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客服溝通及投訴處理技巧

【課程介紹】：
  在現(xiàn)實(shí)生活中，人際交往無處不溝通無處不協(xié)調(diào)，銷售客服需要高效溝通贏得市場和客戶口碑，職場交往需要信息交流建立人脈財(cái)富......人生在世，溝通是第一重要生產(chǎn)力。什么是溝通？溝通人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致性和感情的通暢?？头藛T更需要掌握高效溝通及投訴處理技巧，學(xué)會(huì)分析客戶心理需求，了解客戶投訴目的，運(yùn)用投訴處理技巧增進(jìn)客戶滿意度。
  細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)決定競爭力。學(xué)會(huì)與客戶有效溝通，一個(gè)微笑、一個(gè)眼神、一句話、一個(gè)行為細(xì)節(jié)，都可以很好化解客戶投訴危機(jī)，提高客戶對企業(yè)忠誠度，幫助企業(yè)提升績效，大大降低客戶投訴處理成本和矛盾沖突代價(jià)?！督鹋瓶头贤巴对V處理技巧》課程秉承幸福心理學(xué)理念，運(yùn)用LP教練技術(shù)，通過案例分析和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，塑造積極陽光服務(wù)心態(tài)，打造金牌客服團(tuán)隊(duì)，提升優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，贏得市場美譽(yù)度。

【培訓(xùn)收益】:
?了解人際交往的心理學(xué)效應(yīng)，學(xué)會(huì)高情商溝通藝術(shù)。
?學(xué)會(huì)失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶。
?了解不同溝通形式的表現(xiàn)力，提高職場溝通能力。
?掌握有效傾聽的技巧，明了客戶言外之意，話外之音。
?學(xué)會(huì)銷售及客戶服務(wù)中如何控制他人情緒的六步法。
?掌握處理客戶情感的三步曲，了解投訴處理基本原則。
?了解客戶投訴的心理分析，針對需求提高服務(wù)水平。
?運(yùn)用客服投訴處理的四大法寶，更好應(yīng)對應(yīng)急事件。
?端正面對客戶投訴的服務(wù)態(tài)度，贏得客戶信賴。
?了解優(yōu)秀客服投訴處理的八大心得，針對優(yōu)化客服工作。
?進(jìn)行客戶投訴處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提高客服人員投訴應(yīng)變能力。
?掌握金牌客服投訴處理“CLEAR”方法，打造高績效團(tuán)隊(duì)。

【授課方式】：
理論講解、案例分析、趣味游戲、分組討論、角色扮演、心理測驗(yàn)。
課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動(dòng)、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗(yàn)，提升溝通能力和企業(yè)績效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。
【培訓(xùn)對象】：市場銷售、客戶服務(wù)、售后服務(wù)及投訴處理等人員。
【授課時(shí)間】：2天

【課程大綱】：
第一單元：客戶服務(wù)溝通秘笈
1.團(tuán)建熱身，問題匯總
（1） 互動(dòng)游戲：《找變化》
（2） 分組討論：工作困擾問題匯總
（3） 團(tuán)隊(duì)展示：《旗人旗語》
1.什么是溝通？
（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。
（2）溝通的重要性
     案例分析：不會(huì)溝通，從同事到冤家
（3）溝通技巧測試
     視頻賞析：溝通不暢的尷尬
（4）溝通形式的表現(xiàn)力：
互動(dòng)游戲 ：《千變折紙》
1. 體態(tài)：55%
1. 類語言 38%
1. 語言（即說出或?qū)懗龅脑捳Z）7%
1.失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶
（1）如何同頻同率
1.外在形象特點(diǎn)贊美
1.語音、語調(diào)、語速
1.肢體語言
1.共同愛好/共同經(jīng)歷
（2）快速同頻同率7把飛刀
互動(dòng)：同理心訓(xùn)練
（3）如何先跟后帶
實(shí)戰(zhàn)演練：你該怎么說？
（4）肯定認(rèn)同技巧
案例：伏爾泰主義者的溝通技巧
（4）溝通中注意事項(xiàng)
1.高效溝通六式
（1）傾聽
（2）共情
（3）同頻
（4）釋義
（5）反饋
（6）共識
     互動(dòng)問題呈現(xiàn)
  
第二單元：投訴處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
團(tuán)體活動(dòng)：快速“抓錢”
1.什么是投訴？
1.如何看待投訴？
分析：顧客滿意三定律
1.客戶投訴時(shí)是什么樣子？
語言 /肢體 /情緒 /想法
1.客戶投訴的心理分析1.求補(bǔ)償心理
1.求解決問題的心理
1.求尊重心理
1.求重視心理
1.求兌現(xiàn)和合理的解釋
1.求發(fā)泄心理
案例分析：海爾的客服口碑
1.面對客戶投訴心態(tài)準(zhǔn)備
（1）面對客戶投訴心態(tài)準(zhǔn)備
1.理解客戶
1.承擔(dān)責(zé)任
1.處理準(zhǔn)備
（2）處理客戶情感的三步曲
1.表達(dá)服務(wù)意愿
1.體諒客戶情感
1.表示承擔(dān)責(zé)任
案例分析：馬斯洛的需要層次理論
 （3）投訴處理基礎(chǔ)原則
1.優(yōu)先原則
1.時(shí)效原則
1.責(zé)任到人
案例分析：日本三菱的汽車召回
1.客戶投訴處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1.讓客戶發(fā)泄
     分析：影響客戶心情的因素
（2）記錄投訴內(nèi)容
1.如何傾聽客戶的投訴？
1.積極聆聽
1.聆聽的目的
1.聽懂：傾聽的四個(gè)層次
案例：客戶要求投訴本人怎么處理？
 （3）受理投訴，確定部門
1.提問技巧—搜集足夠的信息
1.發(fā)問的六大好處
1.互動(dòng)游戲：提問猜動(dòng)物
AB角練習(xí)：提問技巧
（4）協(xié)商解決，處理問題
1.“說”的5W2H法則
1.如何避免爭論？
1.如何使別人 贊同你的主張
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：客戶打電話，表明身份是記者，要投訴剛才接待他的某位員工，稱其態(tài)度惡劣。并聲稱要將此事登報(bào)發(fā)表。你該怎么辦？
（5）提出方案，領(lǐng)導(dǎo)批示
（6）跟蹤服務(wù)
工具：電話回訪客戶登記表
1.“CLEAR”法投訴處理技巧
（1） C - 控制你的情緒（Control）
  （2） L - 傾聽顧客訴說（Listen）
  （3） E - 建立與顧客共鳴的局面（Establish）
  （4） A - 對顧客的情形表示歉意（Apologize）
  （5） R - 提出應(yīng)急和預(yù)見性的方案（Resolve）
案例：客戶對處理結(jié)果不認(rèn)可
1.處理客戶投訴宗旨：客戶滿意* VS 公司損失最小
（1）處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情
       情景模擬：客戶為什么不滿意？
（2）顧客抱怨投訴處理的步驟：
1.耐心傾聽
1.表示同情理解并真情致歉
1.分析原因，提出公平化解方案
1.獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
1.跟進(jìn)實(shí)施
角色扮演：如何處理客戶不滿情緒？

第三單元：金牌客戶服務(wù)技巧
互動(dòng)游戲： “蘿卜蹲”
1、金牌客服投訴處理四大法寶
（1）如何通過解釋贏得客戶
1.我方責(zé)任的解釋技巧
1.對方責(zé)任的解釋技巧
1.無法滿足要求的解釋技巧
1.我們的角色位置
分析：受氣筒 /清道夫 /心理醫(yī)生
（2）如何說服客戶接受解決方案？
1.解決問題的原則和要點(diǎn)
1.說服客戶接受方案
1.防止投訴進(jìn)一步升級
案例：客戶要求上級部門回復(fù)
（3）并不是所有的客戶都是對的？
1.沒有投訴的客戶是我們服務(wù)的主體
1.有效投訴和無效投訴要區(qū)別對待
1.不是所有的客戶要求我們都需要滿足
討論：如何避免投訴事件變成危機(jī)事件？
（4） 安撫客戶情緒技巧
1.面帶微笑/面帶難過的表情、聲音
1.關(guān)懷客戶、理解客戶
1.讓客戶發(fā)泄（傾聽、提問）
1.客戶情緒激動(dòng)的原因分析
演練：如何安撫活潑型/完美型/力量型客戶的情緒？
2、金牌客戶投訴處理技巧
（1）如何讓客戶產(chǎn)生信任？
分析：影響客戶心情的因素
（2）輕松處理投訴小錦囊
（3）金牌客服必備信念
思考：客服人員的積極心態(tài)表現(xiàn)在哪些方面？
（4）金牌客服流程圖
（5）投訴禁止法則
角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？
3、金牌客服八大心得
1.有禮貌地傾聽
1.必要時(shí)改變會(huì)面場所
1.盡量讓顧客講并作記錄
1.明確向顧客表示關(guān)注
1.詢問啟發(fā)性問題
1.達(dá)成解決問題共識
1.不要傷害顧客自尊心
1.適當(dāng)給顧客一些補(bǔ)償
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何表達(dá)我們的立場，與客戶達(dá)成共識（共贏）
檢測：單選題
4、超越客戶滿意的三大策略
（1）提高服務(wù)品質(zhì)
（2）降低客戶期望值
（3）精神情感層面滿足
        實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：超越客戶滿意的方法

第四單元：總結(jié)升華
1、本課程我感觸最深的地方是：
（1）
（2）
（3）
2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?br /> （1）
（2）
（3）
第五單元：現(xiàn)場解疑答惑

客服溝通及投訴處理技巧