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支行存量客戶盤活

培訓(xùn)對象：支行行長、主管、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

課程大綱
第一部分、 銀行支行存量客戶盤活業(yè)務(wù)模式
1、存量客戶是支行業(yè)績的根本
(1)、 存量客戶分級服務(wù)管理的重要性
(2)、 存量客戶對我們服務(wù)滿意度調(diào)查
(3)、 存量客戶目前面臨的問題及對應(yīng)解決方法
(4)、 存量客戶遭受虧損時(shí)的服務(wù)模式
(5)、 存量客戶轉(zhuǎn)介紹客戶(MGM)
2、如何喚醒支行存量客戶
(1)、 休眠戶投資心理及行為分析
(2)、 休眠戶的投資痛點(diǎn)
(3)、 休眠戶的投資潛能挖掘
(4)、 由休眠戶特質(zhì)分析決定盤活點(diǎn)
3、 支行有效盤活存量客戶的步驟及模式
(1)、 存量客戶實(shí)施分級
(2)、 存量客戶服務(wù)小組的編組
(3)、 目標(biāo)設(shè)定及激勵(lì)考核機(jī)制（支行、客戶、理財(cái)經(jīng)理）
(4)、 與客戶建立1對1聯(lián)絡(luò)
A、見面面談模式
B、電話溝通模式
C、 Email?模式
D、 手機(jī)短信
E、 實(shí)時(shí)通信(QQ、WeChat)
(5)、 舉辦大型客戶增值活動(dòng)
A、 講座與大型論壇
B、 客戶定期的聯(lián)誼活動(dòng)
C、 以優(yōu)惠及贈(zèng)品方式激活客戶業(yè)務(wù)模式

第二部分   支行如何運(yùn)用財(cái)富管理方法重新盤活存量客戶
1、財(cái)富管理對存量客戶的幫助
(1)、 財(cái)富管理的基本定義
(2)、 財(cái)富管理的程序
(3)、 財(cái)富管理能夠帶給客戶的利益
2、 客戶投資價(jià)值觀的分析及教育策略
(1)、 投資價(jià)值觀的類型及扭曲
(2)、 對客戶的理財(cái)再教育是值回票價(jià)的
(3)、 理財(cái)教育沒有最好,只有更好
3、 如何提供客戶合適的財(cái)富管理建議書
(1)、從重新認(rèn)識客戶開始(KYC)
(2)、搜集更多客戶信息并紀(jì)錄
(3)、客戶分層服務(wù)策略執(zhí)行
(4)、提供合適的財(cái)富管理建議書
(5)、要求滿意的客戶轉(zhuǎn)介新客戶

第三部分、存量客戶的訊息管理系統(tǒng)
1、 CRM策略的應(yīng)用
(1)、 重要欄位的建立(資產(chǎn)、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)屬性…)
(2)、 根據(jù)客戶屬性推薦合適產(chǎn)品
(3)、 產(chǎn)品到期的提醒與續(xù)購產(chǎn)品建議
(4)、 客戶的訊息需求如何有效滿足
2、存量客戶的客戶咨詢常見問題與對策
(1)、 客戶對訊息的要求
(2)、 客戶對產(chǎn)品的要求
(3)、 客戶對服務(wù)的要求

第四部分、存量客戶如何成功挽留及維護(hù)
1、銀行客戶變化分析
(1)、 其他行業(yè)方面的競爭
(2)、 其他投資工具的加入
(3)、 服務(wù)以及產(chǎn)品的定位
(4)、 多元化的客戶
2、如何做好成功挽留客戶
(1)、 和客戶之間的氛圍
(2)、 查詢客戶言外之音
(3)、 如何引導(dǎo)客戶和應(yīng)對策略
(4)、 后續(xù)跟蹤

支行存量客戶盤活