重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(KAM)
講師：周老師 瀏覽次數(shù)：2602
課程描述INTRODUCTION
如何管理重點(diǎn)客戶
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：周老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何管理重點(diǎn)客戶
培訓(xùn)目標(biāo)：
1．掌握重點(diǎn)客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識(shí)別與選擇相匹配重點(diǎn)客戶；
2．學(xué)會(huì)有效開(kāi)發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)客戶的方法，把有限資源投入重點(diǎn)客戶上，留住客戶；
3．學(xué)會(huì)如何實(shí)施有效的客戶滿意度管理和傾聽(tīng)客戶的心聲；
4．建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合
5．共同分享成功的重點(diǎn)客戶維護(hù)與管理的案例。
課程大綱:
第一章重點(diǎn)客戶管理對(duì)成功營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
1.行業(yè)同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)
2.重點(diǎn)客戶管理概念的內(nèi)涵
3.關(guān)于重點(diǎn)客戶管理
4.一般銷(xiāo)售與重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售的觀念差異
5.重點(diǎn)客戶管理帶來(lái)什么？
6.重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售與公司戰(zhàn)略
第二章重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略
1.市場(chǎng)細(xì)分對(duì)重點(diǎn)客戶管理的益處
2.重點(diǎn)客戶的選擇、分析與評(píng)估
3.重點(diǎn)客戶管理的計(jì)劃
4.重點(diǎn)客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理
第三章提升對(duì)重點(diǎn)客戶的影響力
1.針對(duì)對(duì)重點(diǎn)客戶的影響力
2.提升影響力的要素
3.影響力六原理及應(yīng)用
4.互惠
5.承諾和一致
6.社會(huì)認(rèn)同
7.喜好
8.權(quán)威
9.短缺
第四章：重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)的成功奧秘與執(zhí)行法寶
1.重點(diǎn)客戶管理與規(guī)劃過(guò)程
2.目標(biāo)與策略
3.行動(dòng)計(jì)劃與控制
4.反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立
5.建立互相依賴的關(guān)系
6.重要客戶管理合約
7.重點(diǎn)客戶管理的問(wèn)題
8.成功拜訪與開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶
9.開(kāi)發(fā)新客戶的程序
10.重點(diǎn)客戶管理
11.客戶管理技巧的調(diào)研分析
12.重點(diǎn)客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類(lèi)型分析
13.重點(diǎn)客戶檔案的建立與信息管理
14.了解重點(diǎn)客戶和其價(jià)值觀
15.與重點(diǎn)客戶的溝通技巧應(yīng)用
16.重點(diǎn)客戶管理的維護(hù)技巧
17.重點(diǎn)客戶的心理需求分析與關(guān)注點(diǎn)
18.服務(wù)的意識(shí)變化與服務(wù)層次的建立
19.重點(diǎn)客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面
20.與重點(diǎn)客戶的四種關(guān)系：兩個(gè)滿足
21.處理客戶投訴的原則
22.建立企業(yè)-重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)—拉鏈?zhǔn)浇M合
23.針對(duì)重要客戶的企業(yè)資源配置
24.重要客戶銷(xiāo)售的跨部門(mén)合作
25.重點(diǎn)客戶管理的常見(jiàn)錯(cuò)誤
講師介紹:周先生
*GEC授權(quán)講師，中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟特約培訓(xùn)師。復(fù)旦大學(xué)、澳門(mén)城市大學(xué)、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理學(xué)院及心理學(xué)院、中山大學(xué)及西南財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院及會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授。國(guó)際瑜伽教育學(xué)院客座教授。*培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理國(guó)際資格認(rèn)證和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)講師。
二、工作經(jīng)歷
實(shí)戰(zhàn)的精英----周先生曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作，從基層銷(xiāo)售代表做起，且兩次獲得全國(guó)*銷(xiāo)售精英，后歷任銷(xiāo)售主管、經(jīng)理、南中國(guó)區(qū)經(jīng)理，具有豐富扎實(shí)的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)的專家----參加過(guò)香港外展、新加坡國(guó)大管理學(xué)院、韓國(guó)楊森、馬來(lái)西亞楊森、*強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上*銷(xiāo)售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西等多種培訓(xùn)；從事培訓(xùn)行業(yè)達(dá)十年，曾先后做過(guò)兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，接受其內(nèi)訓(xùn)公司800多家，學(xué)員逾10萬(wàn)人次。
三、擅長(zhǎng)領(lǐng)域
成功開(kāi)發(fā)整理了競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售、微觀市場(chǎng)、高績(jī)效的銷(xiāo)售管理、管理與領(lǐng)導(dǎo)力、以客戶為中心的銷(xiāo)售、高效溝通技巧、金牌客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、重點(diǎn)客戶管理、渠道及終端的管理和促銷(xiāo)、贏在執(zhí)行力、中層干部管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、優(yōu)勢(shì)管理等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷(xiāo)售拜訪及銷(xiāo)售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。
如何管理重點(diǎn)客戶
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/2642.html
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