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打造高效營銷團隊

課程收獲：
－建立團隊的重點工作
－團隊內(nèi)溝通問題的解決
－清楚管理角色的定位以及方法運用
－了解員工激勵的原則與方法
－營銷團隊基本營銷知識與技巧提升
－了解客戶的真實想法進行分析

課程內(nèi)容:
第一單元:走進銷售
1、何謂銷售？
銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買其產(chǎn)品、服務或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。
2、為何選擇銷售？
－工作機會多
－自由度較大
－挑戰(zhàn)性很強
－晉升機會更多
－高收入
3、你適合從事銷售嗎？
－主動性
－毅力
－溝通能力
－團隊合作
－學習能力
4、成功銷售需要付出什么？
－熱愛銷售工作
－肯干、機智、勇挑重擔
－強烈的成功欲
－對前景樂觀
－知識就是力量
－時間就是金錢
－善于提問、關(guān)于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)
－為顧客效勞
－充分的生理與心理準
5、銷售工作有啥不一樣？
－產(chǎn)品、服務與創(chuàng)意共同推廣
－銷售代表代表著公司
－工作不受或很少受公司監(jiān)督
－比公司其他員工更多能力
－有權(quán)花公司的資金費用
－出差
6、銷售代表該做什么？
－開拓新客戶
－向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品
－同客戶建立長期、友好關(guān)系
－向客戶提供其他服務
－幫助客戶利用解決方案
－為公司提供市場信息

第二單元：營銷團隊協(xié)作與效能產(chǎn)生
1、*是怎樣煉成的？
－勤學
－苦干
－人緣好
－會思考
2、團隊高效能的產(chǎn)生
－案例：航空母艦的護航編隊
－如何協(xié)同作戰(zhàn)
－團隊內(nèi)角色的自我認知
－貌似我為人人，實則人人為我

第三單位：營銷團隊建設(shè)的選，訓，用，留
3、如何選才？
－確定價值取向
－銷售人員應有的特質(zhì)
－兩個不好的員工不如一個好員工
4、如何育才？
－教育與培訓之區(qū)別；
－心態(tài)、素質(zhì)教育；
－技術(shù)、能力訓練；
－解惑之思辨法則；
－教育培訓體系的建立與實施。
5、如何用才？
－授業(yè)的主要原則；
－薪酬與績效匹配；
－激勵機制；
－崗位職務說明書；
－制度與流程；
6、如何留才？
－思辨留人；
－情感留人；
－事業(yè)留人；
－待遇留人

第四單元：如何溝通？及跨部門溝通要點
7、溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果
8、建立良好的溝通管道
－肢體行為觀察
－語言習慣了解
－興趣愛好共通
－觀點意見一致
9、肢體語言運用
－38755原則
－游戲小蜜蜂嗡嗡嗡
10、有始有終
－貫穿主題的開始
－不跑題不被干擾
－完美的結(jié)束
跨部門溝通協(xié)作的要點
11、信任是溝通的基礎(chǔ)
12、建立感情賬戶
13、交情與工作效率的關(guān)系
14、人際關(guān)系的建立原則
15、感情賬戶中的存款與支出
16、知己知彼
17、注意非正式溝通
18、理解了就會寬容
19、避免告狀式溝通
20、視頻：在云端

第五單元：營銷團隊的有效激勵
21、勾畫遠景并協(xié)助員工實現(xiàn)——千萬不要停留在空談上
22、激勵無處不在——建立專屬激勵方式
23、激勵不只是金錢——被認可被尊重也很重要
24、奧斯卡頒獎式的激勵方式——根據(jù)不同特點設(shè)立獎勵機制
25、建立我們的”耳朵”——要能聽到真實的聲音
26、案例：經(jīng)理的“激勵小會”
－理解團隊的重要性
－團隊內(nèi)溝通問題的解決
－正確積極參與團隊建設(shè)
－清楚管理角色的定位以及方法運用

第六單元：如何選擇經(jīng)銷商
1、渠道經(jīng)銷商的成分
2、渠道經(jīng)銷商的特征描述
3、渠道的成分與忠誠度
4、應當對哪些渠道成員進行投入
5、建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
6、經(jīng)銷商的資料收集
7、經(jīng)銷商的甄選標準確立
8、經(jīng)銷商淘汰機制的建立
9、與經(jīng)銷商進行談判
10、經(jīng)銷合同的簽訂

第七單元:大客戶維護——壁壘策略
1、客戶關(guān)系發(fā)展
－關(guān)系兩大要素：利益+信任
－利益的準確定義：組織利益和個人利益
－案例討論:搞砸的拜訪
－案例討論:固執(zhí)的庫管員
－角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
－中國人建立信任路徑圖
－與客戶建立互信關(guān)系的方法
2、客戶關(guān)系升級
－方法一：客戶關(guān)系完善
－方法二：客戶關(guān)系提升
－方法三：高層公關(guān)：
－案例討論：
3、技術(shù)壁壘和商務壁壘
－技術(shù)壁壘和商務壁壘的定義
－“設(shè)置壁壘”的四種方法
4、客戶忠誠度提升
－客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
－提升客戶滿意度的有效途徑
－管理客戶期望值的方法
5、滿足客戶需要的方法FABE
－產(chǎn)品的特征F：它是什么
－產(chǎn)品的優(yōu)點A：要求證實
－產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處
－產(chǎn)品的見證E:有誰用過
－表述層次

第八單元:大客戶銷售流程、方法、技巧
1、大客戶銷售流程
－以客戶采購流程引出的銷售流程
－建立大客戶銷售里程碑
2、客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
－客戶評估階段的目標和任務
－收集客戶信息的方法
－客戶評估的四項原則
－客戶評估的表單工具
3、初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
－初步接觸階段目標和任務
－大客戶組織分析5步法
－內(nèi)線和教練策略
－收集客戶關(guān)鍵信息
－收集關(guān)鍵信息的表單工具
4、技術(shù)和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
－技術(shù)和商務突破階段的目標和任務
－建立客戶關(guān)系四步曲
－雙贏談判策略和報價技巧
5、售后服務階段——目標、任務、技巧方法
－客戶服務標準步驟4步法
－處理投訴的原則
－處理客戶投訴的技巧

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