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渠道終端管理課程

課程前言
本課程收授方法，在國內(nèi)多家知名企業(yè)的渠道管理、終端管理、門店管理中（如星期六鞋業(yè)、迪柯尼男裝、流行美飾品、江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)、三九藥業(yè)、美的生活電器、步步高電子、九陽電器等，）均得到廣泛應用和實施，并取得了顯著成效！以量化思想為核心的終端管理方法，是當前終端管理領(lǐng)域*完整的、系統(tǒng)的、科學的實踐工作方法。
本課程內(nèi)容以大量實操案例為基礎，以如何提升終端銷量和終端盈利為主線，系統(tǒng)地探討：如何科學地確定終端銷量目標、如何尋求終端提升的增長點、如何處理品牌與終端管理的關(guān)系、以及如何實現(xiàn)對終端的科學量化管理。課程內(nèi)容由以下五個板塊構(gòu)成：
         終端目標篇：明明白白地增長——終端目標量化與銷售增長點定位
         核心思想篇：萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
         實戰(zhàn)方法篇：達成目標的根本——終端量化三要素
         工作流程篇：洞察消費心態(tài)，量化消費行為——終端消費過程與終端工作流程
         執(zhí)行保障篇：心在遠方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！

課程目標:
本課程結(jié)合大量實踐案例，有機整合了量化管理、營銷工程、品牌管理、消費者行為學等科學思想，旨在達成以下四類目標：
         如何以營銷工程的思想和工具，科學確定銷量目標，并找到達成目標的增長方法；
         如何以行為學的思想和工具，洞察客戶心態(tài)、量化客戶行為和需求，提升終端成交率；
         如何以品牌管理的思想和工具，明確品牌和終端的關(guān)系，建立以品牌為核心的終端管理模式；
         如何以量化管理的思想和工具，量化終端團隊的工作和能力，切實保障終端執(zhí)行力的真正提升；

課程大綱：
一．明明白白地增長——終端目標量化與銷售增長點定位
1. 量化管理起源與國際公司實踐
2. 終端量化管理的現(xiàn)實意義
2. 銷售額與人均利潤背后的秘密
3. 科學確定終端銷量目標
4. 增長何處來：解剖流程，找準終端增長點
5. 圍繞終端目標的量化管理

二．萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
1. 品牌的本質(zhì)和意義
1.1 品牌的本質(zhì)和品牌的結(jié)構(gòu)
1.2 品牌資產(chǎn)、品牌溢價與終端銷售額
1.3 品牌對買方和賣方的意義
1.4 品牌管理與現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)
2. 品牌管理與終端管理
2.1 以品牌為核心的整合營銷
2.2 品牌的量化綜合評估
2.3 品牌定位與終端管理
2.4 終端品牌建設方法：多元強化與多次強化
2.5 基于品牌指數(shù)評估的終端銷售策略

三．達成目標的根本——終端量化三要素
1、營銷量化管理基礎模型： S=A×D×P
1.1 如何讓人愿意買：A指數(shù)——品牌綜合指數(shù)與品牌傳播策略；
1.2 如何讓人買得到：D指數(shù)——渠道綜合指數(shù)與終端推廣策略；
1.3 如何讓人買得起：P指數(shù)——客戶需求指數(shù)與新產(chǎn)品開發(fā)和設計；
1.4 S = ADP 模型應用
2、終端量化三要素
2.1 銷售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型應用與實踐
2.2 永遠保持佳的賣相：終端標準化建設與終端賣相指數(shù)的診斷和提升（T指數(shù)）
1）終端賣相管理的目標：改變客戶態(tài)度
2）態(tài)度改變的基本方法：感知、認知和意動
3）終端賣相指數(shù)的診斷和測評
4）基于量化測評的賣相策略改進
5）終端旗艦店與終端標準化建設
2.3 想買就能買得到：終端門店布局與終端覆蓋指數(shù)的診斷和提升（C指數(shù)）
1）終端覆蓋管理目標
2）銷售半徑與顧客購物行為
3）*覆蓋與相對覆蓋管控
4）安全庫存管理
5）基于覆蓋診斷和測評的終端覆蓋提升策略
2.4 人，永遠是根本：終端團隊滿意度的診斷和提升（R指數(shù)）
1）團隊滿意度與終端銷售額
2）終端團隊滿意度診斷
3）有前途，也有“錢途”：終端團隊職業(yè)規(guī)劃與量化考核激勵
4）批量拷貝銷售精英：終端團隊能力量化與提升

四．洞察終端消費心態(tài)，量化終端消費行為——終端消費過程與終端工作流程
１、洞察消費者心態(tài)：破解客戶心理的工具
２、量化消費者行為：心理動力學與三元平衡模型
３、真正吃準消費者需求：
１）取之不盡，用之不竭的寶藏：消費者需求庫建設
２）找到真正有用的需求
３）需求挖掘的核心技術(shù)：方法－目的鏈與行為事件探測
４）需求量化排序
５）重要未滿足需求與獨特銷售賣點
６）獨特銷售賣點與終端銷售策略
３、終端消費者交易過程分析：知、情、意、行、評
４、終端管理標準流程
１）開門前要事——顧客購物前狀態(tài)管理標準化
２）引客入店 ——顧客購物場所選擇管理標準化
３）建立互動 ——顧客信息收集管理標準化
４）態(tài)度改變 ——顧客態(tài)度改變方法標準化
５）促進決策 ——顧客銷售促成方法標準化
６）協(xié)助交易 ——顧客交易環(huán)節(jié)管理標準化
５、終端流程固化與終端標準化手冊

五．心在遠方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！
１、量化管理的本質(zhì)與十大契約關(guān)系
２、“舍末逐本”：終端量化管理的根本點——工作量化與能力量化
１）終端工作的量化方案
２）終端人員能力的量化方案
４、終端崗位操作系統(tǒng)——ＫＰＯ體系導入方法與實踐
１）從目標到策略
２）從策略到項目
３）從項目到任務
４）從任務到活動
５、終端項目和任務的管控工具

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