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大客戶營(yíng)銷的課程

培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：
找到合適的有潛能的銷售人員 
分解并明確合理的目標(biāo) 
激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情 
分析銷售流程的環(huán)節(jié) 
評(píng)估銷售人員績(jī)效

培訓(xùn)大綱：
李繪芳老師的《大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括
*銷售素質(zhì)

一、 大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)*施樂價(jià)值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營(yíng)銷的高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
分析：大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷培訓(xùn)案例！
解析：大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷課程案例分析！

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)講師是大客戶價(jià)值的第一步
行業(yè)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
需求分析
個(gè)性化分析
服務(wù)支持
后臺(tái)支持
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)講師是大客戶價(jià)值的第一步
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物影響圖
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
討論：大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷經(jīng)典案例討論!
分組：大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

五、實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產(chǎn)品決策
價(jià)格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
流程再造的概念和操作原則
如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
互動(dòng)：大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷案例分析示范

七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數(shù)
必須從影響客戶購(gòu)買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式

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