銀行柜臺(tái)營銷與品質(zhì)服務(wù)
講師：王軍生 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
柜臺(tái)營銷與品質(zhì)服務(wù)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：王軍生
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜臺(tái)營銷與品質(zhì)服務(wù)
適合對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任+柜員
課程大綱
一、提升網(wǎng)點(diǎn)營銷的專業(yè)團(tuán)隊(duì)
一）、打造*網(wǎng)點(diǎn)=人才群體+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+市場(chǎng)化的文化和機(jī)制。
網(wǎng)點(diǎn)是一面旗幟， 是我們共同營建的家； 是我們一起成長的學(xué)校； 是我們與這個(gè)家一起發(fā)展的舞臺(tái)。
二）、優(yōu)秀職業(yè)演員
=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力 總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
三）、客戶開發(fā)的兩種模式
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 戰(zhàn)略客戶（二八法則）
2、點(diǎn)對(duì)圈 批量客戶（長尾法則）
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的
四）、營銷管理新模式
打造網(wǎng)點(diǎn)主任個(gè)人營銷的職業(yè)優(yōu)勢(shì)
個(gè)數(shù)學(xué)公式：
1、營銷：99+1=100
2、服務(wù)：100-1=0
3、銷售：100+1=101
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。
二、 客戶分層開發(fā)與營銷
一）、客戶分層營銷+服務(wù)策略
全員轉(zhuǎn)介，專人銷售 二）、網(wǎng)點(diǎn)金融的“一網(wǎng)五店”新模式
一網(wǎng)：客戶之家
五店合一：入門店+營銷店+體驗(yàn)店+延伸店+品牌店 三）、優(yōu)質(zhì)客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù)
網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷
團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷
四）、網(wǎng)點(diǎn)營銷的職業(yè)形象
站相迎
笑相問
衣冠整
親手接
快速辦
提醒送
行為規(guī)范，技術(shù)過硬，態(tài)度熱情
五）、客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
案例分享
三、網(wǎng)點(diǎn)營銷的方法與技巧
一）、什么是“顧問營銷”
包括：望、聞、問、答、解
直觀的講：笑、說、問、看、聽
帶著微笑、解決客戶關(guān)心的問題。
1分說，親切的問候
2分問，關(guān)心客戶就是關(guān)心自己
3分看，善解人意
4分聽，聽懂客戶的話中話與言外話
二）、*詢問模式
技術(shù)性之上的藝術(shù)服務(wù)+營銷
三）營銷工夫=“關(guān)系+信息+產(chǎn)品”
1、豐富的“知識(shí)+產(chǎn)品”
2、熱情的“態(tài)度+真誠”
3、準(zhǔn)確的“信息+機(jī)會(huì)”
4、熟練的“技巧+方案”
5、良好的“習(xí)慣+利益”
四）、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)+營銷全牌照修煉
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力
藝術(shù)性就是不易復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力
彈性工作法+ VIP工作室
五）、話術(shù)訓(xùn)練演練：激發(fā)客戶需求 營銷溝通是什么？=語言+眼神+語氣
情感
力量
期盼
反感
厭惡
案例分享
四、高端客戶關(guān)系開發(fā)技巧
一）、客戶營銷18種技巧
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話、
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人
16、誠實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
二）、促成交易的十大方法
1、直接促成發(fā)
2、假設(shè)成交法
3、二選一法
4、不確定成交法
5、最后期限法）
6、手續(xù)簡(jiǎn)單法
7、故事成交法
三）、9種高端客戶
1、家庭型
2、謹(jǐn)慎型
3、中和型
4、神秘型
5、權(quán)貴型
6、貴賓型
7、聚財(cái)型
8、投資型
9、喜新型
四）、客戶開發(fā)的技巧
9種高端客戶的偏好+營銷要點(diǎn)
做對(duì)事情才有----效果，
用對(duì)方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
五）、營銷的關(guān)鍵－－“九個(gè)字”
找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事
六）、客戶對(duì)“網(wǎng)點(diǎn)營銷”的心理分析
七）、營銷技巧與話術(shù)的核心，因人而“異”
案例分享
柜臺(tái)營銷與品質(zhì)服務(wù)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/260090.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王軍生
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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