區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程
培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域代理商，操盤(pán)手，業(yè)務(wù)經(jīng)理、、業(yè)務(wù)員
培訓(xùn)課綱：
第一節(jié)：疫情下代理商的轉(zhuǎn)型
1、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大的四大瓶頸
－從傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)向營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變的瓶頸
－從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸
－從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸
－從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸
2、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大的必由之路
－從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型
－經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型
－人情管理轉(zhuǎn)向制度管理
－決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化
－家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型
案例一：XX渠道商的精細(xì)化管理案例
案例二：節(jié)假日如何變成文化教育的常態(tài)
案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式
第二節(jié)：多維度新渠道精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)
一、 招商策劃-頂層設(shè)計(jì)
1、完美的招商策劃包含什么？
模板：招商策劃模板-說(shuō)明書(shū)
2、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)
工具：三維策劃圖
3、渠道設(shè)計(jì)藍(lán)圖
工具：結(jié)構(gòu)圖的5個(gè)關(guān)鍵模塊
4、迷你方案：如何10分鐘占到穴位，把話說(shuō)清楚
二、 找商
1、20種開(kāi)發(fā)方式
1) 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
2) 實(shí)地尋找與創(chuàng)新
實(shí)地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶(hù)類(lèi)型
3) 裂變式招商
如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化
4) 自媒體招商3法
5) 大數(shù)據(jù)流量池
6) 網(wǎng)絡(luò)招商
7) 轉(zhuǎn)介紹
8) 三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
9) 樣板市場(chǎng)
10) 傳統(tǒng)媒體
11) 商會(huì)、協(xié)會(huì)
12) 實(shí)地尋找
13) 其他
三、 選商
1、分銷(xiāo)渠道來(lái)源
1) 同業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
2) 管材五金網(wǎng)點(diǎn)
3) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)
4) 家裝公司
5) 工裝公司
6) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
7) 大家居操盤(pán)手
8) 品牌家裝或代理家裝的經(jīng)銷(xiāo)商
9) 工長(zhǎng)、施工團(tuán)隊(duì)
10) 房地產(chǎn)精裝渠道經(jīng)銷(xiāo)商
11) 訂制家居的經(jīng)銷(xiāo)商
12) 其他隱性渠道代理
13) 全屋整裝
14) 互聯(lián)網(wǎng)家裝
15) 新興90后創(chuàng)業(yè)者
16) 紅頂商人
17) 行業(yè)工程商、建材工程商、異業(yè)工程商
工具：渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)與進(jìn)入策略圖
2、選擇標(biāo)準(zhǔn)
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
第三節(jié)：過(guò)程管理與幫扶
一、分銷(xiāo)商有效管理五大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育?、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估
二、分銷(xiāo)商過(guò)程管理：
1、分銷(xiāo)商管理之目標(biāo)管理
1) 任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
－指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；
－關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2) 銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成方案
－銷(xiāo)售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷(xiāo)、分銷(xiāo)、再分銷(xiāo)”的執(zhí)迷；
－每月一人一份“銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；
－跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；
2、分銷(xiāo)商管理之計(jì)劃管理
－銷(xiāo)售分配5到原則
－一張表、三件事，三合一升級(jí)
－質(zhì)詢(xún)+PK會(huì)議
3、分銷(xiāo)商管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
－師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
－產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷(xiāo)售技巧；
－天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2) 紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？
－為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
－標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
三、分銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
四、激勵(lì)分銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
五、做好分銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、慎重調(diào)整你的分銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)
第四節(jié)：幫分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)做內(nèi)部管理
一、 目標(biāo)與系統(tǒng)管理
設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理
銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶(hù)數(shù)量
目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
檢查力就是執(zhí)行力
服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
制定計(jì)劃與四種分析技巧
工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
二、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整
為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
店面盈虧平衡
銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率
銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略
營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)
如何建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)？
客戶(hù)分析
收支分析
產(chǎn)品分析
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/258705.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 盛斌子
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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