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大客戶開發(fā)的策略

    【培訓(xùn)目的】 21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

    【培訓(xùn)收益】
    1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營(yíng)銷的技巧和能力；
    2、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟；
    3、了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用；
    4、掌握大客戶營(yíng)銷和客戶關(guān)系維系的方法和策略。

    【課程對(duì)象】
    董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)

    【課程結(jié)構(gòu)】
    一.正確認(rèn)識(shí)大客戶
    何為大客戶,
    大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：
    大客戶的價(jià)值
    企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的*時(shí)機(jī)
    大客戶對(duì)公司的意義
    大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；
    大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，
    銷售=推銷
    營(yíng)銷=行銷

    二.大客戶營(yíng)銷管理戰(zhàn)略制定方法
    大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,
    確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;
    大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；
    高效提高客戶滿意度，
    解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；
    關(guān)鍵人的5種類型；
    5種買家；經(jīng)濟(jì)買家，

    三．大客戶銷售實(shí)務(wù)
    大客戶銷售準(zhǔn)備策略
    大客戶采購(gòu)流程的四個(gè)部分；
    采購(gòu)計(jì)劃---采購(gòu)訂單---采購(gòu)入庫(kù)單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，
    大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);
    大客戶開發(fā)步驟;

    四.大客戶銷售技巧:
    大客戶談判技巧:
    大客戶經(jīng)營(yíng)策略:
    大客戶銷售過程的八步驟:
    關(guān)鍵人的開發(fā)策略
    大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作；
    大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次：
    客戶信任建立的三個(gè)方面:
    客戶關(guān)系4種類型:
    不同的人打交道方式方法
    對(duì)采購(gòu)滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項(xiàng)目的成交，
    打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢(shì)：
    大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀

    五.大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；
    挖掘客戶需求，
    引導(dǎo)客戶。
    加深客戶關(guān)系。
    為項(xiàng)目成功加一份籌碼。

    六.不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；
    投標(biāo)的決策和技巧：
    評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)；
    購(gòu)買標(biāo)書的技巧
    認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)，

    七.大客戶簽訂合同的注意事項(xiàng)：
    大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)
    簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；
    如何保障合同的執(zhí)行：
    對(duì)于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）

    八.如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.
    明確客戶需要服務(wù)的原因,
    清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。
    保持誠(chéng)懇的態(tài)度，
    選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議，
    大客戶服務(wù)的真諦，
    如何提高增值服務(wù)，
    如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額：

    九.服務(wù)大客戶的技巧
    服務(wù)的八大關(guān)鍵
    四類客戶要堅(jiān)決裁決:
    如何贏回大客戶
    對(duì)外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn)
    提高對(duì)對(duì)方的重視度，
    為對(duì)方提供超出期望的服務(wù)。
    永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

    十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：
    正確面對(duì)客戶投訴與抱怨
    正確解決客戶投訴與抱怨
    處理客戶投訴與抱怨的關(guān)鍵技巧
    客戶投訴與抱怨的持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃
    案例分析

    十一.如何建立大客戶的忠誠(chéng)度，
    完美的采購(gòu)經(jīng)歷。
    培養(yǎng)真正的互動(dòng)。
    堅(jiān)持理論，
    使客戶參與決策，
    產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠(chéng)，
    服務(wù)大客戶的4大價(jià)值：
    如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
    附件：大客戶的需求就像一座冰山，
    這座冰山共有三層：
    真正影響成交的因素，感受信任，
    產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就要在關(guān)系上下功夫，
    微笑打先鋒，傾聽第一招，
    贊美價(jià)連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制
    實(shí)際所有的拒絕只有三種，
    第一種是拒絕銷售人員本身，
    第二種是客戶本身有問題，
    第三種，是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒有信心，
    銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！

大客戶開發(fā)的策略