《貸款客戶(hù)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)提升》
講師：王海 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
提升貨款產(chǎn)品
培訓(xùn)講師：
課程價(jià)格：
培訓(xùn)天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升貨款產(chǎn)品
課程背景：
本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶(hù)經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
課程收益：
1. 學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)
2. 學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售
課程對(duì)象：信貸員
授課方式：理論講解+案例解析
課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1. 當(dāng)下客戶(hù)關(guān)系
2. 我行服務(wù)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)是什么？
一、 已成交信貸客戶(hù)信息收集與深度營(yíng)銷(xiāo)
1. 已成交信貸客戶(hù)信息收集與二次營(yíng)銷(xiāo)
1) 有效的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)來(lái)源于海量的信息收集
2) 存量客戶(hù)二次開(kāi)拓的方法（8種）
3) 建立并評(píng)估自己的客戶(hù)車(chē)輪輻
4) 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
5) 制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
6) 重點(diǎn)社區(qū)開(kāi)拓
2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分析鎖定
1) 老年人客群特征
2) 中年人群特征
3) 年輕人群特征
4) 個(gè)體工商、小微企業(yè)主特征
5) 普通居民消費(fèi)特征
6) 白領(lǐng)居民特征
7) 土豪富婆客戶(hù)特征
二、 個(gè)人業(yè)務(wù)需求分析——貸款需求以外的個(gè)人金融需求
1. 銀行和客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單
3. 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
4. 客戶(hù)的需求是什么
1) 我們了解客戶(hù)所處的生命周期么？
5. 配合生命周期提供理財(cái)服務(wù)
1) 21-55歲（就業(yè)、成家、置業(yè)）
? 車(chē)貸
? 信用卡
? 資金管理賬戶(hù)
? 意外險(xiǎn)
? 健康保險(xiǎn)
? 基金
? 存款
? 退休規(guī)劃賬戶(hù)
2) 55歲以后（退休）
? 集合管理賬戶(hù)
? 信托安排
? 稅務(wù)規(guī)劃
? 債券型基金
6. 我們的客戶(hù)他們?cè)谑裁辞闆r缺錢(qián)呢？
1) 請(qǐng)考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
2) 各年齡層次的消費(fèi)需求分析
3) 貸款為何被拒？
7. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶(hù)，*營(yíng)銷(xiāo)
8. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
三、 已成交個(gè)貸客戶(hù)交叉銷(xiāo)售技巧
1. 已穩(wěn)定個(gè)貸客戶(hù)電話(huà)預(yù)約流程
2. 電話(huà)邀約客戶(hù)分類(lèi)
3. 客戶(hù)篩選的誤區(qū)
4. 專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程圖
5. 已成交個(gè)貸客戶(hù)行銷(xiāo)的步驟
1) 接觸客戶(hù)面臨的第一難關(guān)
2) 接觸客戶(hù)面臨的第二難關(guān)
6. 客戶(hù)接觸營(yíng)銷(xiāo)溝通流程
1) 事前準(zhǔn)備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3) 樹(shù)立完美的工作形象
4) 客戶(hù)金融需求心理分析
5) 挖掘客戶(hù)的需求
? 挖掘客戶(hù)需求的方法 —— 傾聽(tīng)和記錄
6) 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)（具體代入銀行具體主營(yíng)產(chǎn)品）
7) 產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售策略
? 產(chǎn)品組合
? 捆綁銷(xiāo)售
8) 產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品范圍
? 個(gè)人信貸產(chǎn)品
? 個(gè)人金融產(chǎn)品
? 信用卡產(chǎn)品
? 財(cái)富私行領(lǐng)域（貴金屬、貴賓卡、基金、理財(cái)產(chǎn)品等）
? 行內(nèi)其他部門(mén)產(chǎn)品
9) 貸款用途
10) 擔(dān)保方式
? 產(chǎn)品組合與交叉銷(xiāo)售策略
? 產(chǎn)品組合與交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
11) 不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧
12) 客戶(hù)的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的釋放
13) 促成的態(tài)度
? 促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
14) 當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
四、 客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
2. 客戶(hù)維護(hù)流程圖
3. 形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
4. 客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)
5. 基本維護(hù)手段（案例）
6. 客戶(hù)檔案建立與完善
五、 場(chǎng)景演練
1. 根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)溝通場(chǎng)景，小組進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練
提升貨款產(chǎn)品
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/251006.html
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- 王海
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