課程描述INTRODUCTION
客戶關系強化與維護策略
· 客服經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓講師：左鳳山
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關系強化與維護策略
一.訓練題目：客戶關系強化與維護策略
二.課程大綱：
壹. 先必須認知的市場的操作關鍵
(一).國內(nèi)企業(yè)市場涉入面臨的挑戰(zhàn)
●咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費
要接觸我們不患不能而患不知
●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解千變?nèi)f化的復雜性
接單 影響力
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
●客戶關系管理與國內(nèi)操作大不同總結（體質(zhì)建設工程）
認識價值鏈建設
認識貿(mào)易壁壘
認識局勢
認識反制衡買家的力量建設何在
認識能力
認識跨文化認知
(二).市場優(yōu)勢化營銷趨勢
●2025制造與貿(mào)易戰(zhàn)
●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
●市場進入的市場復雜性何在
●市場進入是不同價值鏈的運作競爭
競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
●市場買主對制造的認知
質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制
貳. 客戶關系的內(nèi)外建設
(一).強化客戶關系的內(nèi)部建設1（強化客戶關系的內(nèi)部評估）
●了解自己強化自身條件才能跨入市場（避開血腥之路）
強化自身面因局勢變動導致雙方關系受損
●市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）
客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
●市場掌握調(diào)研參考（對特定市場掌握建設出抗壓能力）
區(qū)域市場情報力與客戶關系的關連性
▲特定市場增長潛力參考
GDP 近三年產(chǎn)品供需率走勢 人均年收入 特定產(chǎn)品供需未來預判
進入市場成長空間 我方優(yōu)勢滿足特定需求 同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線
▲特定市場競爭狀況參考
市場銷售狀況與竟品信息 當?shù)夭少彽赜蛉∠?nbsp; 竟品市場供應規(guī)模情報
竟品市場營銷與供應弱點 同行產(chǎn)品研發(fā)情報
▲特定市場進入可行性參考
當?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況 貿(mào)易壁壘突變障礙 對我國制造的基本觀感
當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿 當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處
當?shù)卣h對市場政策 未來竟品取代預判 雙方政府合作與偏見
▲特定市場吻合性參考
為我方特定的戰(zhàn)略方向 進入該市場有我方優(yōu)勢 橋頭堡的進入觀點
▲特定目標市場調(diào)研操作建議參考
(二).影響客戶關系的內(nèi)部建設2（增加客戶對你依賴感）
●核心技術建設
●OEM OBM ODM過渡
●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去 留下來）與成本概念
●分散分散分散與減少依賴
一帶一路簡介
叁. 客戶日常關系維護策略
(一).產(chǎn)銷價值鏈工程建設
●客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協(xié)力建設與密切接觸
●貫徹商業(yè)信息反饋速度
●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
(二).客戶關系的價值鏈工程
●合作伙伴與交易
●日本理研的客戶關系工程
●富士康案例分析討論
●知識經(jīng)濟下客戶關系與了解的實務操作
客戶采購價值觀的差異性
記錄與情報和優(yōu)勢化地分析
(三).客戶關系突變可能性
●銷售人員需注意時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
(四).總結客戶關系建設（本章節(jié)由學員回答）
●我掌握你而不是你掌握我
●影響力與依賴感
●內(nèi)與外部工程建設
●合作伙伴與產(chǎn)銷價值鏈
●情報力與局勢突變的抗壓力
●分散分散分散
●28定律與客戶彈性
●產(chǎn)地銷與銷地產(chǎn)
客戶關系強化與維護策略
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