理財客戶開拓與維護
講師：林志煌 瀏覽次數(shù)：2530
課程描述INTRODUCTION
理財客戶開拓與維護
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：林志煌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財客戶開拓與維護
培訓(xùn)對象：支行行長、主管、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱
第一部分、全球理財業(yè)務(wù)發(fā)展*趨勢
1、全球*理財龍頭美歐較勁
2、全球理財客戶行為*調(diào)研報告
3、全球*理財?shù)倪\作
4、臺灣理財業(yè)務(wù)運作簡介
第二部分、理財客戶及業(yè)務(wù)模式剖析
1、認(rèn)識理財客戶
2、理財客戶群的分類及需求分析
3、不同類型理財客戶的心理研究
4、不同類型理財客戶的營銷技巧
5、理財成功的營運模式
第三部分、如何有效開拓理財新客戶
1、理財市場客戶的區(qū)隔細(xì)分(Market Segmentation)
1) 國內(nèi)理財客戶的細(xì)分
2) 本行理財客戶的細(xì)分
3) 未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢調(diào)研
2、選定目標(biāo)客戶群(IdentifyTarget Market)
1) 本行最有競爭優(yōu)勢的客戶區(qū)隔
2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區(qū)隔
3) (討論):營銷策略-你如何開發(fā)新客戶?
3、接近潛在的目標(biāo)客戶(ApproachProspective Clients)
1) 本行客戶的介紹及轉(zhuǎn)介
2) 專業(yè)顧問(會計師、律師、不動產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介
3) 舉辦研討會及活動(本行或其他行業(yè)舉辦)
4) 公關(guān)及廣告
5) 自薦信函
6) 陌生電話
4、建立客戶關(guān)系及信賴感(Build Rapport and Credibility )
1) 以親和力及服務(wù)熱誠建立初步客戶關(guān)系
2) 環(huán)繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式
3) 搜集客戶詳細(xì)信息資料并建文件以進一步分析客戶需求
4) 接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系
5) 關(guān)系經(jīng)理透過初次一對一會面展現(xiàn)個人獨特的價值
5、開發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)
1) 客戶風(fēng)險態(tài)度
2) 客戶財務(wù)目標(biāo)
3) 客戶服務(wù)要求
6、向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)開戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal)
1) (案例演練):如何制定新客戶開發(fā)方案?
第四部分、如何維護理財老客戶
1、熟悉本行理財業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢
2、執(zhí)行以客戶為中心的理財服務(wù)四步驟
1) 了解客戶需求及金融目標(biāo)
2) 與客戶共同擬定投資建議
3) 取得客戶同意后執(zhí)行投資建議
4) 隨時檢討投資結(jié)果并適時調(diào)整
5) (案例演練): 如何以理財服務(wù)四步驟維護老客戶?
3、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測
4、理財?shù)脑鲋捣?wù)
第五部分、如何挽留理財老客戶
1、老客戶的終生價值(Lifetime Value)
2、老客戶流失的預(yù)警征兆
1) 客戶工作/住宅搬遷至離銀行較遠地方
2) 交易額持續(xù)減少
3) 提前還清個人貸款
4) 不主動與理財經(jīng)理聯(lián)絡(luò)/對理財經(jīng)理服務(wù)反應(yīng)冷淡
5) 發(fā)生對銀行聲譽不利的事件
6) (討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶流失的預(yù)警征兆?
3、挽留老客戶的具體對策
1) 更換關(guān)系經(jīng)理(RM)
2) 承諾改善服務(wù)質(zhì)量
3) 給予具競爭性的優(yōu)惠費率
4) 銀行高層的關(guān)懷安撫
4、客戶關(guān)系與挽留效果
1) (案例演練): 如何挽留老客戶?
第六部分、理財客戶營銷產(chǎn)生的客訴及處理
1、理財客戶營銷風(fēng)險的種類
2、理財客戶營銷風(fēng)險的控管及實務(wù)
3、理財客戶營銷客訴問題的預(yù)防
4、理財客戶營銷客訴糾紛的處理及實務(wù)
1) 客訴處理三部曲
2) 客戶服務(wù)處理要領(lǐng)
3) (案例演練): 如何妥善處理客訴問題?
理財客戶開拓與維護
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/259929.html
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- 林志煌
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