課程描述INTRODUCTION
海外商務(wù)溝通
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 總經(jīng)理· 總裁
培訓(xùn)講師：張慧海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外商務(wù)溝通
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的商務(wù)溝通挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在：
－如何準(zhǔn)備海外商務(wù)談判？ 從哪些方面入手做必要的調(diào)研和策劃？
－海外商務(wù)談判的道與術(shù)，如何靈活運(yùn)用，占據(jù)主動，獲得雙贏？
－如何做海外新客戶開發(fā)策略提案，如何提升客戶談判的成功率？
－海外價格商務(wù)談判有哪些策略？如何回答客戶的挑戰(zhàn)性問題？
－海外老客戶拜訪中會遇到哪些場景？如何化解客戶疑問，促進(jìn)銷售？
－如何開展海外客戶的授權(quán)談判？ 如何說服客戶收回海外*授權(quán)？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)*《海外商務(wù)溝通及談判實(shí)戰(zhàn)》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。
對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
一、海外商務(wù)談判概述
1、海外經(jīng)理人的“談判關(guān)”?
－國際商務(wù)談判的種類
－對抗性談判Vs合作性談判
－主流區(qū)域市場商務(wù)談判特點(diǎn)
2、國際談判準(zhǔn)備工作
－熟悉談判背景
－設(shè)置談判目標(biāo)
－優(yōu)勢及劣勢分析
3、海外客戶市場背景調(diào)研
－海外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境挑戰(zhàn)
－客戶調(diào)研要點(diǎn)：PI3C+5P
－做足3C信息，5P信息
－海外線下調(diào)研5種方式
練習(xí)：海外客戶拜訪PI3C談判
4、談判策略：勢/道/術(shù)
－勢：趨勢，取勢與造勢
－商道：客戶為什么砍價？
－術(shù)：談判技巧和工具
二、海外新客戶3+5商務(wù)提案
1、“3步走”客戶提案策略
－學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
－繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”
－“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會”
－關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
－解讀客戶：顯性/隱性
－客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
－如何挖掘深層的價值服務(wù)？
－海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
3、海外提案溝通技巧：“5要素”
－“5要素”組合提案內(nèi)容
－客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
－營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
－海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
三、海外商務(wù)溝通談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、海外客戶談判成交的動因
－海外商務(wù)談判策略目標(biāo)
－海外客戶生存分析5要素
－客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個理由
－海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵
2、海外客戶5種類型及溝通策略
－強(qiáng)勢型客戶溝通技巧
－虛榮型客戶溝通技巧
－專業(yè)型客戶溝通技巧
－消極型客戶溝通策略
3、海外客戶價格談判技巧
－同質(zhì)不同價
－退二進(jìn)三法
－勤奮勾兌法
－增值服務(wù)法
－利益誘導(dǎo)法
4、商務(wù)談判常見問題化解6招
－“我為什么要同你們合作？”
－“你了解我們的市場嗎？”
－“你們的產(chǎn)品沒有歐美的檔次高”
－“你們的價格太高，賣不動”
－“你們的銷售政策沒人家的好”
－“你們的品牌在這里沒有知名度”
四、海外老客戶溝通談判技巧
1、海外不同渠道客戶溝通應(yīng)對
－不同階段客戶特征/需求
－銷售較好客戶：要政策激勵！
－銷售一般客戶：要求*？
－銷售較差客戶：要求降價！
練習(xí)：不同場景客戶的溝通應(yīng)對
2、海外客戶授權(quán)溝通策略
－區(qū)域市場客戶授權(quán)：科學(xué)/藝術(shù)
－新市場客戶授權(quán)談判：漸進(jìn)式
－老市場收回*談判：強(qiáng)與弱
練習(xí)：區(qū)域市場客戶授權(quán)/收權(quán)談判
3、銷售出現(xiàn)問題客戶溝通談判
－銷售出現(xiàn)問題的表現(xiàn)與分析
－面對事實(shí)，現(xiàn)狀與未來展望
－“胡蘿卜+大棒”：正負(fù)激勵
4、海外業(yè)務(wù)員三個角色遞進(jìn)
1、橋梁：企業(yè)和市場的橋梁
2、顧問：海外客戶營銷顧問
3、大使：海外客戶駐華大使
海外商務(wù)溝通
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