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    解決方案經(jīng)理在華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作中起到了舉足輕重的作用，從狼狽為奸模式到鐵三角模式，再到班長的戰(zhàn)爭模式的組織轉(zhuǎn)型中，解決方案經(jīng)理的角色定位和跨部門協(xié)同作戰(zhàn)的內(nèi)涵也不斷豐富和完善，賦予華為的項(xiàng)目運(yùn)作以極大的競爭力。

   如何給予解決方案經(jīng)理合適的角色定位，如何讓解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、以及后臺職能部門形成良好的協(xié)同工作機(jī)制，炮火一致對向市場，是困擾廣大企業(yè)家的普遍性難題。本課程以華為鐵三角銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐，系統(tǒng)性地剖析解決方案經(jīng)理的角色定位、工作要點(diǎn)、和重要工具和方法，協(xié)助企業(yè)解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為營銷團(tuán)隊(duì)賦能。

 

－掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作

－學(xué)會華為鐵三角銷售組織的精髓和運(yùn)作機(jī)制

－掌握解決方案經(jīng)理在LTC流程中的角色定位

－掌握解決方案經(jīng)理在鐵三角組織中如何和客戶經(jīng)理協(xié)同工作的機(jī)制

－熟練掌握如何洞察客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索

－熟練掌握如何識別客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案

－熟練掌握如何向客戶推廣和呈現(xiàn)解決方案的方式

－掌握如何協(xié)助客戶經(jīng)理參與到客戶關(guān)系管理工作中

－通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

 

1、華為的LTC業(yè)務(wù)流程概覽

2、解決方案經(jīng)理是項(xiàng)目成功的重要支撐點(diǎn)

3、解決方案經(jīng)理的角色貫穿項(xiàng)目銷售的全流程運(yùn)作

4、解決方案經(jīng)理是從技術(shù)到市場的“金剛川大橋”

5、解決方案經(jīng)理是追求商業(yè)成功的“工程商人”

 

1、華為營銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

2、華為 “鐵三角”項(xiàng)目組織模型

3、解決方案經(jīng)理的鐵三角中的職責(zé)

1) 解決方案經(jīng)理的職責(zé)綜述

2) 解決方案經(jīng)理在LTC業(yè)務(wù)流程中不同階段的參與度

3) 解決方案經(jīng)理和后臺產(chǎn)品研發(fā)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系

4) 解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)關(guān)系

4、全營一桿*——鐵三角營銷組織高度協(xié)同的四大要素

1) “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

2) 解決方案經(jīng)理的考核（VS 客戶經(jīng)理考核 VS 交付經(jīng)理的考核）

5、解決方案經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通道和素質(zhì)模型

 

1、洞察客戶、發(fā)現(xiàn)銷售線索

1) 機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

2) 銷售線索管理的流程

3) 解決方案經(jīng)理在線索管理流程中的工作要點(diǎn)

【案例】華為解決方案經(jīng)理洞察客戶高階需求的工具——《看網(wǎng)講網(wǎng)》

2、制作解決方案、引導(dǎo)客戶需求

1) 解決方案制作的“十二字”方針

2) 客戶應(yīng)用場景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

3) 不同場景下探索客戶需求的三個(gè)視角

【案例】多個(gè)華為案例、某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的案例

4) 如何制作有價(jià)格競爭力的解決方案——兩種報(bào)價(jià)策略的考量

5) 如何推廣和呈現(xiàn)解決方案——客戶交流的721法則

【案例】華為、建材等多個(gè)案例

3、解決方案經(jīng)理如何參與到客戶關(guān)系管理中？

1) 華為立體化的客戶關(guān)系模型

2) 解決方案經(jīng)理在普遍客戶關(guān)系中的工作方式

3) 解決方案經(jīng)理在組織客戶關(guān)系中的工作方式

4) 解決方案經(jīng)理如何協(xié)助關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

 

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