課程描述INTRODUCTION
銷售*之路
· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：何煒東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售*之路
培訓(xùn)受眾:
銷售業(yè)務(wù)人員
銷售業(yè)務(wù)主管
課程收益:
澄清傳統(tǒng)錯(cuò)誤的銷售理念
讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)并掌握專業(yè)的銷量流程
讓業(yè)務(wù)員能更自信地進(jìn)行銷售
讓業(yè)務(wù)員對(duì)銷售進(jìn)程有更大的把握
業(yè)務(wù)員掌握專業(yè)銷售技巧后，有助于管理層對(duì)銷售過(guò)程的管控
最終預(yù)計(jì)能讓銷售效率提升10%
課程大綱:
銷售*之路第一步：唯有源頭活水來(lái) – 客戶尋找與選擇
1、 真正的銷售，必須得不斷開(kāi)發(fā)新客戶 – 從銷售漏斗看業(yè)績(jī)來(lái)源
2、 你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗 – 我們都不想進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，但我們必須得做
3、 尋找客戶還不是銷售 – 這是個(gè)體力活
4、 我們需要開(kāi)發(fā)多少新客戶？銷售進(jìn)程分析
5、 老謀子就好那一口！你的夢(mèng)中情人是怎樣的？
6、 找到那個(gè)對(duì)的人–不是你遇到的每個(gè)人都能成為你的客戶
7、 如何電話約見(jiàn)客戶？約見(jiàn)客戶的幾個(gè)方法
8、 用什么標(biāo)準(zhǔn)判斷誰(shuí)是對(duì)的人？
9、 尋找客戶的幾個(gè)方法
10、 不以結(jié)婚為目的的戀愛(ài)都是耍流氓 — 銷售最終是為了成交
實(shí)用銷售工具：
1、 銷售過(guò)程分析表
2、 客戶信息分析表
3、 客戶描述模版
銷售*之路第二步： 循序漸進(jìn) – 銷售拜訪
1、 銷售是需要循序漸進(jìn)的，要懂得銷售流程（銷售如何戀愛(ài)）
2、 銷售拜訪的目的何在？我們必須有清晰的目標(biāo)，放棄不切實(shí)際的的幻想，欲速則不達(dá)！
3、 讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任的幾個(gè)要素
4、 初次見(jiàn)面談什么？初次見(jiàn)面要談的5個(gè)問(wèn)題，拜訪完必須要做的一件關(guān)鍵事情是什么？
5、 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰(shuí)？誰(shuí)影響客戶購(gòu)買？
6、 如何讓給客戶留下印象？ 拜訪次數(shù)與時(shí)長(zhǎng)問(wèn)題，要學(xué)會(huì)找借口見(jiàn)面
7、 兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩 – 不同客戶性格，不同應(yīng)對(duì)方法
實(shí)用銷售工具：
1、 銷售關(guān)鍵人物分析表
2、 客戶性格特點(diǎn)分析表
3、 銷售拜訪記錄表
銷售*之路第三步： 對(duì)癥下藥 – 了解客戶需求
1、 銷售過(guò)程中，最重要的一環(huán)是什么？為什么？
2、 很多人都用錯(cuò)了銷售方法。銷售的幾個(gè)誤區(qū)。銷售的真諦是什么？
3、 澄清關(guān)于銷售的幾個(gè)謬誤：把冰賣給愛(ài)斯基摩人的故事害慘了很多人！
4、 要不給他快樂(lè)，要不幫他解決痛苦：追求快樂(lè)，逃避痛苦
5、 業(yè)務(wù)員必須是診斷專家
6、 如何讓客戶認(rèn)為我們是專家？
7、 什么是客戶的需求？客戶會(huì)有哪些需求？
8、 客戶需求的三個(gè)層次是什么？
9、 發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法
實(shí)用銷售工具：
1、 客戶需求分析表
2、 客戶需求詢問(wèn)圖
銷售*之路第四步： 證明能力 – 產(chǎn)品/方案介紹
1、 業(yè)務(wù)員必須是產(chǎn)品專家
2、 成為產(chǎn)品專家的方法、標(biāo)準(zhǔn)
3、 如何介紹產(chǎn)品？要介紹產(chǎn)品的哪些方面？
4、 哪些是我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)？如何分析與尋找獨(dú)特賣點(diǎn)？
5、 介紹產(chǎn)品/方案時(shí)如何讓自己與眾不同？
實(shí)用銷售工具：
1、 產(chǎn)品分析表
銷售*之路第五步： 臨門一腳 – 促成交易
1、 為什么跟進(jìn)了很久客戶都不能成交，怎么辦？意味著什么？
2、 應(yīng)該由客戶還是我們掌控銷售流程？是否應(yīng)該催單？
3、 如何讓客戶覺(jué)得一切都在自己掌控中？
4、 是不是所有的客戶都適合于催單？
5、 如何進(jìn)行催單？
6、 哪些客戶應(yīng)該放棄？
7、 銷售談判是有前提的，你具備了談判的條件嗎？
8、 銷售談判談什么？客戶爭(zhēng)取的是什么？
9、 銷售談判的原則 – 取得雙贏
10、了解價(jià)格與價(jià)值： 價(jià)格并非越便宜越好。我們要強(qiáng)調(diào)的是性價(jià)比
11、 我們銷售的不單是產(chǎn)品
12、 你能為產(chǎn)品增值，銷售中交換的概念
實(shí)用銷售工具：
1、 產(chǎn)品價(jià)值分析表
2、 銷售進(jìn)程評(píng)估計(jì)劃
銷售*之路第六步： 源遠(yuǎn)流長(zhǎng) – 售后跟進(jìn)
1、 成交后客戶的心理有什么變化？業(yè)務(wù)員要注意什么？
2、 售后服務(wù)中，哪些是你的責(zé)任？超過(guò)我們職責(zé)之外怎么辦？
3、 產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦？如何向客戶說(shuō)出一個(gè)壞消息？
4、 客戶有投訴、抱怨應(yīng)該如何處理？
5、 什么是良好的客戶服務(wù)？
6、 我們應(yīng)該與客戶保持怎樣的關(guān)系？為什么說(shuō)把客戶當(dāng)成上帝是不對(duì)的？
7、 多提供價(jià)值，而不是打擾客戶
8、 如何讓客戶覺(jué)得我們重視他？多理解人性
9、 向上銷售與擴(kuò)展銷售
10、 如何讓客戶給我們帶來(lái)更多的銷量？
銷售*之路
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