综合亚洲欧美,亚洲欧洲另类,逼逼爱爱,国产限制,欧美 久久国产亚洲日韩一本，欧美日韩专区国产精品，久久精品

大客戶開(kāi)發(fā)與管理體系

【課程大綱】
第一篇：直效品牌，善用數(shù)字化媒體
1、案例分析（1）：UPS的《小小郵遞員隊(duì)伍》
1）視頻欣賞
2）網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)績(jī)
3）啟示反思
2、推廣的短效與長(zhǎng)效之分
1）兩個(gè)短效價(jià)值
2）兩個(gè)長(zhǎng)效價(jià)值
3、三大類產(chǎn)品的八只利箭
1）三類產(chǎn)品
2）八支利箭
3）策略匹配
4、直銷營(yíng)銷的三次大轉(zhuǎn)型
1）第一次：繞開(kāi)渠道的直郵
2）第二次：數(shù)據(jù)庫(kù)個(gè)性營(yíng)銷
3）第三次：互聯(lián)網(wǎng)直銷營(yíng)銷
5、案例分析（2）：百思買對(duì)商業(yè)務(wù)（BBFB）
1）三種直效媒體
2）四個(gè)推廣組合
6、直效品牌的成功三要素
1）響應(yīng)性
2）社會(huì)性
3）生產(chǎn)性

第二篇：策略準(zhǔn)，兵馬未動(dòng)謀劃先行
1、案例分析（3）：三個(gè)問(wèn)題，考驗(yàn)大客戶營(yíng)銷策略水平
1）開(kāi)局—銷售人員先探路or團(tuán)隊(duì)出手打群架？
2）做局—由低往高層層攻or預(yù)備會(huì)見(jiàn)決策人？
3）破局—怎樣透過(guò)產(chǎn)品展現(xiàn)方案與價(jià)值大實(shí)力？
2、三類客戶應(yīng)對(duì)
1）領(lǐng)先客戶—四項(xiàng)比拼—明爭(zhēng)暗斗
2）跟隨客戶—找準(zhǔn)機(jī)會(huì)—見(jiàn)縫插針
3）利基客戶—眼高手實(shí)—做試驗(yàn)田
3、開(kāi)局三大步驟
1）業(yè)務(wù)定位
2）鎖定目標(biāo)
3）命中靶心
4、做局四步精深
1）場(chǎng)景專家
2）數(shù)據(jù)說(shuō)話
3）高光方案
4）服務(wù)勾連
5、破局二種招式
1）撓到客戶癢點(diǎn)
2）死磕對(duì)手?jǐn)帱c(diǎn)
6、分組作業(yè)（1）：怎樣把把大象裝進(jìn)口袋？
1）大客戶決策中心的結(jié)構(gòu)與話語(yǔ)權(quán)
2）大客戶最需要你解決哪些大問(wèn)題？

第三篇：執(zhí)行狠，動(dòng)作純熟套路純正
1、案例分析（4）：亮劍精神，大客戶營(yíng)銷的內(nèi)在動(dòng)力
1）大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？
2）測(cè)一測(cè)大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的亮劍精神指數(shù)
3）附表：《大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之亮劍精神指數(shù)自測(cè)表》
2、客戶分析：信息作汽油、分析能力為發(fā)動(dòng)機(jī)
1）信息來(lái)源的3+2渠道
2）信息確認(rèn)的軟硬功夫
3）信息動(dòng)態(tài)管理
4）信息共享機(jī)制
4、解決方案：高筑墻、廣積糧、緩稱王
1）三種解決方案的逐步遞進(jìn)
2）解決方案與產(chǎn)品藕斷絲連
5、組建團(tuán)隊(duì)，人型搭配、管好上司
1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類人型多思量
2）三個(gè)辦法，用好自己的上司
6、三個(gè)動(dòng)作，敲開(kāi)大客戶企業(yè)窄門
1）拜訪預(yù)約，給客戶一個(gè)見(jiàn)面期待
2）創(chuàng)意表達(dá)，善于運(yùn)用文字的力量
3）刷新記憶，由內(nèi)而外的新鮮感知
7、四個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢(shì)有成算
1）先對(duì)人后對(duì)事，人決定目標(biāo)做法
2）客戶價(jià)值，幫您繞開(kāi)性價(jià)比陷阱
3）細(xì)篩招標(biāo)，客戶盤算與對(duì)手底細(xì)
4）算準(zhǔn)總成本，利潤(rùn)成就卓越服務(wù)

第四篇：提升穩(wěn)，巧對(duì)部門妙應(yīng)關(guān)系
1、案例分析（5）：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？
1）營(yíng)銷如唱歌，合唱獨(dú)唱哪個(gè)難
2）分清權(quán)利結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制
3）分出業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天
2、成為三個(gè)專家，成就客戶增長(zhǎng)
1）產(chǎn)品專家，說(shuō)內(nèi)行話，作內(nèi)行事
2）經(jīng)營(yíng)專家，站在企業(yè)高度看采購(gòu)
3）行業(yè)專家，做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)
3、三類客戶部門，三種關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)范
1）利潤(rùn)部門，提供銷售機(jī)會(huì)的彈藥
2）必需部門，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值
3）資源部門，摸清門道、找對(duì)路子
4、點(diǎn)亮大客戶思維的四個(gè)隱秘處
1）安全思維—成本占比—效益改善
2）替代思維—坐穩(wěn)配角—等待上位
3）試煉思維—無(wú)理要求—有心查驗(yàn)
4）守成思維—慣性思維—集體意識(shí)
5、客戶關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音
1）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段
2）楔形關(guān)系階段
3）網(wǎng)狀關(guān)系階段
4）鉆石型關(guān)系階段
5）云狀關(guān)系階段
6、營(yíng)銷創(chuàng)新，換個(gè)角度和做法去贏得客戶
1）頭腦風(fēng)暴，換個(gè)角色來(lái)重新看待客戶需求
2）創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓不相干的想法和做法變成形
3）商業(yè)開(kāi)發(fā)，客戶主動(dòng)參與到*商業(yè)實(shí)踐
7、分組作業(yè)（2）：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的貨與禍（現(xiàn)場(chǎng)辯論）
1）小家子氣：小動(dòng)作最怕遇到大客戶金睛
2）關(guān)系營(yíng)銷的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)與低持續(xù)度
3）正向的價(jià)值型關(guān)系，其實(shí)也不難培育

大客戶開(kāi)發(fā)與管理體系