综合亚洲欧美,亚洲欧洲另类,逼逼爱爱,国产限制,欧美 久久国产亚洲日韩一本，欧美日韩专区国产精品，久久精品

產(chǎn)品營銷項(xiàng)目拓展

【課程背景】
基金、保險(xiǎn)、貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù)，逐步成為商業(yè)銀行利潤中心的重要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。 針對(duì)當(dāng)前普遍的純推銷模式， 通過本課程學(xué)習(xí)，促進(jìn)從“推銷員”到“財(cái)務(wù)顧問”的轉(zhuǎn)變，能真正的幫客戶理財(cái)，從而更好的銷售產(chǎn)品。

【課程收益】
1、掌握基金銷售方法與技巧
2、掌握保險(xiǎn)銷售方法與技巧
3、掌握貴金屬銷售方法與技巧
4、掌握理財(cái)產(chǎn)品銷售方法與技巧

【課程對(duì)象】
銀行所有銷售人員

【課程大綱】
第一講  營銷思路正確，營銷才有效
一、我們不是賣產(chǎn)品，而是為客戶做資產(chǎn)配置！
1、別單一的推銷產(chǎn)品——因?yàn)榭傆斜任覀兏玫漠a(chǎn)品。
2、買賣雙方的天然對(duì)立——不當(dāng)推銷員，而是當(dāng)客戶的財(cái)務(wù)顧問。
討論：很多理財(cái)服務(wù)其他機(jī)構(gòu)也提供，客戶為何要來銀行辦理？
3、銀行的功能就是“產(chǎn)品超市”，能為客戶做資產(chǎn)配置。
案例分析：理財(cái)收益比同行少0.5%，巧用資產(chǎn)配置留住了大客戶。
4、在資產(chǎn)配置的框架下，產(chǎn)品都是被順便賣出去。
案例分析：高手都是“銷售無痕”。
5、客戶的投資體驗(yàn)好是忠誠度的保證
討論：如何讓客戶獲得好的投資體驗(yàn)？
二、了解客戶的理財(cái)需求是資產(chǎn)配置的前提 
1、銷售一堆產(chǎn)品不叫資產(chǎn)配置。
2、很多客戶不了解自己的理財(cái)需求，需要我們?nèi)l(fā)。
3、我們覺得需要不等于客戶覺得需要。
案例分析：講師本人接到的某行保險(xiǎn)銷售電話。
討論：銷售人員需要改進(jìn)的地方有哪些？
討論：如果是我們會(huì)怎么來打這個(gè)電話？
4、理財(cái)需求是我們巧妙的問出來的。  

第二講 “家里有礦”——存量客戶的挖掘
一、我們看不上的“雞肋”可能是人家的ＶＩＰ
案例分析：講師本人有20多張各家銀行的卡，年交保費(fèi)4萬多，沒有一張單是在銀行買的。因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理從沒找過我。
二、電話約訪——激活“休眠”客戶的步驟
1、客戶篩選
2、短信破冰、熱身
參考短信模板
3、電話邀約
A 、找?guī)讉€(gè)合適的理由
B 、話術(shù)模板
4、“休眠”客戶激活的常見問題及解決
 A、 不敢打電話
 B 、不會(huì)打電話
 C 、不愿打電話
三、顧問式銷售溝通
1、決定成交的不是話術(shù)，而是銷售狀態(tài)
 案例分析：小宋為什么把送上門的單給弄砸了？
2、銷售前的3種準(zhǔn)備
 A、 無形準(zhǔn)備——進(jìn)入狀態(tài)
 案例分析：某行對(duì)員工的日常狀態(tài)要求
 B、 有形準(zhǔn)備——2個(gè)清單，1個(gè)檔案
  形象清單、銷售工具清單、客戶資料檔案
 C 、狀態(tài)準(zhǔn)備——熱身預(yù)演
3、顧問式銷售溝通基本流程
 A、 激發(fā)興趣
 案例分析：客戶為什么會(huì)拒絕小譚？
 B、 探尋需求
案例分析：向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢？
提問的技巧——*法
 C 、滿足需求
案例分析：“學(xué)乖了”的小譚
 D、 處理反對(duì)意見
要有心理準(zhǔn)備
客戶的反對(duì)不外乎這些老問題
活學(xué)活用LSCPA法則
 E、 簽單促成
案例分析：幫蘇先生下定決心
把握客戶的購買信號(hào)
“考慮、考慮”——時(shí)間也要成本，幫客戶算算考慮的成本
禮品的運(yùn)用時(shí)間點(diǎn)
不如把客戶糾結(jié)的問題寫出來一起探討
求取轉(zhuǎn)介紹

第三講 保險(xiǎn)的實(shí)用銷售技巧
一、別再“恐嚇營銷保險(xiǎn)”了，換思路！
1、被我們忽略的年金險(xiǎn)——目前*明確保本的產(chǎn)品！
  A 、年金險(xiǎn)就是現(xiàn)金的等價(jià)物
  B 、天生的養(yǎng)老功能
  C 、自帶的融資功能
案例分析：玩轉(zhuǎn)保單貸款，保費(fèi)不花自己的錢
2、 賣醫(yī)療險(xiǎn)，就要學(xué)會(huì)講故事
  案例分析：會(huì)講故事，讓他每月排名第一
3、大多數(shù)人都忽略了——醫(yī)療險(xiǎn)也是資產(chǎn)配置中的重要構(gòu)成
4、純壽險(xiǎn)——真正體現(xiàn)“身價(jià)”的產(chǎn)品，沒有之一！
二、懂法商，簽大單
1、這些風(fēng)險(xiǎn)能讓高凈值人群財(cái)富“大出血” 
  A、 婚變
  B 、債務(wù)連帶
  C 、子女?dāng)〖?br />   D 、案例分析：離婚催生出新女首富
討論：怎樣才能保住我們自己的財(cái)富？
2、保險(xiǎn)的“止血功能”
  A 、投保人設(shè)計(jì)
  B 、受益人設(shè)計(jì)
  C 、保單貸款設(shè)計(jì)

第四講 基金的實(shí)用銷售技巧 
一、重新認(rèn)識(shí)基金定投 
1、活學(xué)活用“微笑曲線”
2、要止盈，不用止損
二、基金定投的“營銷思維”和“投資思維”完全不同
1、投資要“反人性”，營銷要“順應(yīng)人性”
2、營銷成敗取決于客戶首次的投資體驗(yàn)
3、投資要堅(jiān)持長期？初次投資“落袋為安”！
4、定投必須是股票型基金？先用債券型基金獲得好體驗(yàn)！
5、用高收益預(yù)期吸引客戶？不妨試試“少吃多餐”
6、基金要投多久才好？達(dá)到預(yù)期收益就收！
7、基金投資也要講究“負(fù)相關(guān)”組合
8、掌握客戶心理，用其他投資的收益（利息）來定投，不運(yùn)用本金
9、別一開始想著讓客戶大投入，小額嘗試，賺了再加碼

第五講 貴金屬的實(shí)用銷售技巧
一、黃金銷售，賣的是文化，立顯高大上
1、黃金與五行
A、五行缺金補(bǔ)金
B、“土生金”——“土命”適合持有黃金
C、“金生水”——“水命”最適合持有黃金
2、黃金與健康——身體不好，更要持有黃金！
3、本命年犯太歲，就戴黃金化解！
4、2020年適合戴黃金的群體
銷售案例：某行聯(lián)手寺廟，為黃金飾物開光銷售，場面火
二、黃金銷售，廳堂布置很重要
1、黃金營銷氛圍的打造
案例學(xué)習(xí)：圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置
2、熱賣的產(chǎn)品要擺在廳堂最顯眼的地方
三、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好
1、 人多就用“微型沙龍”銷售！
2、“微型沙龍”講解技巧
四、客戶是被贊美出來的
1、黃金是很注重體驗(yàn)感覺的產(chǎn)品
2、美是靠發(fā)現(xiàn)，而不是“發(fā)明”
3、任何年齡都適合戴黃金
A、職場新人——褪去稚氣，顯成熟
B、年輕女士——顯文靜、細(xì)膩
C、中老年女士——顯雍容華貴

第六講 學(xué)會(huì)搭配，銷售不累
一、最簡單的資產(chǎn)配置——保本+浮動(dòng)
1、年金險(xiǎn)+基金、凈值理財(cái)產(chǎn)品
2、存款+基金（利息做定投）
二、硬資產(chǎn)+軟資產(chǎn)
1、黃金+基金
2、黃金+其他理財(cái)產(chǎn)品
三、黃金組合
1、實(shí)物黃金+紙黃金
2、實(shí)物黃金+黃金TD

第七講  理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧
一、合適的產(chǎn)品賣給合適的人
1、討論：什么人適合買銀行理財(cái)產(chǎn)品？
2、討論：害怕風(fēng)險(xiǎn)的投資者怎么處理？
二、“不保本”并不可怕，只要我們引導(dǎo)有方
1、幫客戶做好“安全墊”的設(shè)計(jì)
2、先從最安全的理財(cái)產(chǎn)品開始體驗(yàn)

第八講  新媒體營銷
一、 為什么要做新媒體——“要吸金，先吸睛！“
二、 新媒體營銷的目的
1、宣傳銀行、網(wǎng)點(diǎn)
2、宣傳個(gè)人
3、宣傳產(chǎn)品、理念
三、 新媒體好玩，也要注意要領(lǐng)
1、天時(shí)：“客戶不需要時(shí)別出現(xiàn)，客戶想看時(shí)隨叫隨到”
2、地利：本土化，接地氣，實(shí)用
3、人和: 體現(xiàn)作者個(gè)性化，形象立體化、豐富化
4、好的文案，讓效果如虎添翼
A、清晰的思路：說什么、對(duì)誰說、怎么說
B、標(biāo)題的設(shè)計(jì)
C、圖片、視頻的選用
D、正文
E、引導(dǎo)關(guān)注
F、留言的維護(hù)
G、優(yōu)秀案例欣賞 
5、微信群的日常維護(hù)與營銷
6、突顯“專家范”的公眾號(hào)
7、短視頻的拍攝技巧

第九講 實(shí)戰(zhàn)演練
一、存量客戶電話邀約
二、客戶需求挖掘
三、拒絕處理
四、促成

產(chǎn)品營銷項(xiàng)目拓展