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經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)

一、直面挑戰(zhàn)： 
深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號(hào)，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒(méi)幾家。為什么呢？因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)操作。集德能咨詢?cè)诖伺嘤?xùn)課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)體系， 分銷商開發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應(yīng)該關(guān)注的是： 實(shí)踐證明深度分銷不是單憑每個(gè)區(qū)域多招一些銷售人員，然后分區(qū)覆蓋就能夠有持續(xù)銷量提升的。 深度分銷應(yīng)該是公司營(yíng)銷總部與區(qū)域代理商的聯(lián)合渠道營(yíng)銷策略，必須在產(chǎn)品線、品牌推廣、人員管理、客戶管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實(shí)現(xiàn)深度分銷的目標(biāo)，那就是推進(jìn)整個(gè)區(qū)域銷售增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率的成長(zhǎng)。 
 
二、培訓(xùn)收益： 
1、教會(huì)經(jīng)銷商銷售人員認(rèn)清自身的角色、使命與職業(yè)道德。 
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。 
3、掌握分銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升分銷商網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與銷量。 
4、摸準(zhǔn)分銷商“穴門”，有效執(zhí)行品牌價(jià)格政策，確保區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)成長(zhǎng)。 
5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”含義。 

三、培訓(xùn)對(duì)象： 
總代理商屬下區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場(chǎng)與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工 

四、培訓(xùn)形式： 
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 

五、課程大綱：
第一單元： 分銷市場(chǎng)的規(guī)劃 
一、清除市場(chǎng)開拓前的障礙 
1、影響市場(chǎng)開拓六個(gè)主要因素 
2、市場(chǎng)開拓不良造成的不利影響 
3、解決前任銷售人員留下的歷史問(wèn)題 
二、分銷商開發(fā)推進(jìn)中的策略 
1、制定市場(chǎng)開拓目標(biāo)與計(jì)劃 
2、區(qū)域市場(chǎng)開拓的“擒龍”八步 
3、分銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧 
4、分銷商招商的雙贏談判三部曲及策略 
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 
②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案 
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì) 
5、準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板門店 
6、靈活應(yīng)對(duì)分銷商的“假”困難與“假”問(wèn)題 

第二單元： 分銷商維護(hù)的有效方法 
一、分銷商的有效管理 
1、分銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、調(diào)整 
2、建立分銷商預(yù)警機(jī)制 
二、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 
1、“教分銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！ 
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？ 
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)。 
三、分銷商的積極性激勵(lì) 
1、分銷商積極性激勵(lì)的八個(gè)方法 
2、分銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來(lái)發(fā)展 
3、分銷商忠誠(chéng)度不夠的原因分析與對(duì)策 
四、分銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 
1、制訂評(píng)估分銷商的標(biāo)準(zhǔn) 
2、實(shí)施分銷商年/季考核與評(píng)估管理 
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問(wèn)題 
5 分銷商淘汰與遺留問(wèn)題的處理“秘笈” 
五、面對(duì)棘手的老問(wèn)題 
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) 
2、分銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問(wèn)題 
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧 
4、喝酒能解決一些棘手的老問(wèn)題：三道防線勸酒必勝術(shù) 

第三單元：提升分銷商銷量30%的策略 
一、逼分銷商建立團(tuán)隊(duì)走出去 
二、落實(shí)分銷商門店每天開門“七件事” 
三、教會(huì)分銷商門店品牌組合2：4：4策略 
四、教會(huì)分銷商門店突破終端銷量的“五指禪”： 
1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導(dǎo)購(gòu)、5、促銷 
五、中小工程客戶開拓十流程流程與成功策略

經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)