《銀行零售產(chǎn)品組合交叉營銷訓(xùn)練》
講師：王海 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
銀行零售產(chǎn)品組合
培訓(xùn)講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
?銀行零售產(chǎn)品組合
課程背景：
另外，營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費 以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求 滿足客戶需求
課程收益：
1. 更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2. 助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
3. 糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要點技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效。
課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員
授課方式：案例解析、知識講解、小組討論
課程大綱/要點：
導(dǎo)入：
1. 當下客戶關(guān)系
2. 我行服務(wù)客戶的優(yōu)勢是什么？
一、 對銀行營銷的重新認識
1. 銀行利潤的三個階段
1) 傳統(tǒng)交易型
2) 轉(zhuǎn)型銷售型
3) 專業(yè)化理財規(guī)劃服務(wù)型
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
1) 客戶細分對價值驅(qū)動的影響
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
1) 多元化的
2) 互聯(lián)的
3) 智能的
4. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
1) 傳統(tǒng)商業(yè)銀行
2) 新型商業(yè)銀行
5. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
1) 傳統(tǒng)金融客戶群體
2) 互聯(lián)網(wǎng)金融
3) 客戶群體
4) 長尾市場
6. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 驅(qū)動因素
2) 個人金融服務(wù)需求
3) 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新熱點
7. 產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
1) 國內(nèi)還是以單線產(chǎn)品為導(dǎo)向
8. 【小組討論】
9. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
1) 交叉銷售
2) 客戶體驗
二、 大數(shù)據(jù)時代下的客戶需求分析
1. 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
1) 客戶和銀行對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
1) 金融機構(gòu)有價值數(shù)據(jù)的總量
2) 但往往只用了其中一小部分來創(chuàng)造價值
5. 客戶的需求是什么
1) 我們了解客戶所處的生命周期么？
2) 配合生命周期提供金融服務(wù)
? 產(chǎn)品/服務(wù)
? Lifetime
3) 我們的客戶他們在什么情況缺錢呢？
4) 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
5) 各年齡層次的消費需求分析
? 心理分析
? 需求關(guān)注點
6) 貸款為何被拒？
6. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢細分客戶，*營銷
1) 私行業(yè)務(wù)
2) 消費者銀行業(yè)務(wù)
3) 非網(wǎng)點銀行業(yè)務(wù)
4) 不可發(fā)展的未開戶人群
7. 產(chǎn)品營銷的核心競爭力
1) 擴充客戶基礎(chǔ)
2) 擴大業(yè)務(wù)規(guī)模
3) 促進利潤增長
4) 完善合作模式
三、 銀行零售產(chǎn)品組合營銷與服務(wù)解決方案設(shè)計
1. 產(chǎn)品組合與交叉銷售
1) 交叉銷售的內(nèi)涵
2) 交叉銷售價值
? 增強客戶忠誠度，擴大基礎(chǔ)客戶群
? 降低銷售成本，提升綜合貢獻度和利潤率
2. 產(chǎn)品組合與交叉銷售產(chǎn)品范圍
1) 個人信貸產(chǎn)品
? 房貸、車貸……
2) 個人金融產(chǎn)品
3) 信用卡產(chǎn)品
4) 財富私行領(lǐng)域
? 貴金屬、基金、理財產(chǎn)品、貴賓卡等
5) 行內(nèi)其他部門的產(chǎn)品
3. 非房業(yè)務(wù)介紹
1) 貸款用途
2) 擔保方式
4. 產(chǎn)品組合與交叉銷售策略
1) 產(chǎn)品組合
2) 捆包銷售
5. 產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點
1) 找對人
2) 說對話
3) 做對事
6. 金融方案設(shè)計法則
1) 一個中心——以客戶需求為核心
? 現(xiàn)狀分析
? 客戶期望
? 優(yōu)勢產(chǎn)品
? 達成共識
2) 本行和客戶兩個方面實現(xiàn)雙贏
? 客戶利益
? 本行利益
3) 金融演示方案設(shè)計的三種展示方式
? 以產(chǎn)品為核心的持續(xù)方案
? 量身定制的金融方案
? 以客戶關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合
4) 金融方案考慮的四個維度
? 理財
? 儲蓄
? 投資
? 消費
7. 行業(yè)金融開發(fā)特點
1) 金融行業(yè)開發(fā)效應(yīng)
四、 客戶關(guān)系管理與維護
1. 客戶關(guān)系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
1) 制定關(guān)系維護工作計劃
2) 客戶群體特征分析、分類
3) 制定規(guī)劃
4) 日常維護
5) 客戶信息檔案建立與完善
3. 客戶想要什么？
1) 優(yōu)惠/促銷
2) 新業(yè)務(wù)推薦
3) 賬戶交易信息
4) 理財講座
5) 問候
6) 其他
4. 客戶維護的方法
1) 客戶理財投資組合定期分析和建議
5. 形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
1) 客戶細分與定位
2) 客戶識別
3) 服務(wù)引導(dǎo)
4) 交叉銷售
5) 財富管理
6) 關(guān)系維護
6. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
7. 基本維護手段
1) 【案例】
8. 客戶檔案建立與完善
1) 客戶群體特征分析、分類
? 基本特征
? 購買行為特征
? 賬戶特征
? 服務(wù)需求
五、 場景演練
1. 3個電話案例（不同情況）
2. 4個不同人物背景下，不同產(chǎn)品的產(chǎn)品交叉營銷
銀行零售產(chǎn)品組合
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/251005.html
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