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大客戶營銷與客戶維護

課程大綱
客戶根據(jù)大小來分很難有公認的標準，本課程把業(yè)務(wù)量超過3000萬元的公司客戶統(tǒng)一稱作大客戶，因此大客戶主要有：公司客戶、政府機構(gòu)、上市公司、集團公司等組成，以下的內(nèi)容主要針對非政府機構(gòu)類客戶展開。
客戶基礎(chǔ)和對客戶的服務(wù)水平?jīng)Q定了商業(yè)銀行的價值創(chuàng)造能力。當下我國經(jīng)濟正處于供給測改革不斷深入，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟正面臨著升級換擋的艱難選擇，實體經(jīng)濟增長緩慢，公司業(yè)務(wù)競爭壓力加大，因此拓展優(yōu)質(zhì)大型公司客戶業(yè)務(wù)是所有銀行公司業(yè)務(wù)營銷和經(jīng)營提升最現(xiàn)實的選擇，如何在這一優(yōu)質(zhì)客群市場中贏得領(lǐng)先優(yōu)勢，這是本課程的主要內(nèi)容。
大客戶的營銷及客戶關(guān)系管理可簡單概括為：找準目標（客戶識別）、創(chuàng)造營銷條件（天時地利人和）、痛點營銷（差異化策略，做到與眾不同）、培育忠誠（打造忠誠客群）。
第一章：大客戶風險與價值的識別
課程導入：成也蕭何：一個客戶改變一個支行
敗也蕭何：中江集團幾乎毀了某銀行
為什么會出現(xiàn)這種情況？那是因為銀行對大企業(yè)的金融價值和經(jīng)營風險識別出了問題，因此大客戶的營銷要從客戶價值和風險識別入手。
一、客戶價值甄別模型
二、客戶經(jīng)營風險的預警信號：如何做到客戶營銷的趨利避險？
1.資產(chǎn)變重，債率提高，兩者的比例波動有何聯(lián)系？
2.銷售收入增加，利潤和現(xiàn)金流的增加比例沒有同步
3.跨行業(yè)投資，進入不熟悉的領(lǐng)域，超過經(jīng)營管理的邊界
4.不當并購，造成經(jīng)營效益轉(zhuǎn)化為不當資產(chǎn)
5.經(jīng)營管理層變動，隨意轉(zhuǎn)換商業(yè)模式
6.因循守舊，創(chuàng)新不足，產(chǎn)品被替代性增加
三、順周期的大客戶具有哪些特征？
1.行業(yè)屬性符合供給側(cè)改革的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向
2.行業(yè)發(fā)展空間大，離天花板較遠，有增產(chǎn)擴能空間
3.行業(yè)地位較高，并有明確的防火墻和護城河，如何證明？
4.產(chǎn)權(quán)清晰，管理規(guī)范，現(xiàn)代企業(yè)制度健全并有穩(wěn)定的好團隊
四、逆周期的大客戶具有哪些優(yōu)勢？
1.規(guī)范的管理和政策優(yōu)勢
2.市場地位和穩(wěn)定的市場份額
3.效益和現(xiàn)金流匹配
五、科技小巨人客戶的特點
1.好團隊好模式
2.知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)領(lǐng)先的護城河
3.PE和VC的接入及上市輔導
4.高新論證及政策支持
5.快速成長的財務(wù)效益

第二章：大客戶的營銷條件（天時地利人和）
一、大企業(yè)客戶的需求挖掘（七個方面）
二、福兮禍之所伏，大客戶營銷的切入時機（五大變動因素分析）
三、找對的人，做對的事
基于共贏的溝通談判
四、如何創(chuàng)造大企業(yè)目標客戶的金融需求？
1.衡量金融服務(wù)質(zhì)量的標準分析？
2.營銷應(yīng)對的優(yōu)劣勢展示
五、如何做好客戶的參謀顧問？
1.行業(yè)專家的養(yǎng)成術(shù)
2.財務(wù)顧問的入心服務(wù)
3.風險建議，站在客戶的立場謀銀行的利益

第三章：痛點營銷
——差異化策略，做到與眾不同
一、從流量到算法的營銷轉(zhuǎn)型
二、從產(chǎn)業(yè)生態(tài)到供應(yīng)鏈金融的服務(wù)應(yīng)對
三、金融服務(wù)方案定制，差異化策略擊中客戶痛點，出奇制勝
商業(yè)銀行是金融服務(wù)方案的定制商和解決商
1.如何做好國企集團的金融服務(wù)？
2.如何做好上市公司的金融服務(wù)？
3.如何做好供應(yīng)鏈客戶的金融服務(wù)？
4.如何做好科技小巨人成長型金融服務(wù)？
四、產(chǎn)業(yè)鏈金融探討

第四章：培育忠誠：大客戶的客戶關(guān)系管理
一、好客戶都是管出來的：客戶關(guān)系管理的目標
二、客戶關(guān)系管理的技術(shù)手段：如何應(yīng)用CRM和PLM系統(tǒng)？
三、客戶分類：差異化營銷的前提
根據(jù)價值貢獻的四分法
四、理清客戶交易的關(guān)系，將客戶管理推廣到產(chǎn)業(yè)鏈
五、客戶因什么而滿意？客戶滿意度痛點診斷
六、忠誠客戶管理：從參謀顧問到貼心人
忠誠客戶管理的五大措施
課程總結(jié)：銀行是樹，客戶是根，只有根深方能葉茂

大客戶營銷與客戶維護