優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)與維護(hù)
講師：于海楓 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：于海楓
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)
課程目的：
－明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。
－以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。
－通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
－掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧，提高客戶的忠誠(chéng)度。
課程內(nèi)容：
第一講：銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析
一、客戶經(jīng)理的困境
1、客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘
2、過(guò)于依賴熟客，導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無(wú)人問(wèn)津
二、客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1、客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理
2、紅海太過(guò)慘烈，藍(lán)海無(wú)人問(wèn)津
第二講：高價(jià)值客戶的維護(hù)技巧
一、思維轉(zhuǎn)變：從“推”到“拉”
二、角色轉(zhuǎn)變：從“客戶保姆“到”私人財(cái)務(wù)管家“
1、 忠誠(chéng)
2、 量身定制
3、陪伴
三、如何提高客戶的忠誠(chéng)度
1、 客戶忠誠(chéng)度VS客戶滿意度
2、 影響客戶忠誠(chéng)度的因素分析
3、 七招提高客戶忠誠(chéng)度
1） 提升行員忠誠(chéng)度
2） 令客戶感到“物有所值“
3） 認(rèn)真處理客戶的抱怨及投訴
4） 主動(dòng)提供客戶感興趣的信息
5） 完善服務(wù)反饋機(jī)制
6） 適時(shí)交叉銷售
7） 建立品牌信任
第三講：存量客戶的激活技巧
一、存量客戶電話邀約與激活技巧
1、 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備
2、 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析
3、 客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開場(chǎng)白
4、 客戶詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，介紹如何做到“短、平、快”
5、 如何在電話中說(shuō)服客戶
6、 如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
7、 銷售人員放下電話以后要做的三件事
二、 銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧
1、客戶如約而至，你該如何做好接待？
2、銷售人員推動(dòng)客戶做購(gòu)買決定
1)講解原則
－有條理——循序漸進(jìn)
－容易懂——深入淺出
2)輔助手段
－信息圖示化
－比喻和類比
3、 異議與目標(biāo)達(dá)成
1)異議的分類
2)分析異議產(chǎn)生的原因
3)處理銷售異議的辦法
4)客戶的購(gòu)買信號(hào)
5)如何成交？
4、客戶的轉(zhuǎn)介紹
1）樹立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
2）轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
3）各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售
第四講：陌生客戶的開拓技巧
三、陌生客戶營(yíng)銷的心理準(zhǔn)備
1、陌生客戶群體拓展的循環(huán)
討論：你認(rèn)為在陌生客戶群體拓展的循環(huán)中哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？
2、 陌生客戶營(yíng)銷的幾種心理障礙：畏己、畏權(quán)、畏富、畏關(guān)系
3、 陌生客戶營(yíng)銷的渠道建設(shè)
1） 思考：陌生客戶從哪里來(lái)？
2） 來(lái)源：行業(yè)源頭信息、社會(huì)團(tuán)體平臺(tái)、熟人交際圈、名片效應(yīng)
4、 陌生客戶營(yíng)銷的方式方法：拜訪的前期準(zhǔn)備、客戶公司信息、客戶個(gè)人信息
1）陌生客戶拜訪預(yù)約：電話預(yù)約、上門預(yù)約、第三方轉(zhuǎn)介紹
2）拜訪時(shí)你必須專業(yè)
3）拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)
4）給客戶留下好印象的要點(diǎn)
優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/259416.html
已開課時(shí)間Have start time
- 于海楓
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 重視服務(wù)，提升業(yè)主滿意度 李芳
- 現(xiàn)代服務(wù)體系下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)人員 于男
- 有溫度的客戶服務(wù) 林濤
- 《全面提升客戶服務(wù)能力》 劉暢（
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