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大客戶(hù)銷(xiāo)售精品課

【課程背景】： 
本課程是著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家崔小屹老師精心設(shè)計(jì)的大客戶(hù)銷(xiāo)售課程，集國(guó)際前沿理論和中國(guó)特色的實(shí)踐于一身的高效課程。 
大客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶(hù)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額，這20%的客戶(hù)就是寶貴的大客戶(hù)，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。 
很多大客戶(hù)培訓(xùn)，講師都會(huì)把自己的心得和套路介紹給學(xué)員，但是每個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類(lèi)型的差距也很大，一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的套路不見(jiàn)得對(duì)其他銷(xiāo)售有效，一句話(huà)從資深銷(xiāo)售的口中說(shuō)出和一個(gè)年輕銷(xiāo)售的口中講出來(lái)影響也是不同的。崔老師認(rèn)為，一個(gè)人每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)和所在行業(yè)的特點(diǎn)打造出一套有效的銷(xiāo)售風(fēng)格，不能盲目抄襲。 
為了增強(qiáng)培訓(xùn)效果，崔老師選擇了有說(shuō)服力的案例，現(xiàn)場(chǎng)有學(xué)員進(jìn)行分析討論、制定方案、并且和老師進(jìn)行模擬對(duì)抗，可以有效地提升學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。 
大客戶(hù)由于其采購(gòu)額度大，供應(yīng)商眾多，因此討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，所以很多營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)大客戶(hù)都覺(jué)得很弱勢(shì)；大客戶(hù)里面的負(fù)責(zé)人員見(jiàn)多識(shí)廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)覺(jué)得大客戶(hù)的人員非常挑剔，無(wú)法和大客戶(hù)人員進(jìn)行正常的溝通；大客戶(hù)里面的大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，各供應(yīng)商都會(huì)盡全力沖擊，有的搞關(guān)系，有的拼價(jià)格，贏得大客戶(hù)中的大項(xiàng)目也是異常艱辛。 
大客戶(hù)的挑戰(zhàn)很多，但是做為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)模式?？茖W(xué)體現(xiàn)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)需求，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)大客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷(xiāo)售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，靈活技巧地對(duì)待。

【課程收獲】：
1、崔老師長(zhǎng)期在世界500強(qiáng)企業(yè)工作，吸取了非常先進(jìn)和前沿的營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)本課程，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)*的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不同于快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售模式，單筆金額高、運(yùn)作周期長(zhǎng)，采購(gòu)人員的資歷也比較豐富，因此銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中需要耐心，平和。通過(guò)本課程，學(xué)員可以學(xué)習(xí)從切入客戶(hù)、建立關(guān)系、大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)、長(zhǎng)期維護(hù)等整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。
3、本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，每個(gè)學(xué)員都有機(jī)會(huì)在課堂上表現(xiàn)，崔老師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，可以了解學(xué)員的水平，給出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷(xiāo)售的風(fēng)格，主張學(xué)員建立屬于自己的風(fēng)格，找到適合自己的打法。
4、學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧，可以有效地提高業(yè)務(wù)水平，崔老師根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在課程中系統(tǒng)介紹營(yíng)銷(xiāo)禮節(jié)、鼓勵(lì)客戶(hù)講話(huà)、招投標(biāo)項(xiàng)目中的戰(zhàn)法以及如何爭(zhēng)取高層領(lǐng)導(dǎo)支持的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，都可以讓學(xué)員上完課以后可以立即應(yīng)用，提升績(jī)效。

【課程大綱】
 第一章、什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國(guó)客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新*何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。
第一節(jié) 什么是大客戶(hù)
第二節(jié) 中國(guó)大客戶(hù)的特點(diǎn)
第三節(jié) 客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售
第四節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題
第五節(jié)  大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)

第二章、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
本章重點(diǎn)介紹有關(guān)大客戶(hù)的理論和理念，是大客戶(hù)銷(xiāo)售行動(dòng)的綱領(lǐng)。這些理念都是世界500強(qiáng)企業(yè)遵循的法則，可以提升銷(xiāo)售人員的思維高度，有助于銷(xiāo)售人員和大客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通時(shí)思想高度保持一致，也推動(dòng)銷(xiāo)售人員在工作中做好計(jì)劃，用科學(xué)的方法分析銷(xiāo)售形勢(shì)。
第一節(jié)從4P、4C到4R看銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變
第二節(jié)長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
第三節(jié)大客戶(hù)的安全論
第四節(jié)大客戶(hù)的成功論
第五節(jié)大客戶(hù)的價(jià)值論

第三章、如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售
本章主要介紹開(kāi)始切入一個(gè)大客戶(hù)時(shí)應(yīng)該如何開(kāi)展工作以及一些注意事項(xiàng)，既有需要掌握的銷(xiāo)售禮儀和注意事項(xiàng)，也有如何讓不愛(ài)開(kāi)口的客戶(hù)人員開(kāi)口和與高層面談等實(shí)用技巧，尤其是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬對(duì)抗，讓學(xué)員了解到與客戶(hù)溝通時(shí)需要了解的信息。
第一節(jié)第一次拜訪客戶(hù)
第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系
第三節(jié)銷(xiāo)售的五大要素
第四節(jié)如何與不同特點(diǎn)的客戶(hù)人員相處
第五節(jié)開(kāi)始第一單業(yè)務(wù)
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶(hù)

第四章、大客戶(hù)里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
大客戶(hù)往往采購(gòu)金額比較高，需要采用項(xiàng)目招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu)，根據(jù)帕累托的二八法則，往往20%的招標(biāo)項(xiàng)目占據(jù)了80%的采購(gòu)金額，因此贏得大項(xiàng)目是大客戶(hù)銷(xiāo)售的重中之重。大項(xiàng)目決策過(guò)程復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運(yùn)用一些科學(xué)的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標(biāo)項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)手法做出分析，提高大項(xiàng)目成功概率。
第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié)根據(jù)決策過(guò)程制定切入方案
第三節(jié)技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)推動(dòng)用戶(hù)制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第五節(jié)決策層面，找到最終的決策者
第六節(jié)掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?br /> 第七節(jié)投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第八節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：制定排他性技術(shù)方案

第五章、長(zhǎng)期維持客戶(hù)關(guān)系
長(zhǎng)期維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，使得大客戶(hù)可以不斷產(chǎn)出業(yè)績(jī)是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的期待。本章將敘述長(zhǎng)期和客戶(hù)相處時(shí)的工作方法和注意事項(xiàng)，以及如何在長(zhǎng)期相處中和客戶(hù)建立緊密的關(guān)系，和讓客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)供應(yīng)商的依賴(lài)的手段。
第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第三節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售的中庸之道
第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶(hù)永遠(yuǎn)是客戶(hù)
第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)討論：如何建立客戶(hù)對(duì)我們的依賴(lài)性

第六章、商務(wù)談判概述
大客戶(hù)銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶(hù)就價(jià)格、商務(wù)條款和技術(shù)條款等方面進(jìn)行探討。本章從談判的準(zhǔn)備開(kāi)始，到最后妥協(xié)與成交，系統(tǒng)闡述大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員把學(xué)到的技巧學(xué)以致用，及時(shí)消化。
第一節(jié)商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第二節(jié)談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第三節(jié)談判目標(biāo)和客戶(hù)類(lèi)型制定策略
第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判
互動(dòng)答疑

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