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智能化時代全方位管理能力

課程背景：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現(xiàn)狀，如何做好存量客戶的維護和提升？如何開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行關(guān)注的重點。
我們提供的《網(wǎng)點客戶分層管理與精準營銷策略》培訓(xùn)課程秉承“業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶為先”的經(jīng)營思路，通過對網(wǎng)點目標(biāo)客戶進行精準定位和分層管理，從客戶的需求出發(fā)，進行精準、綜合化營銷，從而達到獲取優(yōu)質(zhì)客戶、提升存量客戶價值的目的。
課程收益：
1．深刻認識目標(biāo)客戶分層管理和經(jīng)營對于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義；
2．掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點的特點對優(yōu)質(zhì)客戶進行分層管理；
3．掌握目標(biāo)客戶的精準化營銷策略和方法，提升營銷人員的客戶溝通和交流技巧；
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理及其他參與營銷的網(wǎng)點人員；
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

課程大綱/要點：
一、對營業(yè)網(wǎng)點的重新認識——利潤中心打造
1．銀行利潤的三個階段
1)第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
2)第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
3)第三階段：專業(yè)化理財規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財富管理）
2．影響網(wǎng)點贏利的因素
3．網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)型
1)重點服務(wù)對公客戶——重點服務(wù)零售客戶
2)面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶
3)一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4．同業(yè)較好的營業(yè)網(wǎng)點的特征
1)強調(diào)以銷售為重點
2)更高效的網(wǎng)點運營
3)從過程到目標(biāo)的精細化管理
4)重新設(shè)計績效評估和激勵系統(tǒng)
5)差異化的網(wǎng)點類型

二、網(wǎng)點負責(zé)人的角色定位
1．網(wǎng)點管理者角色定位
2．網(wǎng)點管理者必備的能力
3．網(wǎng)點管理者需遵守的準則

三、網(wǎng)點產(chǎn)能提升與績效考核優(yōu)化
1．營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
1)經(jīng)營業(yè)績主要來源
2)外勤營銷
3)存量提升
4)廳堂銷售(智能化機具體驗式營銷)
5)聯(lián)合拓展
2．業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
1)現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點柜面業(yè)務(wù)運營中的*問題
2)通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價值，實現(xiàn)資源重新配置
3)客戶分流是一個動態(tài)的過程
4)分流工作的四大思路
3．網(wǎng)點的重新定位
1)網(wǎng)點的定位與物理布局(智能化機具設(shè)備進入)
2)網(wǎng)點現(xiàn)場布置——觸點管理
網(wǎng)點功能分區(qū)層次劃分（智能設(shè)備區(qū)的機具效益*化）
網(wǎng)點動線、冷熱區(qū)、觸點布局
結(jié)合銷售管理制度打造網(wǎng)點視覺營銷體系——VP+IP+PP
廳堂活動創(chuàng)新布局
三大功能區(qū)
營業(yè)網(wǎng)點的六大功能區(qū)
內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
柜臺業(yè)務(wù)遷移
柜臺業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點銷售時間
范例：某網(wǎng)點通過叫號機調(diào)整對窗口資源的有效合理利用
網(wǎng)點組織架構(gòu)調(diào)整
基本原則：
崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
案例：某分行某支行崗位設(shè)計建議
4．網(wǎng)點協(xié)作流程的建立（人機協(xié)同流程）
1)崗位設(shè)置及職責(zé)定義
2)崗位協(xié)作及配合
3)各崗位日常工作程序
4)客戶服務(wù)標(biāo)準和行為規(guī)范
5)潛在客戶開發(fā)及跟進流程
6)中高端客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷流程
7)日常管理制度
8)相關(guān)工具使用說明
5．零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)分解
1)零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成
2)指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點監(jiān)控指標(biāo)）
3)銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4)銷售過程跟蹤管理
5)銷售結(jié)果管理分析
6)網(wǎng)點負責(zé)人每日關(guān)注
6．績效優(yōu)化管理
1)網(wǎng)點日常銷售管理與業(yè)績匯報制度
課堂練習(xí)—業(yè)績統(tǒng)計分析習(xí)題
2)績效考核設(shè)計中常見的問題
3)平衡計分卡介紹
4)指標(biāo)分解的過程
課堂練習(xí)---一個網(wǎng)點的經(jīng)營指標(biāo)與考核設(shè)計
結(jié)合崗位工作特點，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫

四、基于產(chǎn)品銷售的下屬輔導(dǎo)
1．常用輔導(dǎo)方案PK
2．交叉營銷；
3．聯(lián)動營銷

五、營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷管理
1．何為網(wǎng)點服務(wù)營銷？
2．關(guān)鍵環(huán)節(jié)服務(wù)標(biāo)準：聲音運用、語言運用、語音選擇、
3．成功服務(wù)營銷六要素

六、網(wǎng)點團隊建設(shè)與管理
1．為什么重視團隊建設(shè)？
2．高績效團隊的意義與價值；
3．團隊不同階段的策略重點；
4．團隊建設(shè)的三大任務(wù)；
5．常見團隊問題及解決策略；
如何進行團隊建設(shè)？

智能化時代全方位管理能力