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個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制

培訓(xùn)綱要
客戶(hù)開(kāi)發(fā)+營(yíng)銷(xiāo)模式
散沙模式（傳統(tǒng)）
散圈模式（未來(lái)）
客戶(hù)經(jīng)理是銀行“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)+客戶(hù)開(kāi)拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷(xiāo)“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
風(fēng)險(xiǎn)管理的兩句格言：風(fēng)險(xiǎn)控制無(wú)底線(xiàn)，駕馭風(fēng)險(xiǎn)無(wú)上限
個(gè)人貸款客戶(hù)經(jīng)理=風(fēng)險(xiǎn)控文化+職業(yè)操守+風(fēng)險(xiǎn)控制+專(zhuān)業(yè)綜合技能

適合對(duì)象
個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)+個(gè)人貸款客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)人員

課程大綱
一、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新策略
一）客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4論
1、再難的事有做成的結(jié)果論
2、沒(méi)有一件事是容易的過(guò)程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論
二）個(gè)人貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、營(yíng)銷(xiāo)管理布局
2、重點(diǎn)策略高度
3、營(yíng)銷(xiāo)技巧執(zhí)行
4、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值效果
零售業(yè)務(wù)的分層次開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
三）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：天時(shí)、地利、人和
1、選對(duì)路
2、找對(duì)人
3、說(shuō)對(duì)話(huà)
4、做對(duì)事
5、算對(duì)賬
6、擇對(duì)時(shí)
四）營(yíng)銷(xiāo)策略與重點(diǎn)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)“4P+4C”兩個(gè)模式
何謂片區(qū)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩種模式
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)重點(diǎn)客戶(hù)（高端客戶(hù)集群）
核心客戶(hù)“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”
2、點(diǎn)對(duì)圈（批量零售客戶(hù)）模式開(kāi)發(fā)模式
五）創(chuàng)造與客戶(hù)的深入溝通
1、客戶(hù)靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動(dòng)
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
六）客戶(hù)經(jīng)理的3項(xiàng)職業(yè)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂(yōu)
3、勇者不俱

二、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)18個(gè)技巧
一）、客戶(hù)經(jīng)理
單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話(huà)題的選擇：客戶(hù)最感興趣的事。
2、客戶(hù)的期盼：引導(dǎo)客戶(hù)談期望的事。
3、客戶(hù)的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶(hù)。
4、打動(dòng)客戶(hù)：贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。
5、贏得客戶(hù)：聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà).
6、感動(dòng)客戶(hù)：客戶(hù)的事，就是我的大事
7、說(shuō)服客戶(hù)：借用客戶(hù)贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶(hù)：選擇“對(duì)的思維模式”。營(yíng)銷(xiāo)
9、取悅客戶(hù)：保持你最自然的“職業(yè)微笑
10、取信客戶(hù)：客戶(hù)快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶(hù)不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶(hù)：及時(shí)地感謝客戶(hù)
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)
14、影響客戶(hù)：談話(huà)中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶(hù)：注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶(hù)：客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
做對(duì)事情才有----效果，
用對(duì)方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
二）、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業(yè)是許可證信任力
3、氣質(zhì)是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證專(zhuān)業(yè)力
三）、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式專(zhuān)家
”“雙本位制”+“三道防線(xiàn)”=信任+專(zhuān)家+長(zhǎng)期合作
1、情感防線(xiàn)
2、專(zhuān)家防線(xiàn)
3、利益防線(xiàn)
案例分享：相關(guān)案例分享
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)“軟勢(shì)力+硬實(shí)力”打造
1、專(zhuān)有+專(zhuān)長(zhǎng)資源
個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強(qiáng)核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源

三、個(gè)人貸款：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別+風(fēng)險(xiǎn)控制
一）、個(gè)人貸款的五大風(fēng)險(xiǎn)因素
1）、信用風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
2）、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
房貸價(jià)格波動(dòng)
利率變動(dòng)
3）、操作風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
4）、政策風(fēng)險(xiǎn)
5）、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
二）、個(gè)人貸款產(chǎn)品政策掌握要點(diǎn)
借款人風(fēng)險(xiǎn)
1）、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)
2）、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)
3）、借款人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
4）、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)
三）、資金挪用風(fēng)險(xiǎn)
四）、虛假按揭風(fēng)險(xiǎn)
五）、樓盤(pán)完工風(fēng)險(xiǎn)
六）、抵押風(fēng)險(xiǎn)
1）、抵押登記真實(shí)性
2）、抵押物價(jià)值合理性
七）、虛假貸款主要特征歸納
三）、個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理
1）、嚴(yán)格執(zhí)行面談、面簽、面測(cè)、居訪(fǎng)制度
2）、嚴(yán)格首付款審查
3）、注重實(shí)地調(diào)查
4）、嚴(yán)格執(zhí)行信息核查和押品核查
5）、嚴(yán)格抵質(zhì)押流程
6）、加強(qiáng)貸款用途及支付方式管理
7）、加強(qiáng)合作方（商）管理
“緊箍咒=“風(fēng)控制度+法律視”為行規(guī)
四）、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)
1、借款人身份與本人不符，假借他人身份申請(qǐng)借款。
1）、查驗(yàn)具備法律效力的身份證件；
2）、嚴(yán)格執(zhí)行面談面簽制度。面測(cè)、居訪(fǎng)等方式確保借款人身份的真實(shí)性。
2、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)
虛假收入證明或收入水平不真實(shí)，還款能力不足
1）、對(duì)于穩(wěn)定職業(yè)借款人，以單位收入證明原件為準(zhǔn)；
2）、對(duì)于以經(jīng)營(yíng)收入為主借款人，測(cè)算其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，查看其帳務(wù)報(bào)表、存折流水、繳稅單據(jù)、費(fèi)用支出單據(jù)等資料。
3、借款人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
借款人經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)水平、個(gè)人素質(zhì)和資信等都決定了投資經(jīng)營(yíng)收益狀況，亦即決定了貸款風(fēng)險(xiǎn)高低
1）、通過(guò)面談、面測(cè)、居訪(fǎng)等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經(jīng)歷、生活狀況，對(duì)借款人個(gè)人素質(zhì)做出判斷；
2）、了解借款人以往經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、分析借款人經(jīng)營(yíng)能力、預(yù)測(cè)借款人所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力和現(xiàn)金流量、判斷其第一還款來(lái)源的可靠性，審慎測(cè)算預(yù)期收入。
3、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)
交易意愿、交易背景不真實(shí)
通過(guò)面談、面測(cè)等方式，掌握借款人本人具備真實(shí)的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申請(qǐng)借款為他人使用等虛假風(fēng)險(xiǎn)。

個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制