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經(jīng)營(yíng)客戶培訓(xùn)課程

 

課程背景：

當(dāng)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行逐步體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。如何做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行近兩年關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，推出了改革的新舉措，謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展。但在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)縱使總行有再好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略，若分支機(jī)構(gòu)不能夠很好的領(lǐng)會(huì)總行工作精神、認(rèn)真準(zhǔn)確落實(shí)工作要求，策略卻難以得到很好的落地而顯現(xiàn)出效果。在執(zhí)行過程中分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人通過有效管理手段、科學(xué)管理方式，結(jié)合個(gè)人管理魅力充分領(lǐng)會(huì)上級(jí)要求、因地置宜制定實(shí)施方案、利用有效激勵(lì)手段激發(fā)員工執(zhí)行力、提升業(yè)務(wù)技能，使上級(jí)工作要求落地實(shí)處產(chǎn)生效果。本課程希望通過對(duì)基層管理人員從目標(biāo)管理、行動(dòng)管理、人員管理、服務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)策略等幾個(gè)方面提升其能力，真正達(dá)到“科學(xué)管理、高效運(yùn)營(yíng)”的工作要求。

 

課程收益：

1、通過學(xué)習(xí)提升基層管理人員的基本角色認(rèn)知、知道從何開展日常工作管理，使管理動(dòng)作能夠科學(xué)、高效；

2、通過課程學(xué)習(xí)，使其能夠了解在當(dāng)下面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了要提升管理能力之外，管理者業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)有哪些，管理如何為經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

 

課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的總行基層機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、后備管理干部、優(yōu)秀員工。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、支行長(zhǎng)的定位和角色認(rèn)知

1、當(dāng)下零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)支行長(zhǎng)提出的挑戰(zhàn)

2、管理者常見的角色轉(zhuǎn)變與角色錯(cuò)位

3、管理者的五大職能和兩大能力

4、網(wǎng)點(diǎn)管理者的主要角色和認(rèn)知

【解決問題】：很多基層管理人員是從優(yōu)秀員工提拔起來，但在崗位轉(zhuǎn)變之后對(duì)管理崗位的角色認(rèn)知存在不足、不知如何開展管理工作、缺乏管理基本技能和素養(yǎng)，造成轉(zhuǎn)型失敗，不能夠真正起到管理者的作用，其自身職業(yè)發(fā)展也變得進(jìn)退兩難。

 

二、網(wǎng)點(diǎn)日常管理的核心——目標(biāo)管理

1、什么是目標(biāo)管理

2、有效目標(biāo)的五個(gè)重要原則

3、網(wǎng)點(diǎn)工作規(guī)劃的六個(gè)維度目標(biāo)

4、制定目標(biāo)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析與應(yīng)對(duì)

5、如何進(jìn)行目標(biāo)分解并制定有效的行動(dòng)計(jì)劃

6、目標(biāo)管理的過程中的“三個(gè)共同”

7、如何對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正？

8、日常工作目標(biāo)的分類和管理的焦點(diǎn)

9、多目標(biāo)的協(xié)調(diào)管理與有效實(shí)現(xiàn)

【解決問題】：很多基層管理者在崗位中并未發(fā)揮管理者的領(lǐng)導(dǎo)決策和指揮作用，不能夠?qū)⑸霞?jí)經(jīng)營(yíng)策略因地置宜的轉(zhuǎn)化為本網(wǎng)點(diǎn)工作方向，工作缺乏思路和想法，只會(huì)維持機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營(yíng)，而不能方向明確清晰的帶領(lǐng)員工主動(dòng)、有計(jì)劃、有思路的開展工作，當(dāng)面臨多項(xiàng)工作時(shí)更顯得忙亂無序且不能有效協(xié)調(diào)和實(shí)施。本章內(nèi)容主要培養(yǎng)學(xué)員根據(jù)現(xiàn)實(shí)環(huán)境制定本行的工作方向和計(jì)劃的能力。

 

三、網(wǎng)點(diǎn)日常管理的核心——行動(dòng)管理

1、什么是銷售漏斗理論

2、影響銷售產(chǎn)能的關(guān)鍵因素

3、銷售行動(dòng)管理的定義告訴我們什么？

4、銷售漏斗理論在行為管理時(shí)的應(yīng)用

5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在“日、周、月、年”管理工作的焦點(diǎn)

6、行為管理過程中的“四個(gè)嗎”和“四個(gè)會(huì)”

7、如何有效提升員工的執(zhí)行力

【解決問題】：很多基層管理人員在日常工作中不知如何管理監(jiān)控員工的工作，或者管理的動(dòng)作并未抓住關(guān)鍵點(diǎn)，甚至有的管理人員只會(huì)做“事后諸葛亮“，在工作出現(xiàn)問題后才查找原因，往往因?yàn)槿狈茖W(xué)有效的監(jiān)控管理方法，回頭查找不到影響業(yè)務(wù)發(fā)展的真正原因。本章主要培養(yǎng)學(xué)員如何在員工行動(dòng)過程中及時(shí)進(jìn)行有效監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整，保證時(shí)間節(jié)點(diǎn)業(yè)績(jī)達(dá)成。

 

四、網(wǎng)點(diǎn)日常管理的核心——人員管理

（一）員工的工作技能輔導(dǎo)與提升

1、作為主管需關(guān)注員工的四個(gè)點(diǎn)

2、員工工作態(tài)度的辨識(shí)與動(dòng)因分析

3、作為團(tuán)隊(duì)主管在管理方面該做什么？

4、提升員工專業(yè)度和技能的輔導(dǎo)方法

5、通過“有效傾聽”和“有力提問”提升員工能力

（二）員工的績(jī)效輔導(dǎo)與情緒管理

1、績(jī)效問題診斷與解決

2、如何避免無效的績(jī)效面談

3、績(jī)效面談的步驟及內(nèi)涵

4、不同類型員工的差異化績(jī)效輔導(dǎo)模式

5、情緒壓力的認(rèn)知和主要來源

6、必須對(duì)員工的情緒壓力進(jìn)行有效管理

7、對(duì)員工情緒壓力管理的技巧

（三）領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的應(yīng)用

2、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與工作效能之間的關(guān)系

3、營(yíng)銷工作合理授權(quán)與有效管理機(jī)制

4、真正授權(quán)的8個(gè)原則

5、激勵(lì)理論在工作中的應(yīng)用

【解決問題】：當(dāng)下管理者面臨著具有鮮明個(gè)性的80、90后員工，如何通過有效的管理方法來激發(fā)員工工作動(dòng)力、提升工作績(jī)能、有效進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)及情緒管理，達(dá)到團(tuán)隊(duì)能力和業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的最終目的。本章節(jié)將從上述幾點(diǎn)展開結(jié)合實(shí)際工作案例來提升管理者人員管理能力。

 

五、網(wǎng)點(diǎn)日常管理的核心——服務(wù)與合規(guī)管理

1、為廳堂營(yíng)銷做好五個(gè)準(zhǔn)備

2、廳堂客戶的有效分流

3、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及注意事項(xiàng)

4、“聯(lián)而不動(dòng)”現(xiàn)象及主要原因

5、合規(guī)文化的建設(shè)的著力點(diǎn)

6、員工合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的有效管理

7、把“反應(yīng)”變成了“預(yù)應(yīng)“

【解決問題】：很多支行長(zhǎng)重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)的營(yíng)銷進(jìn)展、注重KPI的完成而忽視支行內(nèi)各業(yè)務(wù)版塊之間的協(xié)同工作，甚至協(xié)同工作只停留在口號(hào)上，也不知如何推進(jìn)，缺乏對(duì)合規(guī)的有效管理，本章圍繞上述內(nèi)容分享如何從協(xié)調(diào)角度出發(fā)推進(jìn)本行的業(yè)務(wù)合作。

 

六、客戶經(jīng)營(yíng)策略與業(yè)務(wù)推動(dòng)思路

1、新常態(tài)下零售銀行營(yíng)銷策略和方向

2、如何對(duì)本行目標(biāo)客群進(jìn)行精準(zhǔn)定位

3、客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)主抓的三個(gè)方面

4、客群細(xì)分及差異化營(yíng)銷思路

1) 客戶細(xì)分的兩個(gè)維度

2) 客群的分析與經(jīng)營(yíng)策略的形成

5、推進(jìn)四大獲客場(chǎng)景發(fā)揮持續(xù)獲客功效

1) 網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景效用轉(zhuǎn)變

2) 電子渠道場(chǎng)景的利用

3) 社區(qū)場(chǎng)景的開發(fā)

4) 商圈場(chǎng)景的合作

6、存量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)工作策略

1) 存量客戶的經(jīng)營(yíng)與管理四維平衡

2) 存量客戶關(guān)系維護(hù)日常管理重點(diǎn)

3) 存量客戶的梳理與成功營(yíng)銷推進(jìn)策略

4) 存量客戶的產(chǎn)能提升有效手段

【解決問題】：將紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷工作聚焦在有效的三個(gè)焦點(diǎn)上，結(jié)合當(dāng)下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新常態(tài)確定不同于以往新的未來高效的營(yíng)銷模式。

 

七、支行業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)情況數(shù)據(jù)分析

1、盈利來源占比分析

2、負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

3、貸款結(jié)構(gòu)質(zhì)量分析

4、中收來源結(jié)構(gòu)分析

5、客戶分層結(jié)構(gòu)分析

6、同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

【解決問題】：支行長(zhǎng)在開展?fàn)I銷過程中要學(xué)會(huì)分析經(jīng)營(yíng)情況，要學(xué)會(huì)通過數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題，及時(shí)的調(diào)整業(yè)務(wù)的方向和策略，不能一味的以完成上級(jí)下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)做為工作的*目標(biāo)，而忽略了業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性和合理性。

 

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