課程描述INTRODUCTION
農(nóng)商行支行長能力轉(zhuǎn)型和培養(yǎng)
· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：王毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
農(nóng)商行支行長能力轉(zhuǎn)型和培養(yǎng)
一、課程背景：
隨著金融改革、利率市場化加快推進(jìn)以及金融脫媒趨勢加劇，銀行業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境、市場結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式正在發(fā)生深度變革與調(diào)整。一方面賴以生存的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)市場空間受到擠壓，另一方面在享受了多年穩(wěn)定利差收入后主要收入來源將出現(xiàn)縮水，各地的農(nóng)村信用合作社經(jīng)過股份制改革發(fā)展成為農(nóng)村商業(yè)銀行，參與到全市場的競爭當(dāng)中，日益嚴(yán)峻的形勢對剛經(jīng)歷股改的農(nóng)村商業(yè)銀行來說挑戰(zhàn)將更大，農(nóng)村商業(yè)銀行必須加快發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)經(jīng)營管理來應(yīng)對行業(yè)間的競爭。目前農(nóng)村商業(yè)銀行面對的競爭壓力越來越大，一方面要面對來自郵儲銀行和農(nóng)業(yè)銀行對傳統(tǒng)“三農(nóng)”和“中小企業(yè)”業(yè)務(wù)的競爭，另一方面要面對股份制銀行入侵我們的“中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”的利潤增長區(qū)域，同時也將面臨五大國有商業(yè)銀行的未來進(jìn)入城填化的競爭。
農(nóng)村商業(yè)銀行為了應(yīng)對行業(yè)間的競爭，必須進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)型，而銀行轉(zhuǎn)型的核心是人才的轉(zhuǎn)型，而人才轉(zhuǎn)型的核心是支行長的轉(zhuǎn)型。通過本課程一方面解決目前銀行發(fā)展過程中的問題，進(jìn)行銀行支行長的轉(zhuǎn)型，另一方面要開展現(xiàn)有農(nóng)商行支行長儲能增效能力的培養(yǎng)。
二、課程收益：
1、學(xué)會擴(kuò)大金融客戶規(guī)模，通過案例分析與標(biāo)桿講解，讓支行長和支行負(fù)責(zé)人掌握如何有效地擴(kuò)大營業(yè)支行及支行影響范圍內(nèi)的金融客戶規(guī)模。
2、清楚提升金融客戶層次，通過行業(yè)分析與客戶分類，運(yùn)用針對性的金融客戶管理工具幫助支行長和支行負(fù)責(zé)人掌握挖掘和提升金融客戶層次的方法論。
3、明確豐富金融客戶內(nèi)涵，運(yùn)用標(biāo)桿指引庫和需求挖掘話術(shù)，明確金融客戶的多層次的金融需求，從而推動金融客戶內(nèi)涵的提升。
4、促進(jìn)釋放量金融客戶價值，建立的金融客戶營銷模型和金融客戶管理模型，釋放銀行營業(yè)支行的價值，推動營業(yè)支行的盈利。
三、培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)采取以下四種培訓(xùn)手段，八種培訓(xùn)方法；
觀念改變：觀念對比，*實(shí)踐；
案例研討：工作案例、問題分析；
工具學(xué)習(xí)：方法應(yīng)用、工具掌握；
反思實(shí)踐：實(shí)踐反思、計劃制定；
四、培訓(xùn)對象：農(nóng)商行支行長、支行負(fù)責(zé)人、營銷主管、對公主管；
五、課程大綱：
第一部分、農(nóng)商行于區(qū)域銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢現(xiàn)狀與趨勢分析
1、國有銀行向中小企業(yè)融資傾斜對農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
2、股份制銀行聚焦于零銷業(yè)務(wù)和社區(qū)業(yè)務(wù)對農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
3、郵儲、民營、小額貸款公司對農(nóng)商行傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)三農(nóng)業(yè)務(wù)的影響
4、農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的競爭地位與競爭態(tài)勢；
5、農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的波特力模型分析與SWOT分析；
6、農(nóng)商行如何建立起區(qū)域銀行間的核心競爭力；
第二部分、農(nóng)商行支行業(yè)績管理模式提升之一支行長管理效能管理轉(zhuǎn)型
1、農(nóng)商行支行營銷業(yè)績效能管理的關(guān)鍵方法：管理者的管理效能提升！
2、推動農(nóng)商行支行管理者效能管理提升的思路：
管心大于管人、管人大于管事
3、推動農(nóng)商行支行長的業(yè)績管理轉(zhuǎn)變之一：從管事到管人的轉(zhuǎn)變；
4、推動農(nóng)商行支行長的業(yè)績管理轉(zhuǎn)變之二：從管人到管心的轉(zhuǎn)變；
4、1管心的具體方法：給愿景、給使命、給希望、給信念、給信心；
4、2管人的具體方法：給制度、給流程、給標(biāo)準(zhǔn)、給方法、給工具；
4、3管事的具體方法：給緩急、給主次、給安排、給步驟、給監(jiān)督；
5、農(nóng)商行支行效能管理的五大層級：
5、1層次一：基本管理：
關(guān)系管理、需求管理；
5、2層次二、利潤管理；
5、3層次三、個性管理；
5、4層次四、制度管理；
5、5層次五、氛圍管理；
6、農(nóng)商行支行業(yè)績效能管理五大層級應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)；
7、農(nóng)商行支行業(yè)績效能管理的標(biāo)桿案例印證；
第三部分、農(nóng)商行支行業(yè)績管理模式提升之二團(tuán)隊營銷轉(zhuǎn)型
要進(jìn)支行營銷業(yè)績的穩(wěn)步提升，首先必須改變團(tuán)隊員工的意識觀念，推動員工進(jìn)觀念的轉(zhuǎn)變和營銷能力的提升。
1.區(qū)域農(nóng)商行支行轉(zhuǎn)型對營銷團(tuán)隊的巨大影響
2.轉(zhuǎn)型背景下農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型支行營銷人員思想的轉(zhuǎn)變和面臨的問題
3.推動農(nóng)商行轉(zhuǎn)型支行營銷人員思想觀念轉(zhuǎn)變的重要性
4.轉(zhuǎn)型支行營銷團(tuán)隊管理的四大關(guān)鍵推力：
4、1、讓營銷團(tuán)隊員工愿意主動營銷：
四大關(guān)鍵能力：激勵管理、觀念改變、標(biāo)桿效應(yīng)、幫扶管理；
標(biāo)桿案例：某轉(zhuǎn)型成功的農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓高柜與低柜員工積極主動進(jìn)行營銷
4、2、讓營銷團(tuán)隊員工足夠能力營銷：
三大關(guān)鍵能力：金融產(chǎn)品簡單化、政策針對化、服務(wù)清晰化
標(biāo)桿案例：廣州農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓理財經(jīng)理更好地營銷
5、3、讓營銷團(tuán)隊員工能夠完成業(yè)績：
四大關(guān)鍵能力：技能提升、工具輔助、管理優(yōu)化、績效體系
標(biāo)桿案例：長沙農(nóng)商行的標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)解決：如何確保對公客戶經(jīng)理完成KPI
5、4、讓營銷團(tuán)隊員工持續(xù)提升業(yè)績：
四大關(guān)鍵能力：推動收獲、盈利分析、成果展示、持續(xù)激勵
標(biāo)桿案例：北京農(nóng)商行桿案例講解和方法應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績提升一個層次
第四部分：設(shè)計與完善支行營銷業(yè)績提升的營銷工具箱營銷工具轉(zhuǎn)型
1、關(guān)鍵能力一：掌握支行營銷問題的解決方法的五大步驟
（注：課程將按以下的步驟開展講授）
關(guān)鍵技巧：支行發(fā)展的問題分析技巧；
關(guān)鍵工具：支行問題收集表，支行問題分析表；
案例分析：支行營銷問題分析討論
標(biāo)桿案例：廣州某支行營銷問題解決的標(biāo)桿案例；
工具實(shí)踐：問題分析表應(yīng)用；
2、關(guān)鍵能力二：提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的六大步驟：
關(guān)鍵技巧：支行業(yè)績分析技巧：
知已技巧、知彼技巧、知客技巧、業(yè)績制定策略
關(guān)鍵工具：支行業(yè)績分析表，支行業(yè)績管理表；
案例分析：支行業(yè)績提升層次與維度討論
標(biāo)桿案例：上海某支行業(yè)績提升的標(biāo)桿案例；
實(shí)踐演練：支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績督導(dǎo)的層面
工具實(shí)踐：支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升督導(dǎo)表
3、關(guān)鍵能力三：督導(dǎo)與管理支行人員營銷的六大步驟：
關(guān)鍵技巧：支行員工營銷督導(dǎo)與營銷管理技巧
關(guān)鍵工具：支行員工營銷督導(dǎo)表，支行員工一句話高效營銷；
案例分析：支行員工督導(dǎo)的維度討論
標(biāo)桿案例：北京某支行營銷管理的標(biāo)桿案例；
實(shí)踐演練：一句話高效營銷工具
工具實(shí)踐：個金業(yè)務(wù)銷售輔助小卡片
第五部分：如何推動支行一線人員營銷業(yè)績的執(zhí)行落地執(zhí)行轉(zhuǎn)型
1、轉(zhuǎn)型支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的關(guān)鍵在于一線營銷人員的營銷執(zhí)行
2、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之目標(biāo)管理：
2、1如何設(shè)計支行一線營銷人員的營銷目標(biāo)；
2、2如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)溝通；
2、3如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)考核；
2、4如何開展支行一線營銷人員的目標(biāo)反饋；
工具提煉1支行網(wǎng)點(diǎn)人員目標(biāo)制定KPI指標(biāo)分解方法；
3、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之激勵管理
3、1一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的重要性；
3、2一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的針對性；
3、3一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的高效性；
3、4一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的進(jìn)階性；
方法總結(jié)1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場人員激勵的八種有效方法；
4、支行一線營銷人員營銷執(zhí)行能力提升之督導(dǎo)管理
4、1一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)流程
4、2一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)循環(huán)
4、3一線營銷人員營銷的執(zhí)行督導(dǎo)隊伍組建立
4、4一線營銷人員營銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果跟蹤
4、5一線營銷人員營銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果改進(jìn)
工具提煉現(xiàn)場人員營銷督導(dǎo)指引表
第六部分、總結(jié)與提升
農(nóng)商行支行長能力轉(zhuǎn)型和培養(yǎng)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/253483.html
