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渠道的開發(fā)與管理

課程收益
   許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
－價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！
－除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手還有哪些差異；
－公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)；
－銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
－如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
－公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤；貪---懶---變！
－公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題：制度---均衡---人員！

課程大綱
第一單元：思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發(fā)過程中，*的的障礙時什么?
一、銷售成敗的關(guān)鍵：
1、方向的正確---包括行業(yè)，地區(qū)，客戶，產(chǎn)品，渠道等方面的正確選擇
2、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新；
3、銷售技能或技巧的提高；
二、競爭的三個不同層次：
1、以價格為主的商務(wù)競爭
2、以技術(shù)為核心的差異化競爭
3、以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)競爭 
三、差異化競爭策略的制定： 
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3、面對不同的對手（進(jìn)口高端，國內(nèi)山寨），我們的競爭策略?
4、面對不同的客戶（企業(yè)用戶，個人用戶，經(jīng)銷商，設(shè)計院），我們的營銷策略？
案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第二單元：渠道的開發(fā)中的“謀”與“略”
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們理想的合作方是… …
一、企業(yè)或市場發(fā)展初期的渠道開拓：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2、渠道管理所面臨的主要困難：
A、與誰合作：
1、應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？
2、經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3、與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：*授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B、哪里尋找：
1、自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2、自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3、策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C、如何管理：
1、業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2、客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3、今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3、渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1、貪！---求大，求多，求快
2、懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
3、變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
四、企業(yè)或市場成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
2、企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
3、企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難：
A、不合適的合作方：
1、有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險
2、有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；
3、有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B、如何管理：
1、合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2、經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：
3、客戶/項目的歸屬權(quán)：
C、項目報備制度的建立：
1、為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
2、建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3、如何建立---組成與細(xì)則
討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D、其他管理制度的建立：
1、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2、價格和返利政策
3、年終獎勵政策
4、促銷政策
5、客戶服務(wù)政策
6、客戶溝通和培訓(xùn)政策
4、渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
1、制度！  ---時機(jī)，公平，鋼性，清晰
2、均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
3、人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀(jì)律！ 
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
5、 銷售業(yè)績是*的評估內(nèi)容嗎？
1、如何確定銷售額
2、重要的可量化的信息補充
3、產(chǎn)品組合和市場滲透
4、評估年度業(yè)績 
5、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6、客戶滿意度
7、增長率的評估
現(xiàn)場互動：渠道開拓中難點探討

渠道的開發(fā)與管理