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銀行支行長(zhǎng)能力轉(zhuǎn)型

【授課對(duì)象】銀行支行長(zhǎng)

【課程目標(biāo)】
1、學(xué)會(huì)針對(duì)金融改革的挑戰(zhàn)提出支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵思路；
2、掌握制定金融改革下網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的發(fā)展模式；
3、掌握應(yīng)對(duì)金融改革發(fā)展下支行長(zhǎng)的六大轉(zhuǎn)型能力培養(yǎng)；
4、應(yīng)用金融改革下支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的六大關(guān)鍵的發(fā)展工具；

【授課方式】面授＋案例分析＋情景演練+小組討論
第一部分、金融改革對(duì)銀行的影響與挑戰(zhàn)
金融互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)銀行的挑戰(zhàn)與影響
一、金融互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)銀行存款的影響；
1、在線存款對(duì)銀行的影響；
2、余額寶對(duì)銀行存款流失的影響；
二、金融互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)銀行零銷業(yè)務(wù)的影響；
1、在線理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；
2、在線理財(cái)產(chǎn)品與支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的對(duì)比；
3、目前在線理財(cái)產(chǎn)品發(fā)布機(jī)構(gòu)分析
阿里、百度百發(fā)、和訊理財(cái)客、搜狐搶錢節(jié)、蘇寧易購(gòu)、騰訊寶；
三、金融互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)銀行客戶流失的影響
1、金融互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)90、80后金融客戶的影響
2、金融互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)70后金融客戶的影響
3、金融互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)客戶流失的影響；
四、應(yīng)對(duì)金融互聯(lián)網(wǎng)化下的零銷業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶維護(hù)

第二部分、金融改革的發(fā)展對(duì)支行業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)型的影響：
1、金融改革發(fā)展下銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的SWOT分析
2、金融改革發(fā)展下銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)的發(fā)展方向
如何應(yīng)對(duì)存貸減少、中間業(yè)務(wù)不增、新業(yè)務(wù)缺乏的問題
3、金融改革競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下國(guó)有銀行支行長(zhǎng)的能力轉(zhuǎn)型對(duì)標(biāo)
4、金融改革競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下股份制銀行支行長(zhǎng)的能力轉(zhuǎn)型對(duì)標(biāo)
5、金融改革競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下農(nóng)商行支行長(zhǎng)的能力轉(zhuǎn)型對(duì)標(biāo)
6、金融改革的發(fā)展對(duì)支行長(zhǎng)能力的要求與角色認(rèn)知

第三部分、金融改革時(shí)代支行長(zhǎng)能力轉(zhuǎn)型的軟能力培育：
1、利潤(rùn)管理轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)！
2、管理能力轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)支持！
3、運(yùn)營(yíng)能力轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的發(fā)展推力！
4、營(yíng)銷能力轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的重要保障！
5、客戶管理轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措！
6、激勵(lì)模式轉(zhuǎn)型：支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的內(nèi)核動(dòng)力！

第四部分、金融改革時(shí)代支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的軟能力培育：
一、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之一利潤(rùn)管理轉(zhuǎn)型
支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于能否找到利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，持續(xù)地盈利
1、支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于：利潤(rùn)管理
2、支行利潤(rùn)提升的關(guān)鍵方法之一人、物、料、法的掌控
3、支行利潤(rùn)提升的關(guān)鍵方法之二收入管理與成本管理的掌控
4、支行利潤(rùn)提升的關(guān)鍵方法之三經(jīng)營(yíng)與管理的掌控
5、支行利潤(rùn)提升的關(guān)鍵方法之四業(yè)績(jī)盈利模式的掌控
6、幫助銀行支行賺錢的模式和賺錢的方法：
6、1明確賺錢管理的目標(biāo)：業(yè)績(jī)管理
6、2推動(dòng)支行賺錢管理的核心：忠誠(chéng)客戶管理
6、3夯實(shí)支行賺錢管理的支撐：產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)提升
6、4建立支行賺錢管理的基礎(chǔ)：團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理
工具提煉1：支行賺錢管理事項(xiàng)督導(dǎo)表
標(biāo)桿案例2：支行賺錢的標(biāo)桿案例
二、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之二管理能力轉(zhuǎn)型
有效的支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型需要管理能力的支撐，業(yè)績(jī)的提升，管理是基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)是推力。
1、支行管理者的管理能力是推動(dòng)支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)
2、提升支行管理者制度設(shè)計(jì)的能力；
3、提升支行管理者標(biāo)準(zhǔn)化管理的能力；
4、提升支行管理者個(gè)性化制度管理的能力；
5、支行管理者管理能力提升流程：
5、1支行發(fā)展問題的歸類與總結(jié)
5、2基于現(xiàn)存問題尋找管理上的問題
5、3通過管理上的問題找到管理上的根源
5、4基于管理上的根源制定針對(duì)性的管理制度
5、5在管理制度的執(zhí)行行中優(yōu)化管理制度
標(biāo)桿討論1：支行*管理制度的對(duì)標(biāo)
工具提煉2：四種管理制度的設(shè)計(jì)范本
制度總結(jié)3：制定專屬支行的管理制度
三、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之三運(yùn)營(yíng)能力轉(zhuǎn)型：
支行的高效運(yùn)營(yíng)能解決支行發(fā)展中的服務(wù)、營(yíng)銷、客戶、人員等發(fā)展問題。
1、金融改革時(shí)代支行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理存在的問題：
1、1服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化問題
1、2營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型化問題
1、3客戶的松散化問題
1、4人員的執(zhí)行力問題
1、5運(yùn)營(yíng)的矛盾化問題
2、金融改革時(shí)代支行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的方法：
2、1支行環(huán)境的轉(zhuǎn)型方法；
2、2支行氛圍的轉(zhuǎn)型方法；
2、3支行傳播的轉(zhuǎn)型方法；
2、4支行營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型方法；
2、5支行人員的轉(zhuǎn)型方法；
2、6客戶管理的轉(zhuǎn)型方法；
2、7團(tuán)隊(duì)管理的轉(zhuǎn)型方法；
2、8案例研討：針對(duì)某一類型支行進(jìn)行運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的研討
3、金融改革時(shí)代支行賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的工具提煉：
標(biāo)桿討論1：支行*運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的對(duì)標(biāo)案例
工具提煉1：支行效能運(yùn)營(yíng)的督導(dǎo)檢查表
工具提煉2：支行效能運(yùn)營(yíng)的改進(jìn)措施表
工具演練3：按實(shí)際的情況總結(jié)和討論工具如何應(yīng)用
四、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之四營(yíng)銷能力轉(zhuǎn)型
進(jìn)行支行的營(yíng)銷能力轉(zhuǎn)型是推動(dòng)支行應(yīng)對(duì)金融改革挑戰(zhàn)的重要舉措。
1、金融改革支行營(yíng)銷軟實(shí)力提升的重要性；
2、金融改革支行營(yíng)銷軟實(shí)力提升的六大能力：
支行的營(yíng)銷分析能力
支行的營(yíng)銷策劃能力
支行的營(yíng)銷業(yè)績(jī)能力
支行的營(yíng)銷執(zhí)行能力
支行的營(yíng)銷支撐能力
支行的營(yíng)銷整合能力
3、支行營(yíng)銷能力提升的工具輔助：
實(shí)操工具1：支行營(yíng)銷分析工具
實(shí)操工具2：支行營(yíng)銷策劃過程管理表
實(shí)操工具3：支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理表
實(shí)操工具4：支行營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控表
工具演練與應(yīng)用
五、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型能力之五客戶管理轉(zhuǎn)型
銀行支行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措就是要進(jìn)行支行客戶群體的重新管理
1、金融改革時(shí)代支行客戶管理軟實(shí)力的重要性
2、支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型客戶管理的關(guān)鍵方法：
2、1、關(guān)鍵方法之一：商圈客戶群歸類
商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提
商圈客戶群歸類的具體方法
商圈的劃分、客流分析、客戶群分類
工具提煉1：商圈客戶調(diào)查與歸類表
工具應(yīng)用2：團(tuán)隊(duì)討論與個(gè)體制作
2、2關(guān)鍵方法之二：客戶關(guān)系維護(hù)
客戶關(guān)系維護(hù)是提升支行銷量持續(xù)性的關(guān)鍵
客戶關(guān)系維護(hù)的具體方法
客戶管理、客戶維護(hù)十大技巧、個(gè)性化客戶維護(hù)
工具提煉1：客戶關(guān)系維護(hù)表
工具應(yīng)用2：團(tuán)隊(duì)討論與個(gè)體制作
2、3關(guān)鍵方法之三：客戶滿意管理
客戶滿意度管理是提升支行利潤(rùn)的最終保證
客戶滿意管理的具體方法
發(fā)現(xiàn)客戶不滿意問題、推動(dòng)一般客戶滿意、支行度管理
工具提煉1：客戶滿意管理工具
工具應(yīng)用2：團(tuán)隊(duì)討論與個(gè)體制作
2、4關(guān)鍵方法之四：支行客戶價(jià)值深度開發(fā)
客戶價(jià)值再開發(fā)是提升支行利潤(rùn)的最終保證
客戶價(jià)值再開發(fā)的具體方法
客戶轉(zhuǎn)介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧
工具提煉1：客戶價(jià)值再開發(fā)流程圖
工具應(yīng)用2：團(tuán)隊(duì)討論與個(gè)體制作
六、金融改革銀行支行轉(zhuǎn)型之六激勵(lì)模式轉(zhuǎn)型
支行的轉(zhuǎn)型動(dòng)力來源于激勵(lì)模式的改變。
1、支行發(fā)展的源動(dòng)力在于支行激勵(lì)體系的建立
2、支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型下的支行考核體系優(yōu)化：
2、1轉(zhuǎn)型支行考核體系的梳理
2、2轉(zhuǎn)型支行考核機(jī)制的優(yōu)化
2、3轉(zhuǎn)型支行考核的過程管理
2、4轉(zhuǎn)型支行考核的制度管理
3、掌握轉(zhuǎn)型支行績(jī)效管理能力：
3、1轉(zhuǎn)型支行目標(biāo)分層分析設(shè)定
3、2轉(zhuǎn)型支行目標(biāo)溝通模式
3、3轉(zhuǎn)型支行績(jī)效管理應(yīng)用
工具提煉1：支行目標(biāo)管理分解表
工具應(yīng)用2：支行績(jī)效管理過程控制表
七、總結(jié)與提升

銀行支行長(zhǎng)能力轉(zhuǎn)型