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電話營(yíng)銷客戶心理分析培訓(xùn)

第一章 多個(gè)維度的客戶心理分析
一、語(yǔ)速與客戶性格
1、按照語(yǔ)速進(jìn)行客戶性格分類
▄ 視覺(jué)型
▄ 聽覺(jué)型
▄ 感覺(jué)型
2、不同性格客戶的溝通模式
▄ 視覺(jué)型的溝通模式
▄ 聽覺(jué)型型的溝通模式
▄ 感覺(jué)型的溝通模式
3、不同性格客戶喜歡的精準(zhǔn)溝通方式
▄ 視覺(jué)型客戶喜歡的溝通方式
▄ 聽覺(jué)型客戶喜歡的溝通方式
▄ 感覺(jué)型客戶喜歡的溝通方式
二、語(yǔ)言表達(dá)方式與DISC
1、高D客戶
▄ 高D客戶的語(yǔ)言表達(dá)方式
▄ 高D客戶喜歡的服務(wù)方法
2、高I客戶
▄ 高I客戶的語(yǔ)言表達(dá)方式
▄ 高I客戶喜歡的服務(wù)方法
3、高S客戶
▄ 高S客戶的語(yǔ)言表達(dá)方式
▄ 高S客戶喜歡的服務(wù)方法
4、高C客戶
▄ 高C客戶的語(yǔ)言表達(dá)方式
▄ 高C客戶喜歡的服務(wù)方法
三、年齡與客戶心理分析

第二章 保險(xiǎn)電銷坐席的黃金開場(chǎng)
一、開場(chǎng)如何快速與客戶建立信任
1、客戶第一次聽到你的電話的心態(tài)
2、開場(chǎng)的聲音表情
3、開場(chǎng)的時(shí)間控制
二、避免客戶秒掛的動(dòng)作要點(diǎn)
1、客戶身份的包裝
2、開場(chǎng)稱呼客戶全名
3、引發(fā)客戶興趣的賣點(diǎn)陳述
▄ 以小博大
▄ 趨利避害
▄ 故事行銷
4、熱銷提問(wèn)開場(chǎng)
▄ 激發(fā)客戶的好奇心與期待感
▄ 為產(chǎn)品介紹做鋪墊
▄ 客戶期待聽和客戶勉強(qiáng)聽的區(qū)別
三、各類數(shù)據(jù)開場(chǎng)技巧
1、信用卡客戶開場(chǎng)技巧
2、儲(chǔ)蓄卡客戶開場(chǎng)技巧
3、沒(méi)有客戶姓名數(shù)據(jù)開場(chǎng)技巧
4、二次銷售數(shù)據(jù)首撥開場(chǎng)
錄音案例：自信積極的開場(chǎng)白
錄音案例：聲音表情不到位的開場(chǎng)白
三、各種線上客戶的溝通策略
1、沉默拒絕客戶類型
2、假希望客戶類型
3、回訪沉默拒絕類型
4、直接拒絕類型
5、愿意聽的客戶類型

第三章 保險(xiǎn)電銷坐席的產(chǎn)介與互動(dòng)
一、賣點(diǎn)陳述
二、賣點(diǎn)比擬
三、熱銷從眾
四、互動(dòng)引導(dǎo)
1、為什么互動(dòng)
2、互動(dòng)的目的
3、互動(dòng)的方法
4、互動(dòng)話術(shù)示范
5、提問(wèn)的五個(gè)角度
五、利益總結(jié)
六、應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)

第四章 保險(xiǎn)電銷坐席的異議處理
一、保險(xiǎn)銷售重點(diǎn)異議處理
1、忙、沒(méi)時(shí)間、不方便
2、不需要
3、沒(méi)興趣
4、有保險(xiǎn)
5、我考慮一下
6、是保險(xiǎn)嗎？
7、打過(guò)很多次了
8、沒(méi)錢
9、商量一下
10、不信任電話銷售
11、看資料
12、客戶覺(jué)得自己還年輕
13、年金險(xiǎn)不如投資劃算
二、異議處理模型
1、三類賣點(diǎn)應(yīng)對(duì)所有異議
2、異議處理通用模型
第一步：聆聽客戶問(wèn)題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問(wèn)題
第四步：選取對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)，表達(dá)正確的觀點(diǎn)
第五步：引導(dǎo)客戶行動(dòng)

第五章、保險(xiǎn)電銷坐席的在線促成
一、在線促成的注意事項(xiàng)
1、溝通氛圍與成交的關(guān)系
2、穩(wěn)單的三個(gè)時(shí)機(jī)及技巧
3、錄音分享：一通成交
二、不同客戶成交欲望激發(fā)
1、男性客戶
2、女性客戶
3、父母親客戶
4、年輕客戶
5、月光族
6、中老年客戶

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