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銀行客戶營銷方法

課程背景：
近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念。可是我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財經(jīng)理從意識上、心態(tài)上、電話營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：
坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒有經(jīng)營客戶；
視角局限，不了解客戶需求及財富管理行業(yè)現(xiàn)狀；
電話營銷，拿起電話不知道如何去打；
產(chǎn)品推介，缺少落地成交技巧，產(chǎn)能需要突破；
本課程讓我們從意識轉(zhuǎn)變、電話營銷、推介技巧、線上經(jīng)營等多方面、多維度助力一線營銷人員更好地做好客戶營銷。

課程收益：
◆打開思維，構建銀行客戶營銷的基本邏輯；換位思考，巧用溝通做好KYC；
◆掌握存量客群盤活流程，做好客群經(jīng)營和需求挖掘。
◆通過情景案例有針對性地掌握電話營銷的技巧；
◆滿足需求的產(chǎn)品推介后，如何更好的“臨門一腳”促成；

課程對象：支行零售主管行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

教學方法：講授法、案例教學、視頻教學、情景模擬、小組PK等

課程大綱：
導入：營銷和推銷的思辨，客戶經(jīng)營的理念思考與宣貫
一、營銷的基本點
1, 營銷的定位
1）營銷產(chǎn)品？
2）營銷客戶？
3）營銷自己
a, 專業(yè)形象
b, 專屬服務
2,廳堂各崗位營銷定位
1）柜員的定位
2）大堂經(jīng)理的定位
3）理財經(jīng)理的定位
3, 客戶“理財”市場現(xiàn)狀
1）疫情下的全球經(jīng)濟新格局
2）新經(jīng)濟下的國內(nèi)經(jīng)濟新形勢
3）通貨膨脹和資產(chǎn)縮水
4）行內(nèi)現(xiàn)狀和市場挑戰(zhàn)
4, 我們的問題
1）趨利性客戶怎么辦？
2）客戶有忠誠性嗎？
3）心急吃不了熱豆腐

二、存量客戶經(jīng)營維護技巧
1，搞定自己and搞定客戶
1）搞定自己
a, 外在與內(nèi)在
b, 努力還是能力
c，你喜歡客戶還是客戶喜歡你？
d, 投其所好，尋找共同點
2）搞定客戶
a, 他是你很重要的人！
b, 聽要聽懂
c, 好聽的課是順著荷爾蒙的
d, 想讓他買你的產(chǎn)品
存量客戶盤活流程
1）客戶分類與需求排查
2）電訪認領前準備
3）自我介紹
4）首次接觸無傷話題
5）了解客戶需求
6) KYC
7) 學會提問
案例教學：案例情景探討和分析

三、電話營銷篇（案例教學）
1，目的
1）最終目的
2）表面目的
3）直接目的
2，狀態(tài)
1）精神
2）笑容
3）語氣神態(tài)
4）隨手記錄
3，內(nèi)容
1）不要在電話里講產(chǎn)品
2）學會賣“好”
4，邀約技巧
1）變被動為主動
2）二則一法則
5、電訪的頻率控制
1）根據(jù)經(jīng)營階段的頻率
2）根據(jù)主動關懷的頻率
3）根據(jù)被動觸發(fā)的事項
6. 電訪的內(nèi)容設計
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項
7. 電訪心法
1）不要說
2）學會賣好
3）邀約巧技
情景演練：學員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點評反饋

四、顧問式營銷篇
1.營銷人員的人設
2.顧問式營銷的要求
1）以客戶為中心
2）以需求為導向
3）以服務為載體
4）以專業(yè)為素養(yǎng)
3.關系營銷看服務
1）服務心態(tài)
2）服務意識
4.專業(yè)是素養(yǎng)
1）金融市場
2）存款、結構性存款、理財、結構性理財
3）保險
4）基金
5）信托
6）貴金屬
5.巧用知識營銷
1）含義
2）意義
3）方法
4）案例及研討

五、推介有道——臨門一腳篇
1，產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2，推介初法——FABE法則
1）F
2）A
3）B
4）E
3，進階-推介7招
1）假設問句法
2）預選框定法
3）逐級下降法
4）互動溝通法
5）描繪場景法
6）T型營銷法
7）簡約介紹法
4，進階-成交6技
1）直接成交法
2）假設成交法
3）先嘗后買法
4）不確定成交法
5) 逐級肯定法
6）價值延伸法
情景演練：學員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點評反饋

六、觸手可及的工具
1，理財經(jīng)理的個人品牌打造
1）工作號or生活號
2）職業(yè)照形象
3）二維碼名片
4）客群標簽分組
2，朋友圈經(jīng)營
1）數(shù)量
2）內(nèi)容
3）形式
3，微信群經(jīng)營
1）活動創(chuàng)設
2）互動技巧
3）閉環(huán)搭建
4，新媒體的助力
1）公眾號
2）抖音
3）其他新媒體平臺
課程結尾：知識回顧；強調(diào)客戶經(jīng)營的重要性，推動營銷技巧的有效落地。

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