)合作
3)專屬卡發(fā)行
4)交叉銷售
5)向上銷售
6)互惠采購(gòu) 
7)品牌忠誠(chéng)度
8)附加價(jià)值

七、三農(nóng)營(yíng)銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

客戶洞察與服務(wù)創(chuàng)新