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大客戶開發(fā)與客戶公關

課程要解決的問題：
第一部 開發(fā)客戶中的問題
如果你的銷售團隊出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓：
1、 沒目標、應付領導的目標、瞎寫的目標，天天走錯路、返路、繞路；
2、 只有目標，沒有達成目標的路徑，口號式的吹牛，把報目標當成兒戲；
3、 在錯誤的時間、錯誤的方向、錯誤的地方，用錯誤的方法，盲目地努力；
4、 只會機械的重復一種方法，用身體的勤奮，代替大腦的懶惰；
5、 不懂和誰競爭？應該躲避誰？害怕競爭，更不懂如何進攻；
6、 開發(fā)客戶不懂優(yōu)先、輕重、緩急，該來時不來，不該來時天天來。
7、 不懂客戶有什么問題、痛苦、疑問、決策阻礙；
8、 對不同客戶設定最少三個備選方案，三個后續(xù)跟進方案；
9、 把“陪標”當成客戶只對自己有意向；
10、 不會“試錯”，不會重點進攻，更不懂得怎么復制。
第二部 跟進客戶中的問題
如果你的銷售團隊出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓：
1. 功利心強，只會問“要不要”，培養(yǎng)客戶沒耐心；
2. 總希望一次談判定終身，不懂怎么開展多次談判；
3. 不知道客戶要什么，也不知道怎么給，什么時候給，給多少；
4. 客戶只會相信“證據(jù)”，銷售人員卻用蒼白無力的語言；
5. 根本不管客戶不同人追求目標不一樣，討好一個人，得罪其他人；
6. 除了“自責”和抱怨公司外，根本看不懂客戶正在用的“談判手段”
7. 介紹產(chǎn)品時，毫無亮點，自賣自夸，只會賣“看得見的部份”，根本不會賣“看不見的部份”
8. 個人英雄主義，不懂“借力”也不會借力，總希望讓所有的客戶都喜歡自己
9. 拍馬屁總是拍到馬蹄，客戶根本不買賬；
10. 總是把天聊死，沒聊幾句就找不到話說了；
11. 不會提條件，不敢提條件，不會拒絕，把“懦弱”當成“親和力”
12. 總是對客戶公司不重要的人抱過多的期望，認為客戶任何人觀點都能代表客戶的態(tài)度。
第三部 成交客戶中的問題
如果你的銷售團隊出現(xiàn)以下的問題，你需要他們參加本次培訓：
1、 大客戶談成了小訂單；
2、 把長期訂單談成了短期買賣；
3、 本來可以*合作，談成了多家競爭；
4、 本來可以“打包賣”，卻談成了“拆分買”
5、 本來10天搞定的客戶，卻拖了2個月才拿下；
6、 本來可以一次搞定一群客戶，卻只談下一個客戶；
7、 對希望不大的客戶，不知道及時放棄，浪費了大量時間；
8、 把售后服務做成了成本，沒多少利潤，還忙前又忙后；
9、 沒有做好多次成交的計劃，老死不相往來。

教學特點：
1. 講師使用思維導圖講解；
2. 通過PPT補充；
3. 學員借助EXCEL整理落地；
4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；
5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復制。

課程大綱：
第一部份，大客戶開發(fā)
課程背景：
第一章  識別客戶
第一節(jié)  為什么要識別客戶？
1. 潛在客戶名單，不等于客戶；
2. 商機誘惑，導致時間、精力、費用投入分散；
3. 任何公司、產(chǎn)品只有相對優(yōu)勢；
4. 找到批量客戶共性特征，銷售工作更容易復制
第二節(jié)  如何識別客戶？
1. 根據(jù)時間段、區(qū)分細分；
2. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期細分：
探索期產(chǎn)品、客戶特征；
成長期產(chǎn)品、客戶特征；
成熟期產(chǎn)品、客戶特征；
衰退期產(chǎn)品、客戶特征
3. 根據(jù)客戶規(guī)模細分：
大訂單，以客戶為中心的銷售方式
中訂單，以競爭為中心的銷售方式
小訂單，以業(yè)務員為中心的銷售方式
第三節(jié)  開發(fā)新客戶執(zhí)行指導方針
第四節(jié)  精準魚塘-客戶集中在哪里？
1. 為什么要找“魚塘”？
帶來批量訂單；
相近的客戶群，銷售更容易復制；
2. 怎么找精準“魚塘”？
3. “魚塘”信息識別
第五節(jié)  杠桿借力
一、為什么要借力？
1. 讓別人做信譽擔保；
2. 把能力轉化為能量，最快獲得訂單；
3. 永遠會有一個人讓自己少奮斗20年；
二、向誰借力？
三、如何選擇性借力？
1. 開發(fā)難易程度；
2. 關系緊密程度；
3. 緊急程度；
第二章  客戶購買流程分析與應對
第一節(jié)  買不買？客戶買不買取決于什么？
一、目前公司有沒有問題？
1. 高層領導不滿分析；
2. 管理層遇到的問題；
3. 執(zhí)行者遇到的瓶頸；
二、不改變有沒有痛苦？
1. 高層領導痛苦分析與引導；
2. 管理層的痛苦分析與引導；
3. 基層的痛苦分析與引導；
三、改變有好處嗎？
1. 對組織利益的回報；
2. 對部門利益的回報；
3. 對個人利益的回報；
第二節(jié)  誰負責買？
第三節(jié)  什么時候買？如何引導客戶即時買？
1. 客戶預算周期；
2. 緊急程度；
3. 市場行情；
4. 相關配套；
第四節(jié)  向誰買？
1. 高中低、替代方案的引導；
2. 投入回報；
3. 長期利益與短期利益；
4. 風險評估
第五節(jié)  如何識別信息？
1. 證據(jù)清單，如何讓客戶相信自己？
2. 后期為什么客戶反復提到已回答過的問題？
3. 如何開展風險承諾讓客戶放心？
第六節(jié)  效果評估，買對了嗎？

培訓背景：
為什么客戶購買后產(chǎn)生對產(chǎn)品的懷疑？
購買前對產(chǎn)品預算很高，購買后很失望怎么辦？
客戶期待效果及快出現(xiàn)，但遲遲未出現(xiàn)怎么辦？
使用中問題不斷，怎么辦？
為什么經(jīng)辦人購買前很熱情，購買后卻疑神疑鬼？

培訓內容：
1. 售后風險預測
2. 售后要做的8個工作：
行動計劃
告之意外
階段成果
安撫反對者
關注人事變動
擴大內部關系
第二部份 大客戶攻關
課程大綱：
第一節(jié) 如何找人？
新業(yè)務員進不了客戶的門怎么辦？
總是找不到客戶的決策層怎么辦？
搞不定客戶關鍵人怎么辦？
一、客戶組織結構分析；
決策人追求什么？
采購者追求什么？
技術人員追求什么？
財務人員追求什么？
具體使用者追求什么？
二、如何找到?jīng)Q策層？
1. 為什么一定要見到?jīng)Q策層？
2. 跟決策層打交道應該注意哪些事項？
為什么決策層不會給我們第二次機會？
為什么高層領導變動導致供應商大洗牌？
三、如何判斷誰是關鍵人？
1. 業(yè)務員為什么一定要找到關鍵人？
2. 跟我們聊得好的部門領導為什么說不上話？
3. 為什么很多部門領導說這事不歸我們管？
4. 為什么有時候職務高的領導卻沒有話語權？
5. 判斷決策人的10項指標；
四、如何找到線人？
1. 線人為什么要幫我？
2. 需要線人給我們提供哪些重要情報？
3. 如何發(fā)展自己的線人？
五、經(jīng)辦人
1. 為什么說經(jīng)辦人說的不算？
2. 如何讓經(jīng)辦人引薦我見決策層？
l 經(jīng)辦人希望我在決策人面前說哪些好話？
第二節(jié) 客戶內部利益分析
一、組織利益分析；
二、不同部門利益分析
買不買是組織行為，買哪家，是個人行為；
不同部門的利益是矛盾的；
三、個人利益分析
1、安全需求
職位安全，不承擔風險；
初到本地上任的領導；
即將退休的領導；
政治斗爭激烈擔心被進攻的人；
......
2、歸屬需求
態(tài)度與高層高度一致
有升職機會的人
斗爭中需要表明立場站隊的人
3、尊重需求
地位未穩(wěn)的高層
權威受到挑戰(zhàn)的高層
 ......
4、自我實現(xiàn)
關注業(yè)務突破
個人功成名就
......
第三節(jié)  客戶內部關系與立場
1. 競爭對手與客戶不同角色的關系；
2. 客戶不同角色內部關系與立場；
3. 某部門領導跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？
4. 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？
第四節(jié) 客戶辦事流程與銷售推進流程
1. 你想客戶做什么？
2. 您能給客戶什么？
3. 為什么他要立即做？
4. 兩次間隔時間應該控制在多久？

大客戶開發(fā)與客戶公關