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渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理

【課程背景】
   企業(yè)發(fā)展，來(lái)自于創(chuàng)造的利潤(rùn)！可隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響，企業(yè)家們面臨的問(wèn)題和困難越來(lái)越多：產(chǎn)品不好銷售、市場(chǎng)份額下滑、銷售人才流失、經(jīng)銷商不合作……
   假如產(chǎn)品是水，銷售渠道是水管，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)拿水管澆地，市場(chǎng)是莊稼地。一旦管子出了問(wèn)題、澆水的人出問(wèn)題，那 再好的水澆不到莊稼上，就不可能有獲得豐收。即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷推廣和合理的價(jià)格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話，企業(yè)的市場(chǎng)份額仍然會(huì)下降。
所以，企業(yè)要想有好“收成”，下面的問(wèn)題必須思考：
如何剎住老市場(chǎng)業(yè)績(jī)不斷下滑的勢(shì)頭，并變被動(dòng)為主動(dòng)？
如何快速開(kāi)發(fā)拓展新市場(chǎng)，為企業(yè)開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)？
面對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊，企業(yè)如何化解？
如何穩(wěn)定住企業(yè)的核心大客戶，并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系？
如何化解因市場(chǎng)下滑而造成的銷售人才的流失？
如何打造新型的、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

【課程目標(biāo)】
1、基本了解市場(chǎng)通路概念
2、理解經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
3、掌握經(jīng)銷商管理的基本流程與技巧
4、練掌握快速分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)技巧；
5、熟練掌握經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理的實(shí)戰(zhàn)技能。

【授課對(duì)象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、經(jīng)銷商等

【課程大綱】
第一單元：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲
一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開(kāi)發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
3、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
工具：業(yè)務(wù)員工作日記

第二單元：經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)
一、經(jīng)銷商的招募
1、策略制定
2、樣板市場(chǎng)的作用和運(yùn)作
3、經(jīng)銷商的選擇與審核
二、經(jīng)銷商篩選的標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營(yíng)理念
2、網(wǎng)絡(luò)能力
3、商業(yè)信譽(yù)
4、銷售實(shí)力
5、公關(guān)能力
三、經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)
1、實(shí)力
2、管理能力
3、口碑
4、真實(shí)需求
四、評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的維度
1、合作伙伴
2、服務(wù)市場(chǎng)
3、企業(yè)發(fā)展
4、增長(zhǎng)能力評(píng)估
5、協(xié)同能力評(píng)估

第三單元：經(jīng)銷商溝通方法與話術(shù)
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
4、洽談前的心理準(zhǔn)備、
5、一個(gè)好的“包裝”
6、收集與客戶有關(guān)的信息
7、制定洽談?dòng)?jì)劃
二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語(yǔ)言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話題禁忌
6、與不同類型客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)
三、掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶洽談的先機(jī)
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對(duì)方的疑慮和戒備
4、營(yíng)造良好的洽談氣氛
5、三種開(kāi)局技巧
6、從客戶關(guān)心的話題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開(kāi)局技巧
四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
3、觀察不同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主
2、會(huì)微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會(huì)給客戶面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶求同存異

第四單元：合作促成與異議處理
一、合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
二、分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策 
2、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
3、價(jià)格和返利政策
4、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、促銷政策
6、客戶服務(wù)政策
7、客戶溝通和培訓(xùn)政策
三、渠道異議的管理：
1、渠道之間常見(jiàn)的五種沖突
1)市場(chǎng)范圍的沖突；
2)經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
3)經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
4)經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
5)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
3、渠道沖突的化解：

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理