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零售銀行獲客經(jīng)營(yíng)

課程背景：
當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型的主要方向，隨著業(yè)務(wù)的需要會(huì)有新進(jìn)人員加入零售營(yíng)銷條線。與此同時(shí)，受到銀行大量自助服務(wù)機(jī)具的引入的影響，部分柜員也分流至零售營(yíng)銷條線，為此對(duì)上述新進(jìn)人員的營(yíng)銷能力的培訓(xùn)和提升顯得猶為重要，讓其對(duì)零售營(yíng)銷崗位的職責(zé)和未來(lái)的發(fā)展方向有個(gè)充分認(rèn)識(shí)，也利于后續(xù)新員工帶著積極心態(tài)面對(duì)復(fù)雜激烈的競(jìng)爭(zhēng)工作狀態(tài)。本課程旨在對(duì)營(yíng)銷條線新人進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，使其快速進(jìn)入營(yíng)銷角色、掌握營(yíng)銷技能，發(fā)揮其生產(chǎn)力。
課程收益：
1.通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員對(duì)零售營(yíng)銷角色工作職責(zé)和工作內(nèi)容有全面了解和充分認(rèn)識(shí)；
2.通過(guò)本次學(xué)習(xí)能夠快速掌握客戶經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品銷售的基本技能。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的營(yíng)銷條線的新進(jìn)員工、柜員轉(zhuǎn)崗至零售條線人員、大堂經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售銀行
1．零售銀行變遷
1)銀行1.0：離不開(kāi)的物理網(wǎng)點(diǎn)
2)銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角
3)銀行3.0：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)
4)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
2．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代使零售銀行發(fā)生改變
1)互聯(lián)網(wǎng)巨頭金融化的沖擊
2)零售銀行經(jīng)營(yíng)理念的變化
績(jī)效驅(qū)動(dòng)向需求驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變
盈利思維向共贏思維轉(zhuǎn)變
關(guān)系為主向?qū)I(yè)能力為主轉(zhuǎn)變
產(chǎn)品推銷向合理配置轉(zhuǎn)變
被動(dòng)接受向主動(dòng)購(gòu)買轉(zhuǎn)變
顯性營(yíng)銷向隱形營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
3)零售銀行客戶及業(yè)務(wù)的變化
客戶群體發(fā)生變化
客戶入口發(fā)生變化
獲客方式發(fā)生變化
金融產(chǎn)品發(fā)生變化

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下的零售客戶經(jīng)營(yíng)
1．客戶與用戶之分
1)傳統(tǒng)銀行業(yè)與客戶的關(guān)系
2)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與客戶的關(guān)系
3)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)特征
4)心理依賴與使用習(xí)慣
2．互聯(lián)網(wǎng)思維與零售銀行的結(jié)合
1)用“用戶的思維”分析客戶
了解用戶，勾勒用戶畫(huà)像
分析用戶心理，發(fā)掘用戶真實(shí)需求
構(gòu)建使用場(chǎng)景，打造用戶生態(tài)圈
2)用“專注的思維”設(shè)計(jì)產(chǎn)品
功能簡(jiǎn)單
交互方便
響應(yīng)快速
保持新鮮
3)用“平臺(tái)的思維”轉(zhuǎn)化用戶
“生態(tài)圈”與“行為鏈”
“生態(tài)圈”的組建方式
“生態(tài)圈”組建常見(jiàn)問(wèn)題分析與解決
4)用“數(shù)據(jù)的思維”創(chuàng)造價(jià)值
“行為鏈”的價(jià)值
潛在客戶群的分類與營(yíng)銷

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶微信營(yíng)銷
1．微信營(yíng)銷的新趨勢(shì)：綜合平臺(tái)服務(wù)
1)線下活動(dòng)引流導(dǎo)入
2)平臺(tái)權(quán)益兌換維護(hù)
3)微信群管理經(jīng)營(yíng)
2．總分支聯(lián)動(dòng)的管理體系的建立
1)總、分、支一體的服務(wù)體系
2)總、分、支的職責(zé)分工與聯(lián)動(dòng)機(jī)制
3．客戶綜合服務(wù)平臺(tái)的建立
1)服務(wù)平臺(tái)合作伙伴的選擇
2)細(xì)化客戶分群
3)服務(wù)平臺(tái)的載體選址
4)線下活動(dòng)引流吸粉注意事項(xiàng)
4．線上經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化
1)群內(nèi)客戶的3種分類
弱關(guān)聯(lián)客戶
中關(guān)聯(lián)客戶
強(qiáng)關(guān)聯(lián)客戶
2)群客戶轉(zhuǎn)化的總體思路
弱關(guān)聯(lián)階段多互動(dòng)
中關(guān)聯(lián)階段多點(diǎn)贊
強(qiáng)關(guān)聯(lián)階段多產(chǎn)品

零售銀行獲客經(jīng)營(yíng)