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渠道課程

培訓(xùn)收益：
1. 大幅度提高訂單的利潤；
2. 將“半個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一個(gè)客戶”；
3. 將“一個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;多個(gè)客戶”；
4. 將“一個(gè)業(yè)務(wù)員”裂變?yōu)?ldquo;多個(gè)業(yè)務(wù)員”
5. 鎖住現(xiàn)在渠道不流失；
6. 挽回流失的渠道；
7. 攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道。

教學(xué)特點(diǎn)：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；通過PPT補(bǔ)充；
2. 6-8人一組，學(xué)員借助EXCEL整理落地；
3. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；
4. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：
第一章 守價(jià)  
一、為什么老渠道越做越?jīng)]有利潤？
二、面對(duì)每年上升的成本，如何談判讓渠道漲價(jià)？
三、如何應(yīng)對(duì)老渠道降價(jià)要求？
1、降價(jià)對(duì)渠道公司的好處分析及應(yīng)對(duì)；
2、降價(jià)對(duì)經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對(duì)；
3、面對(duì)經(jīng)辦人習(xí)慣性壓價(jià)的應(yīng)對(duì)；
4、為避嫌而壓價(jià)的心理分析與應(yīng)對(duì)；
四、大渠道守價(jià)目標(biāo)及流程；
五、中型渠道守價(jià)目標(biāo)及流程；
六、配合度高的小渠道守價(jià)目標(biāo)及流程；
七、配合度低的小渠道守價(jià)目標(biāo)；
八、新渠道討價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)的12個(gè)步驟
第二章 增項(xiàng)
要解決的問題：
1. 為什么說銷售人員先要敢賣，渠道才會(huì)敢買？
2. 為什么說簽訂“祼單”僅是半個(gè)渠道，而不是一個(gè)渠道？
3. 為什么渠道不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？
4. 為什么說服務(wù)是投資，而不是成本？
5. 為什么說業(yè)務(wù)員消耗了渠道的耐心是失敗的最主要原因？
第一節(jié)、渠道成交目標(biāo)設(shè)定
談判籌碼：年總量、單次量、*量、退換條件、付款方式、人員配備......
第一、售前目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范
一、售前目標(biāo)設(shè)定
1、最高期望目標(biāo)設(shè)定
2、理想目標(biāo)設(shè)定
3、*成交目標(biāo)
二、售前服務(wù)內(nèi)容：
產(chǎn)品體驗(yàn)；
知識(shí)講解；
疑問解釋；
必要的其他服務(wù)；
第二、售中目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范
一、售中目標(biāo)設(shè)定
二、售中服務(wù)內(nèi)容：
0等待或舒適等待；
風(fēng)險(xiǎn)提醒；
省時(shí)、省力、省利、省心
第三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求
第四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求
第三章 增量
要解決的問題：
為什么說大渠道談成小訂單，只是失敗的案例？
小渠道消耗自己大量的精力與時(shí)間，回報(bào)很低怎么辦？
中渠道時(shí)不時(shí)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親密地接觸，怎么辦？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挺而走險(xiǎn)動(dòng)用一切關(guān)系搶大渠道怎么辦？
主講內(nèi)容：
1. 為什么要跟渠道談增量？
2. 小渠道單次增量目標(biāo)與談判籌碼；
3. 中型渠道年度增量目標(biāo)與談判籌碼；
4. 大渠道*量目標(biāo)與談判籌碼；
第四章 合作期限
要解決的問題：
為什么說長期合作的訂單談成了短期買賣，是失敗的案例？
為什么合作期限一定是業(yè)務(wù)員主動(dòng)提？
為什么說業(yè)務(wù)員跟渠道談合作期限越長，渠道越有好感？
為什么說越短期的合作，雙方出現(xiàn)的矛盾就越多？
主講內(nèi)容：
第一、如何描述合作前景，引導(dǎo)渠道長期合作？
一、“磨合期”常見問題及預(yù)防；
1、雙方經(jīng)辦人溝通的理解偏差；
2、銷售過程中的不適應(yīng)；
3、產(chǎn)品本身的小缺點(diǎn)；
4、渠道為了適應(yīng)而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)與改變的成本。
二、“蜜月期”常見問題及預(yù)防；
1. 渠道內(nèi)部不同人的配合默契程度；
2. 能否獲得之前反對(duì)者的支持；
3. 經(jīng)辦人的緊張與顧慮。
三、“熱戀期”常見問題及預(yù)防；
1、對(duì)不同階段目標(biāo)雙方接納程度；
2、試錯(cuò)成本的分擔(dān)。
四、“恩愛期”常見問題及預(yù)防；
1. 發(fā)展與控制的矛盾
第二 如何引導(dǎo)渠道提前續(xù)約？
1、為什么要引導(dǎo)渠道提前續(xù)約？
2、讓渠道提前續(xù)約的談判籌碼。
第五章 轉(zhuǎn)介紹---全員營銷（不一定是渠道轉(zhuǎn)介紹）
課程目的：
讓獲客成本＝0
用最少時(shí)間與精力*化獲得訂單；
讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保；
如何把自己的“能力”轉(zhuǎn)化成“能量”？
如何組建自己的虛擬團(tuán)隊(duì)？
如何通過關(guān)系去尋找關(guān)系？
課程內(nèi)容：
1. 為什么要轉(zhuǎn)介紹？
2. 誰可以為自己介紹？
3. 希望別人介紹什么？
4. 讓別人怎么幫我們介紹？
如何當(dāng)面說？
如何背后說？
如何被動(dòng)說？
5. 如何讓別人幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第六章 挽回--挽回流失的渠道
第一、為什么要挽回流失的渠道？
為什么說挽回流失渠道才是提高渠道滿意度的前提？
負(fù)面信息比正面信息更容易傳播；
第二、渠道流失的原因有哪些？
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因分析；
2. 渠道自身原因分析；
3. 業(yè)務(wù)員原因分析
第三、挽回流失渠道的方法？
1. 售后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
2. 售后問題防范
行動(dòng)計(jì)劃
告之意外
階段成果
安撫反對(duì)者
關(guān)注人事變動(dòng)
擴(kuò)大內(nèi)部關(guān)系
第七章 對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)攔截
為什么說沒有競(jìng)爭(zhēng)，老員工很快沒有工作激情，新員工很容易自滿？
為什么說任何公司沒有*的優(yōu)勢(shì)，只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)？
為什么說銷售成功，情報(bào)很重？
如何才能監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
第一、為什么要開展市場(chǎng)攔截？
一、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
銷售人員僅僅考慮渠道的態(tài)度是不夠的，打仗，情報(bào)最重要；
失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰？
同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)；
1、決策參考
產(chǎn)品重新定位；
提煉賣點(diǎn)；
盈利模式；
競(jìng)爭(zhēng)策略；
2、學(xué)習(xí)借鑒
抄：模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)
超：超越競(jìng)爭(zhēng)者
鈔：實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額
3、市場(chǎng)預(yù)警
宏觀環(huán)境異動(dòng)
行業(yè)環(huán)境異動(dòng)
監(jiān)測(cè)對(duì)手推廣手段、市場(chǎng)表現(xiàn)
二、向誰對(duì)標(biāo)？
直接競(jìng)爭(zhēng)者分析；
間接競(jìng)爭(zhēng)者分析；
替代性競(jìng)爭(zhēng)者分析；
預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者分析；
三、確定對(duì)標(biāo)的維度
四、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集的渠道
成功渠道；
流失渠道；
落單渠道；
離職業(yè)務(wù)員；
五、對(duì)標(biāo)的策略
加法、減法、乘法、除法
第八章 鎖住
第一、為什么要“鎖住”渠道？
1、永遠(yuǎn)會(huì)有一家公司比我們更好；
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段是變化；
3、沒有最好，只有更好，渠道搖擺不定是常態(tài)；
第二、如何“鎖住”渠道？
1. 增加渠道退出成本的方法；
2. 增加渠道轉(zhuǎn)換成本的方法。

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