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轉(zhuǎn)型與利潤(rùn)打造

課程背景：
新常態(tài)以來(lái)，由于金融生態(tài)環(huán)境的巨大變化，造成商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)壓力劇增，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑，業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)績(jī)提升困難增加，本課程從分析銀行面臨的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀入手，解析了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題，闡述了新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)金融改革政策所帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇和新增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)做了透徹分析，并就營(yíng)銷(xiāo)如何有效地在逆境中突圍發(fā)展指明了目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)對(duì)如何創(chuàng)新銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略，構(gòu)建全新的客戶(hù)群，在創(chuàng)新中化解風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取良好的效益，追求持續(xù)健康發(fā)展等這些商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題一一做了講解。

課程收益：
1. 轉(zhuǎn)化理念
2. 管理技能提升
3. 營(yíng)銷(xiāo)技能提升
4. 建立協(xié)作流程

課程對(duì)象：總分行主管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：案例分享、知識(shí)講解

課程大綱/要點(diǎn)：
一、 對(duì)銀行的重新認(rèn)識(shí)
1. 中國(guó)銀行業(yè)進(jìn)入新紀(jì)元
2. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
3. 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
1) 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶(hù)服務(wù)）
2) 第二階段：轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
3) 第三階段：專(zhuān)業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶(hù)需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
4. 影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
5. 網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
6. 網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)方法的轉(zhuǎn)型
7. 建立分層、分類(lèi)的差異化服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)能力
8. 中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)差異
9. 支行轉(zhuǎn)型發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的客戶(hù)群體
10. 客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新

二、 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型與績(jī)效管理
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)源方式分析
1) 外勤營(yíng)銷(xiāo)
2) 存量提升
3) 廳堂銷(xiāo)售
4) 聯(lián)合拓展
2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的具體內(nèi)容
1) 網(wǎng)點(diǎn)定位與細(xì)分
2) 厘清網(wǎng)點(diǎn)崗位關(guān)系，完善網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)
3) 精品網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)崗責(zé)重新梳理
4) 提供網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)及布局原則
5) 網(wǎng)點(diǎn)渠道配置
6) 網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)流程
7) 五大流程組，39支細(xì)化流程
8) 業(yè)務(wù)處理流程
9) 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效目標(biāo)管理，引導(dǎo)計(jì)價(jià)管理回歸績(jī)效本質(zhì)
3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶(hù)分流
1) 現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的*問(wèn)題
2) 通過(guò)業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
3) 客戶(hù)分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程
4) 分流工作的四大思路
5) 客戶(hù)分流案例分享
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解與演練
1) 網(wǎng)點(diǎn)日常銷(xiāo)售管理與業(yè)績(jī)匯報(bào)制度
2) 零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
3) 指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
4) 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
5) 銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤管理
6) 銷(xiāo)售結(jié)果管理分析
7) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
8) 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
9) 績(jī)效考核設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的問(wèn)題
10) 指標(biāo)分解的過(guò)程
11) 結(jié)合崗位工作特點(diǎn)，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫(kù)

三、 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)
1. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
1) 四位一體的自我包裝
? 積極的心態(tài)——隨時(shí)介紹自己
? 誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本
? 豐富的知識(shí)——把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的*資本
? 高超的技能——進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
2. 客戶(hù)接觸營(yíng)銷(xiāo)流程
1) 不同崗位銷(xiāo)售方式的選擇
2) 不同崗位在銷(xiāo)售中的分工與定位
3) 客戶(hù)金融需求心理分析
4) 接觸營(yíng)銷(xiāo)流程
? 事前準(zhǔn)備
? 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
? 挖掘客戶(hù)的需求
? 提出方案并介紹產(chǎn)品
? 促成交易
? 后續(xù)處理
3. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與拓展
1) 認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)
2) 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
3) 定位高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)
4) 尋找潛在客戶(hù)的策略
5) 通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機(jī)會(huì)
4. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理
1) 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)規(guī)范流程
2) 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要性
3) 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的原則
4) 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)工作
5. 網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)與策劃
1) 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的定義與目的
2) 進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要流程
3) 網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題

四、 銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造
1. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)細(xì)分
2. 高效團(tuán)隊(duì)的六大特質(zhì)
3. 如何調(diào)整員工的心態(tài)
1) 用正面的詞匯提升信念
2) 怎樣鼓勵(lì)員工
3) 消除非理性觀(guān)念
4) 樹(shù)立員工積極的價(jià)值觀(guān)
5) 處理負(fù)面情緒的技巧
6) 積極傳導(dǎo)成功者的態(tài)度
五、 自我提升的一些建議
1. 工作定位與職責(zé)
2. 如何做得更好？
3. 工作原則
4. 應(yīng)該避免的心態(tài)
5. 重點(diǎn)提升的工作風(fēng)格
6. 成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)階段

轉(zhuǎn)型與利潤(rùn)打造