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銷售訓(xùn)練課程

    課程詳情
    培訓(xùn)對象中層管理者課程收獲全面訓(xùn)練心智知識與技巧
    系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
    專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
    徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
    一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙

    課程大綱
    第一章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
    心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
    目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
    注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
    知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
    營銷知識：弗洛伊德與營銷實(shí)踐
    客戶心理：AIDMAS理論
    商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
    即時訓(xùn)練：人生三件寶
    目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
    注明：專業(yè)就是一針見血
    技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
    自我管理?客戶管理
    溝通技巧?談判技巧
    目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
    注明：紙上談兵是迷局
    工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
    客戶開發(fā):打開局面有方法
    開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
    篩選：不是“MAN” 靠邊站
    討論：銷售人員具備什么最重要?
    討論：如何開拓客戶最快？

    第二章：激起興趣——一見就要如故
    溝通技巧:搜集信息并拉近距離
    問—銷售變被動為主動
    聽—獲得信息拉近距離
    說—光輝前景恐怖故事
    查—參透四類性格機(jī)理
    —軟化強(qiáng)勢的“曹操”
    —激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
    —逼迫和藹的“劉備”
    —扇動外化的“張飛”
    電話技巧:電話行銷八步
    面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
    演練：問、聽、說的交流溝通技巧
    演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

    第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
    創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略
    Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
    Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
    Implication –隱含問題—暗示得與失
    Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
    案例：沒有需求，照樣購買
    演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)）
    窮盡客戶的需求5W2H
    案例：小小問題引出的禍患
    分析需求-層次與層面
    馬斯洛需求五個層次
    決策、管理和執(zhí)行層
    案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
    討論：如何消除客戶的防備心理？

    第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
    呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
    手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
    口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
    語言的抑揚(yáng)頓挫
    抓住對方注意力
    案頭:方案的撰寫技巧
    呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
    F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
    A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
    B-利益：客戶最終在乎利益
    E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
    呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機(jī)
    海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
    顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
    關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
    呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
    演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
    討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？

    第五章：異議處理——化解客戶飛刀
    客戶五把異議飛刀：
    沉默——無聲的刀
    問題——連環(huán)的刀
    表現(xiàn)——直接的刀
    懷疑——鈍厚的刀
    批評——尖銳的刀
    化刀四步——先處理心情
    認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
    案例：身價40萬的85后姑娘
    化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
    沒有時間、考慮考慮
    我不需要、價錢太貴……
    練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
    討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？

    第六章：談判促成——踢好臨門一腳
    問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報價
    時機(jī)：客戶的“秋波”
    應(yīng)對：客戶五輪砍價
    第一輪：見面就砍
    第二輪：就價論價
    第三輪：搬出對手
    第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
    第五輪：蛋中挑骨
    方法：射門十種腳法
    案例：成交現(xiàn)場的異外
    尾 聲：教練

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