課程描述INTRODUCTION
渠道銷售模式
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道銷售模式
【課程背景】
渠道銷售模式是目前中國市場的主要銷售模式之一,由于產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)模式,很多渠道在工業(yè)品營銷中占據(jù)了重要的地位,同時(shí),渠道對客戶的服務(wù)能力和營銷能力也對廠家的營銷能力產(chǎn)生了巨大的影響。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展,渠道體系愈發(fā)壯大,渠道形式也愈發(fā)多樣。如何能夠在廠商和代理商之間達(dá)成“雙贏”局面,提升廠商在渠道中的銷售份額,并有效地避免經(jīng)銷商銷售仿冒產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品,成為廠商和渠道共同需要解決的問題。本課程從雙贏的角度進(jìn)行分析,介紹了廠家如何對渠道進(jìn)行有效控制,最終提升廠家的營銷效果;本課程還從博弈角度探討廠商、代理之間的相互控制和協(xié)作,介紹渠道管理中的實(shí)戰(zhàn)技巧。
【課程目標(biāo)】
了解渠道管理的*理念
學(xué)習(xí)渠道的管理策略
掌握渠道的調(diào)整、變革與管理手段
有效進(jìn)行策略性渠道行銷,提升績效
學(xué)習(xí)店面管理及大訂單處理等實(shí)戰(zhàn)技巧
課程對象:渠道管理者
課程時(shí)長:2天
【課程大綱】
第一章、渠道管理的基本理念
第一節(jié)渠道營銷的發(fā)展趨勢
第二節(jié)渠道管理的挑戰(zhàn)
第三節(jié)廠家與分銷商的需求與利益差異
第四節(jié)現(xiàn)場演練:渠道特性的“鞭子效應(yīng)”
第五節(jié)渠道管控核心——下沉與信息
第二章、渠道選擇與培養(yǎng)
第一節(jié)戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理
第二節(jié)為什么需要渠道——渠道的作用
第三節(jié)渠道的分級體系
第四節(jié)站在渠道角度看支持
第五節(jié)互動(dòng):渠道選擇模擬游戲
第三章、渠道管控實(shí)務(wù)技巧
第一節(jié)渠道管理的制度與實(shí)施
第二節(jié)報(bào)備方案與技巧
第三節(jié)制裁渠道的5大手段
第四節(jié)如何防止惡性內(nèi)斗
第五節(jié)如何防止跨區(qū)域沖突
第六節(jié)自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一
第七節(jié)渠道管理的博弈
第四章、渠道管理中的談判技巧與爭議處理技巧
第一節(jié)談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第二節(jié)根據(jù)渠道的風(fēng)格和需求進(jìn)行溝通
第三節(jié)了解關(guān)鍵人物的個(gè)人訴求
第四節(jié)如何正確理解渠道的疑議
第五節(jié)疑議處理五步法
第六節(jié)現(xiàn)場演練:關(guān)于柿子的談判
第五章、量化的渠道評估
第一節(jié)渠道的報(bào)表分析
第二節(jié)渠道的營銷能力、服務(wù)能力、工程能力和資金實(shí)力
第三節(jié)渠道的區(qū)域或客戶覆蓋能力和產(chǎn)品覆蓋范圍
第四節(jié)渠道的商譽(yù)、性格、忠誠度和配合度
第五節(jié)對于渠道的成長與發(fā)展能力的評估
渠道銷售模式
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/253417.html
已開課時(shí)間Have start time
- 崔小屹
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《渠道下沉與終端強(qiáng)化》 董洪斌
- 代理商覺醒之旅——突破性管 管靜波
- 新商業(yè)環(huán)境下,區(qū)域市場開發(fā) 徐漢強(qiáng)
- 《打造黃金網(wǎng)點(diǎn)、十倍銀保價(jià) 李文錦
- 終端攻略:未來渠道渠道營銷 管靜波
- 精準(zhǔn)定位 整合營銷——區(qū)域 管靜波
- 銷售渠道和經(jīng)銷商管理 崔恒
- 轉(zhuǎn)型期渠道銷售經(jīng)理的管理與 王舒
- 市場管理之變:網(wǎng)格化管理 管靜波
- 市場拓展與客戶服務(wù) 于男
- 唱響區(qū)域——區(qū)域?qū)倬C合管理 管靜波
- 片區(qū)經(jīng)理:社區(qū)維護(hù)和開發(fā)新 管靜波