分銷商管理與維護(hù)
講師：呂江 瀏覽次數(shù)：2592
課程描述INTRODUCTION
分銷商管理與維護(hù)
培訓(xùn)講師：呂江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？
戰(zhàn)略定位和反思：分銷商不是搬運(yùn)工！
【課程目標(biāo)】
2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策
4、學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突
6、通過系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率
單元一、五大杠桿，讓分銷商動起來
1、選擇
3、激勵(lì)
5、評估
二、 分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
2、如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
三、激勵(lì)分銷商的積極性
1 有錢賺
3 有未來發(fā)展保障
3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
5、建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
3、實(shí)施分銷商年/季考核與評估管理
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
一、拜訪客戶的五個(gè)方法
2、確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃
4、拜訪總結(jié)
二、分銷商拜訪常見的六種問題
2、拜訪不受分銷商的歡迎
4、見到分銷商總是那三句套話
6、拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
四、分銷商拜訪的十大步驟
2、信息管理
4、訂單管理
6、走訪市場
8、培訓(xùn)輔導(dǎo)
10、業(yè)績回顧
1、激勵(lì)理論5模型
3、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
5、馬斯洛理論
1、薪酬激勵(lì)
3、繼任計(jì)劃
單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升
1、了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等
1、什么是顧客動線
3、如何分析顧客動線
1、了解商品銷售情況
四、觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
2、突出商品的優(yōu)勢
1、分析活動內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
六、根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整
2、滿足顧客突發(fā)的購物需求
一、組建團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)成員的分工
4、團(tuán)隊(duì)的行為曲線
二、提高績效
2、團(tuán)隊(duì)績效及提升
4、整體績效循環(huán)模式
1、高績效團(tuán)隊(duì)五大表征
3、高績效團(tuán)隊(duì)8種角色
四、如何建立良好的工作關(guān)系
2、理解他的需要并且?guī)椭晒?/span>
單元五、督導(dǎo)巡店之商品管理
1、市場預(yù)測：PEST工具
3、商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
1、總銷售額
3、售罄率
5、牛鞭效應(yīng)
單元六、業(yè)務(wù)經(jīng)理問題分析技巧
1、進(jìn)店率
3、成交客數(shù)
5、平均單價(jià)
1、客流量
3、商品構(gòu)成與適銷性
5、提升重復(fù)購買
三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
2、同比增長率、環(huán)比增長率
4、人效、平效、商品存銷比
單元七、分銷商管理與維護(hù)
1、業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位：三明治
3、PEST分析法
二、分銷商覆蓋管理流程
2、明確拜訪分工
4、進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置
1、什么是竄貨
3、竄貨產(chǎn)生的原因
5、竄貨控制流程
1、渠道市場份額
3、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
7、客戶服務(wù)政策
9、銷售業(yè)績是*的評估內(nèi)容嗎？
11、定額
13、產(chǎn)品組合和市場滲透
15、定額完成率
17、客戶滿意度
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
1、與潛在分銷商的溝通技巧
2 充分表達(dá)自我
1 明確溝通的重點(diǎn)是什么
3 對于要溝通的事情的好壞分析
分銷商管理與維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/251228.html
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