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項(xiàng)目型大客戶銷售

【課程背景】
項(xiàng)目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量項(xiàng)目大客戶銷售人員存在種種操作誤區(qū)和困惑。
常見困惑
1、項(xiàng)目周期長，變數(shù)大，如何控制局面？
2、搞不清楚競爭對手的動(dòng)向，面對對手的步步緊逼，經(jīng)常束手無策；
3、如何才能真正的發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，屏蔽其劣勢；
4、難以獲得真正的高層支持，難以影響高層決策；
5、我方介入太晚，客戶已經(jīng)被對方引導(dǎo)，我該如何突出重圍？
6、本已勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，搶走了單子；
7、如何能夠在對手已經(jīng)搞定甲方一把手的情況下贏得項(xiàng)目？
對于項(xiàng)目型大客戶有沒有一套操作方法，系統(tǒng)的幫助銷售人員走出困惑，少犯錯(cuò)誤，少走彎路，贏取更多的大單？本課程是老師結(jié)合親身操刀的300多個(gè)項(xiàng)目型案例提煉升華而來，專業(yè)針對項(xiàng)目型大客戶；從意向客戶到最終合同簽訂，給學(xué)員一套完整的成功操作模式，并輔以核心策略、方法與工具包，成建制的提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體攻單能力。

【針對行業(yè)】
工業(yè)自動(dòng)化、電線電纜、安防工程、電力設(shè)備、大型設(shè)備、建筑工程與建材、工程機(jī)械與機(jī)械制造、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、*空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等項(xiàng)目型大客戶銷售行業(yè)

【課程特色】
常規(guī)培訓(xùn)
咨詢式培訓(xùn)
課前
標(biāo)準(zhǔn)化課程
與需求部門進(jìn)行深入溝通，挖掘問題本質(zhì)，為企業(yè)一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中
單純講授80%+案例分享等20%
講授30%+案例分享與互動(dòng)30%+輔助工具20%+行動(dòng)計(jì)劃20%
課后
沒有跟進(jìn)，效果難以落地
協(xié)助企業(yè)制定學(xué)習(xí)“督導(dǎo)落地機(jī)制”，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成業(yè)績改善氛圍，推動(dòng)學(xué)習(xí)成果落地執(zhí)行
培訓(xùn)體系
比較零散、不夠系統(tǒng)
層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化訓(xùn)練
效果檢驗(yàn)
基本無法衡量
可以形成鮮明對比（贏單率），可通過項(xiàng)目報(bào)備檢驗(yàn)訓(xùn)練效果

【學(xué)習(xí)對象】大單產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【課程大綱】
【開篇】
一、項(xiàng)目型大客戶銷售特征
二、項(xiàng)目大客戶銷售常見困惑
三、項(xiàng)目大客戶贏單的五個(gè)層次
第一講、項(xiàng)目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論
一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型大客戶深度剖析
二、項(xiàng)目型大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀
1、項(xiàng)目型大客戶采購流程分析
在不了解客戶如何購買而擅自行動(dòng)，是銷售*的失敗
2、項(xiàng)目型大客戶銷售流程規(guī)劃
清晰項(xiàng)目型大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的七個(gè)控制點(diǎn)
3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果
關(guān)鍵環(huán)節(jié)之可驗(yàn)證成果，是保障最終贏單的必要條件
4、關(guān)鍵任務(wù)之策略與工具包
每一項(xiàng)策略、方法與工具包是達(dá)成每一成果的有效保障
5、銷售進(jìn)程之精細(xì)化管控
通過過程管控，實(shí)現(xiàn)結(jié)果的可控，提升贏單率
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型大客戶系統(tǒng)贏單的方法論
第二講、項(xiàng)目型大客戶銷售進(jìn)程推進(jìn)
一、信息收集與商機(jī)評估
1、信息收集的兩級連環(huán)套
案例：小人物的意外收獲
2、客戶篩選的“三級漏斗法”
3、商機(jī)評估的“五項(xiàng)基本原則”
4、客戶風(fēng)險(xiǎn)評估的“一票否決”
案例：武漢財(cái)富廣場“坑爹”的華麗外衣
小節(jié)目標(biāo)：大戰(zhàn)開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上
二、排兵布陣與銷售規(guī)劃
1、項(xiàng)目突破的三級時(shí)空結(jié)構(gòu)
2、排兵布陣*優(yōu)勢思維
3、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)搭建的三個(gè)關(guān)鍵
4、凝聚團(tuán)隊(duì)合力的五根繩
5、銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)與可驗(yàn)證成果
案例：為什么搞定了老大，卻丟了單子
小節(jié)目標(biāo)：攘外必先安內(nèi)，不能讓你的“孩子”矮人一頭
三、角色識(shí)別與策略布局
1、采購組織與決策鏈分析
工具：組織權(quán)利地圖
2、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
3、不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
4、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”
5、如何結(jié)盟教練，找到我們的引路人
案例：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
6、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”
小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
四、方案設(shè)計(jì)與業(yè)績展示
1、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)和符合條件
2、關(guān)鍵對手有效競爭分析
工具：利器-軟肋分析模型
3、差異化賣點(diǎn)提煉之九宮圖
案例：三個(gè)小販的不同結(jié)果
4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素：三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本
5、基于組織與個(gè)人利益雙贏呈現(xiàn)策略
6、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”
小節(jié)目標(biāo)：差異化區(qū)隔，讓客戶為價(jià)值買單
五、標(biāo)書制作與項(xiàng)目投標(biāo)
1、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則
2、“我定規(guī)則、我選對手、我定評委”之控標(biāo)策略
3、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)
4、成功標(biāo)書制作九步驟
5、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制
案例：中鐵*局投標(biāo)的大意失荊州
6、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中
六、客戶攻關(guān)與高層突破
1、關(guān)系評估的6階5級制
案例：“親兄弟”也坑人
2、信任建立之“信任樹”法則
3、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
4、尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
5、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)
案例：一包土花生的魅力
6、高層銷售的六把利器
案例：刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
小節(jié)目標(biāo)：夯實(shí)基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，排他性支持
七、雙贏談判與合同簽訂
1、雙贏談判的工作任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)
2、談判前信息獲取與對手底牌評估
3、雙贏談判策略制定與實(shí)施
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節(jié)目標(biāo)：在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)
第三講、項(xiàng)目型大客戶精益化進(jìn)程管控
一、項(xiàng)目型大客戶銷售里程碑界定
1、商機(jī)評估：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)
2、深度接觸：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)
3、技術(shù)交流：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)
4、項(xiàng)目投標(biāo)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)
5、高層攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)
6、商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進(jìn)程與里程碑
二、項(xiàng)目型大客戶階段關(guān)鍵任務(wù)制定
1、衡量銷售推進(jìn)里程碑
2、明確里程碑階段任務(wù)清單
3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4、關(guān)鍵檢測要素與質(zhì)量評估
實(shí)戰(zhàn)演練：明確每一階段關(guān)鍵任務(wù)與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
三、精益化銷售進(jìn)程管控
1、分析診斷項(xiàng)目進(jìn)展，提升銷售階段
2、分析評估銷售局勢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常
3、評估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生
4、全面過程管控，提升整體企業(yè)項(xiàng)目贏單率
實(shí)戰(zhàn)演練：分析具體項(xiàng)目推進(jìn)狀況，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)異常
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

項(xiàng)目型大客戶銷售