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經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
問(wèn)題分析：（1）為什么免費(fèi)鋪貨帶不來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
         （2）為什么經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡全新產(chǎn)品？
         （3）經(jīng)銷(xiāo)商中的“逆淘汰”現(xiàn)象！
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題
——找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商
——經(jīng)銷(xiāo)商談判中處于弱勢(shì)
——招商政策難以落實(shí)
——在經(jīng)銷(xiāo)商那里做“小三”
——缺乏有效的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)手段
經(jīng)銷(xiāo)商管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
——經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展動(dòng)力不足，影響廠(chǎng)家發(fā)展目標(biāo);
——缺乏有效的經(jīng)銷(xiāo)商管控措施；
——與經(jīng)銷(xiāo)商溝通與維護(hù)不好；
——產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價(jià)格和促銷(xiāo)戰(zhàn)
——缺乏品牌意識(shí)及相應(yīng)的策劃和推廣能力？
——銷(xiāo)售和管理團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力？
——業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)技能不足！
——廠(chǎng)家對(duì)銷(xiāo)售終端缺乏有效管理！

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商模式的選擇
確立終端銷(xiāo)售業(yè)態(tài)(比如：超市、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、社區(qū)店、直銷(xiāo)等)；
選擇經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)；
分區(qū)域、分系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)范圍的界定；
經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)方式（*、非*）；
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)排他性（專(zhuān)營(yíng)、兼營(yíng)等）；
全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)范圍的布局（大區(qū)、省區(qū)、地市級(jí)區(qū)域等）；
各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的職能定位。

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
 經(jīng)銷(xiāo)商選擇五大類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
——經(jīng)銷(xiāo)的意愿、進(jìn)取心
——網(wǎng)點(diǎn)或客戶(hù)資料
——經(jīng)營(yíng)的思路
——資金的實(shí)力
——銷(xiāo)售政策的接受度
經(jīng)銷(xiāo)商選擇的技能
——大的經(jīng)銷(xiāo)商不一定就是合適的經(jīng)銷(xiāo)商？   
——定是要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)嗎？
——經(jīng)銷(xiāo)商管理思維比資金重要！           
——找到有進(jìn)取心的經(jīng)銷(xiāo)商！
——經(jīng)銷(xiāo)商選擇中的禁忌！                 
——千萬(wàn)別找一毛不拔的經(jīng)銷(xiāo)商。

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策
讓銷(xiāo)售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住經(jīng)銷(xiāo)端的心理
價(jià)格與產(chǎn)品組合技能
——不同的組合,不同的結(jié)果
——定價(jià)的技巧
——產(chǎn)品組合的技巧
有效的銷(xiāo)售激勵(lì)措施
——參與式激勵(lì)最有效
——激發(fā)客戶(hù)的需求與潛力
——激勵(lì)措施設(shè)置的技巧
價(jià)格與返利政策的利用
——常用返利政策的誤區(qū)
——返利政策設(shè)置的技巧
市場(chǎng)支持政策的使用
——把市場(chǎng)支持變成激勵(lì)措施
——讓客戶(hù)積極參與進(jìn)來(lái)
——市場(chǎng)支持政策的門(mén)檻
——支持政策要吸引客戶(hù)
案例：XXXX通過(guò)銷(xiāo)售政策的改變?cè)黾咏?0倍定貨量

第五講：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟與技能
第一步：尋找客戶(hù)源
——“順瓜摸藤”尋找經(jīng)銷(xiāo)商
——經(jīng)銷(xiāo)商初步評(píng)估
第二步：初步接觸
——建立好的印象，“首因效應(yīng)”
——探測(cè)需求與機(jī)會(huì)
——尋找興趣點(diǎn)
第三步：價(jià)值展示
——價(jià)值定位
——價(jià)值承現(xiàn)
——克服障礙
第四步：談判晉級(jí)
——經(jīng)銷(xiāo)商談判技能
——晉級(jí)承諾
第五步：簽約合作
第六步：打款進(jìn)貨

第六講：經(jīng)銷(xiāo)商管理策略
經(jīng)銷(xiāo)商管理中常見(jiàn)的問(wèn)題
——害怕丟失客戶(hù)而不敢管理           ——把經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)當(dāng)成消費(fèi)者意見(jiàn)
——除了價(jià)格和促銷(xiāo)，束手無(wú)策         ——沒(méi)有有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的辦法
——區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷(xiāo)商代言人         ——經(jīng)易得到的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)力不值錢(qián)的
 樹(shù)立正確的經(jīng)銷(xiāo)商管理意識(shí)
——引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是被經(jīng)銷(xiāo)商引導(dǎo)    ——放棄經(jīng)銷(xiāo)商管理就等于放棄市場(chǎng)
——經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上處于弱勢(shì)地位          ——找到有效的管理商管理方法
經(jīng)銷(xiāo)商管理的十二條有效法則
——沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)取              ——激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的自我成功意識(shí)
——光靠“感情”是靠不住的            ——適當(dāng)時(shí)機(jī)挫傷經(jīng)銷(xiāo)商的銳氣
——你不找經(jīng)銷(xiāo)商的找茬，他就會(huì)給你找茬
——把握不了銷(xiāo)售終端，就把控不了經(jīng)銷(xiāo)商
——榜樣的力量是“無(wú)窮的”         
——從“法家”思想吸取經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法
——經(jīng)銷(xiāo)商的成功就是廠(chǎng)家的成功    
——要想管理經(jīng)銷(xiāo)商，就要有牽引經(jīng)銷(xiāo)商的誘餌
——要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到“經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”的危機(jī)     
——給經(jīng)銷(xiāo)商委當(dāng)“政委”

第七講：經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)與計(jì)劃管理
經(jīng)銷(xiāo)商管理的五大保障
——目標(biāo)牽引
——獎(jiǎng)罰分明
——量化管理
——有效監(jiān)督
——管理輸出
制定經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間與過(guò)程管理
學(xué)會(huì)利用會(huì)議對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理
 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的評(píng)估與應(yīng)用

第八講：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)管理
物質(zhì)激勵(lì)措施
——累進(jìn)式返利政策
——價(jià)格優(yōu)惠
——市場(chǎng)費(fèi)用支持
——其它福利（如旅游、訪(fǎng)問(wèn)等）
精神激勵(lì)措施
——榮譽(yù)
——競(jìng)爭(zhēng)成就感（PK）
——個(gè)人成長(zhǎng)
——經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)歸屬感
培訓(xùn)
——總裁班學(xué)習(xí)
——訪(fǎng)問(wèn)交流學(xué)習(xí)
——學(xué)業(yè)證書(shū)等

第九講：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的分類(lèi)
——客戶(hù)關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類(lèi)銷(xiāo)售：交易型、企業(yè)型、咨詢(xún)型
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的價(jià)值
——客戶(hù)讓渡價(jià)值
——客戶(hù)終身價(jià)值等
經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)資料與分類(lèi)管理
——客戶(hù)資料收集與整理
——客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
——客戶(hù)盈利分析等
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)
——客戶(hù)關(guān)聯(lián)
——共存關(guān)系
——客戶(hù)關(guān)懷、
——互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)關(guān)系技巧等
經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度
——經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度測(cè)試
——經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度矩陣
——防止經(jīng)銷(xiāo)商流失等

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理