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大客戶銷售的七種武器

【課程背景】
   隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來(lái)，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過(guò)去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。  
－怎樣系統(tǒng)、科學(xué)、高效地管理成百上千的潛在客戶和項(xiàng)目？
－怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？
－怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
－如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶**信賴的行業(yè)權(quán)威專家?
這些問(wèn)題都是B2B企業(yè)管理者目前**關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
   課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】
了解大客戶銷售漏斗的七個(gè)階段
了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型
掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限，實(shí)現(xiàn)*匹配
掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法
掌握設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)匹配模型，成為客戶**信賴的行業(yè)專家
學(xué)會(huì)打造高效說(shuō)服力的方案建議書，促進(jìn)成交
掌握高階商務(wù)談判、爭(zhēng)議處理技巧，促進(jìn)客戶簽單

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
第一種武器：大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段？
1、銷售漏斗七階段
－目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
－銷售漏斗文件
－客戶信息表
案例：WEB POWER公司
工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二種武器：怎樣從陌生開(kāi)始，與客戶建立友好專業(yè)的個(gè)人關(guān)系？
1、陌生電話六步法
－建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、微信/見(jiàn)面三句話
－微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時(shí)方法
3、企業(yè)簡(jiǎn)介八要素
－癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)
案例：華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國(guó)EMV公司
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等
形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

第三種武器：同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，怎樣合理安排時(shí)間資源？
1、三種跟進(jìn)策略
－月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)
2、客戶日志小秘書
－客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
案例：藝龍旅行網(wǎng)
工具：客戶日志表
形式：課堂練習(xí)

第四種武器：怎樣滿足客戶的個(gè)人和商務(wù)需求？
1、十二類個(gè)人需求
－工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司
－個(gè)人性格：自我、原則理性
－人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作
－工作態(tài)度：消極、稱職、開(kāi)拓
2、十二種商務(wù)需求
－四個(gè)象限、三個(gè)層次
－產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
－細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
－執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
－交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購(gòu)流程需求
－獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
－四種采購(gòu)角色TBEBCOACHUSER
6、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求
－創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
－保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論

第五種武器：怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？
1、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素
－MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)
2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技
－FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管
－BEDELL模型
－需求服務(wù)匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達(dá)成交易？
1、成功溝通五步法
－了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
2、商務(wù)談判四要素
－共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素
3、爭(zhēng)議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞
－是的、同時(shí)、做到、但是
案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個(gè)關(guān)鍵詞等
形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

第七種武器：怎樣讓客戶不斷復(fù)購(gòu)，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績(jī)倍增？
1、企業(yè)業(yè)績(jī)335模型
－3個(gè)人：老板、客戶、員工
－3件事：天時(shí)、地利、人和
－5個(gè)因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動(dòng)力、合力
2、業(yè)績(jī)倍增指標(biāo)NPS
－斐波那契數(shù)列
－NPS指標(biāo)和衡量是的、同時(shí)、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等
工具：NPS、戰(zhàn)略模型等
形式：課堂互動(dòng)

大客戶銷售的七種武器