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銷售目標(biāo)的管理

對象
銷售管理人員（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)）及業(yè)務(wù)骨干（個(gè)人目標(biāo)）

目的
1、制定符合企業(yè)及市場實(shí)際的銷售目標(biāo)。
2、提升銷售目標(biāo)管理的技巧，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
1、銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？
2、很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？
3、銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、  掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)及市場實(shí)際的銷售目標(biāo)。
2、  提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。
3、  學(xué)會(huì)通過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

培訓(xùn)方式：講授、案例、研討、競賽等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

課程大綱：

前言：業(yè)務(wù)人員要靠指標(biāo)活著的

第一節(jié)：區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)
(1)  結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款
(2)  過程性指標(biāo)回顧：客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…

第二節(jié)：區(qū)域業(yè)績提升及目標(biāo)設(shè)定
一、尋找生意增量機(jī)會(huì)
1.     關(guān)注競爭份額尋找存量機(jī)會(huì)
2.     關(guān)注市場（消費(fèi)者）容量尋找增量機(jī)會(huì)
3.     分析自身資源（SWOT）
4.     工具：區(qū)域目標(biāo)達(dá)成的途徑
二、思考：領(lǐng)導(dǎo)給的目標(biāo)可否商量？
三、目標(biāo)分解與執(zhí)行
1.     尋找目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的途徑（分解）
思考：區(qū)域銷售你在關(guān)注什么指標(biāo)？
2.     自我管理能力是目標(biāo)高效執(zhí)行的保障
（1）   業(yè)務(wù)精英職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
（2）   自我激勵(lì)，抵制不良情緒
（3）   做好時(shí)間管理：其本質(zhì)是管理工作內(nèi)容和精力
3.     整合多方資源做目標(biāo)
（1）   思考：如何利用好公司的政策？
（2）   如何整合渠道商的資源？
4.     目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的兩個(gè)著眼點(diǎn)：分銷+動(dòng)銷
四、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1.     上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)
2.     如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過程督導(dǎo)…）
3.     跟蹤檢查的目的和方法
4.     輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地
1) 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始
2) 正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制
3) 注重過程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)
4) 給自己施壓：責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝
5) 借助外力，順勢而為：團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競爭對手…
5.     跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價(jià)、及時(shí)反饋
五、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：目標(biāo)執(zhí)行成果評估、目標(biāo)的修正、績效獎(jiǎng)懲、績效面談
最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享，以及Q&A

銷售目標(biāo)的管理